产业互联网时代,如何快速理解一个行业(上)

产业互联网时代已经到来,互联网逐渐成为每个行业的基础设施;互联网应用更多的是跟传统行业的融合,对传统行业的革新,互联网不再是一个单纯的行业。

产业互联网时代,如何快速理解一个行业(上)

比如:互联网医疗、互联网金融、在线旅游、在线教育等等,都是互联网与传统行业的融合,然后进行创新,产生新的模式,推动行业的发展与互联网化。

因此,产业互联网时代,产品经理不但要懂互联网,还要懂行业。

跳槽前,需要快速了解一个行业;日常产品战略规划中,还要分析行业。

那么,如何快速深入的、结构化的、逻辑严谨的理解一个行业呢?

我一般从“了解基本商业逻辑、看行业全景图、做行业环境分析、理解行业的营销关键要素、了解行业的财务关键要素”这五个方面去展开,下面我把我的具体做法分享给大家。

产业互联网时代,如何快速理解一个行业(上)

一、从基本商业逻辑入手,开始了解一个行业

基本商业逻辑通俗的说是:在什么行业?给谁?满足什么需求或解决什么问题?怎么挣钱?这四个基本问题。这四个基本问题也是商业的基本闭环。

在展开说这四个问题前,先要强调一点,这里的行业是指细分行业。

比如我们谈旅游行业,到底是跟团游?还是自由行?是国内自由行?还是出境自由行?甚至是港澳台东南亚的中短线自由行,还是欧美澳新长线自由行?也是不同的细分行业。

为什么一定强调细分行业呢?因为细分行业不一样,面对的客户群不同、产品结构不同、客单价不同、市场规模不同等等,会有诸多不同。所以,在理解行业之前,一定先搞清属于哪个细分行业或哪类细分行业。

下面正式开始谈按基本商业逻辑,如何详细了解一个行业。

1、行业规模

万亿级的市场,跑出三五家千亿规模的公司就不错了,同样,千亿级的市场,跑出三五家百亿级的公司时,行业就比较成熟了。

了解市场规模,能让你了解到,这个细分行业的天花板,进而让你判断某个公司值不值得加入,某个行业有没有前景。对于市场规模增长预期,在后续行业分析环节再展开,此处是通过商业逻辑,对行业有一个基本了解。

从何处获取行业规模数据呢?可以从艾瑞咨询、易观智库或网上其他公司的行业分析报告中去获取。其实,这里关心的是数据的数量级,可能各家的数据多少有些出入,但这并不影响你对行业规模的了解。

2、目标客户

虽然抛开产品或服务,孤立的谈目标客户不严谨;但是,目标客户是一个群体,找到细分行业后,是可以定位目标客户的。

在谈目标客户时,先要清楚目标客户是个人客户,还是企业客户。因为这两类客户,在后续的营销模式、服务模式上是有很多不同的。

找到了目标客户群体,有助于我们判断行业前景。

比如学而思网校的K12在线教育,目标客户群体是注重孩子教育的城市中产。这个群体消费能力强、消费欲望高,是优质的目标客户群。

再比如医美行业,目标客户群是中青年爱美人士,尤其是爱美女性。这可是一个花钱不眨眼的群体,是优质的目标客户群。

3、产品或服务

找到目标客户后,是要给目标客户用产品或服务解决某个或某类需求。

在关注这个行业提供的产品或服务是啥时,不妨换个角度来看。你要解决的需求是啥?是不是真正的用户痛点?需求弹性如何?

比如拿写字楼附近白领中午就餐这个产品来说,普通餐馆解决的是日常就餐问题,需求刚性很足,一顿不吃就饿得心慌。西式餐厅不但解决就餐问题,还满足社交需求;但是与普通餐馆相比,白领们来的频次较低,价格较贵,它的需求弹性也有些大。因为普通餐馆的就餐和咖啡馆的社交,可以把它替代掉。

所以,面对同一个目标客户群,你的产品或服务不一样,你的市场空间、业务逻辑也会不同,甚至盈利模式不同。

4、盈利模式

企业是商业组织,最终是要挣钱的。面对同一个目标客户群,哪怕提供同样的产品,盈利模式也可能不同。

比如同样是面对个人电脑用户,都提供杀毒软件,当年瑞星是通过卖杀毒软件挣钱,而360的杀毒软件免费,吸引来用户后通过搜索广告挣钱。所以,要理解一个行业,要明白这个行业里都有哪些盈利模式。

再拿出境自由行举个例子,有些公司行程规划不要钱,购买旅行商品才要钱,并且旅行商品也不贵;有些公司规划行程要钱,并且按行程天数收费,购买旅行商品也要钱。那你就感觉差异了,规划行程不要钱的公司,怎么挣钱呢?当你研究了一番后,你发现规划行程不要钱的公司,原来人家采购渠道、采购价格有优势,买旅行商品的用户多。所以,人家可以做到不但行程规划不收钱,而且旅行商品也不贵。

所以,在一个行业里,面对同一个目标客户群,提供同样的产品或服务,盈利模式可能也不同。

理解一个行业,需要把这个行业里,主要的盈利模式,都进行一一了解。

了解一个行业时,找到这个行业里的盈利模式也不难,通过互联网找到这个行业里的主要公司,稍作研究就能搞明白。

二、看行业全景图

了解清楚行业的基本商业逻辑之后,还要站在行业产业链的角度,来看待行业、理解行业。

若这个行业是为终端消费者或终端企业提供服务的,要看它的上游都是哪类企业,都为其提供什么服务;若这个行业不面对终端用户,也要了解它的上下游都是提供什么服务的企业,并且都有哪些代表企业。

还要,理解这个行业在产业链中与相关行业是如何协作的,相互之间有什么协作与制约,甚至要考虑上下游会给这个行业带来哪些瓶颈或助力。

那么,到哪里找行业全景图呢?最简单的方式还是找行研报告,或者从网上收集资料,自己画。自己画,能把行业全景理解更透彻,能激发自己更多的思考。为了视觉美观,下面我以来自易观的一张中国在线旅游度假行业全景图,来进行示例分析。

产业互联网时代,如何快速理解一个行业(上)

有个前提需要先说明,行业全景图的分类,一般以企业的主要产品或主营业务进行划分的,可能无法涵盖企业的所有业务。比如上图出境游中的世界邦,它也有很大部分的定制游业务,但把它放到出境游分类中,这并不影响整体了解行业全景图。

下面假设我们要从行业产业链的角度,看出境游的行业全景图。

我们首先看它的供给端,给它提供机票、酒店、门票、技术支持的都有哪类哪些企业。

我们可以看到给它提供旅行产品的主要有两类一类是资源供应商,比如航空公司、酒店集团、景区集团等;另一类是B2B资源批发商,比如旅游圈、欣欣同业。给它提供技术支持的就不用说了,很多行业都能用到,比较通用,比较好理解。
我们再看它的营销端,营销端是它的主要市场传播途径,以及主要的获客途径。

通过上述全景图,我们能够了解到这个行业的主要媒体有哪些,平时用户都在哪里。看了全景图后,我们能够看到除了大家都熟知的抖音、大众点评之外,马蜂窝、穷游才是这个圈里最重要的在线社区。

那么,我们就知道了这个行业的用户是有专属圈子的,后续就可以深入去研究这个圈子,看看如何从这个圈子引流、获客,如何在圈子里扩大影响力。

在营销端,我们还能看到这个行业面对的主要媒体有哪些,尤其是垂直媒体。了解了这些后,我们就可以通过媒体资源进一步了解这个行业的资讯、观点等内容,以便我们更立体、更全面的深入理解这个行业。

出境游是度假旅游的一个细分行业,按照上图的分类,它是度假行业的一个渠道端。既然了解行业全景图,就需要了解度假行业里都有什么类型的渠道,每个渠道都是通过什么产品形态触达用户。

从上图我们可以看到度假行业里主要分为两类,一类是携程、飞猪、途牛等这类的综合平台,一类是出境游、周边游、亲子游、海岛游这类的垂直公司。

了解了这些,那么我们后续深入研究出境游细分行业时,就可以多参照综合平台,而不用过多关注周边游、亲子游这个细分领域了。当然,也不能忽略它们之间的关联性。因为,一是要了解与出境游并行的有哪些细分行业,二是亲子游、海岛游的用户,有一天也可以转化成出境游的用户。

看了行业全景图后,有一种运筹帷幄的感觉,在行业全景、在行业产业链上去分析一个细分行业,这样才会更客观、更全面。

本文由 新媒体之家 作者: 王晓明 发表,其版权均为原作者所有,文章内容系作者个人观点,不代表 新媒体之家 对观点赞同或支持,未经许可,请勿转载,题图来自Unsplash,基于CC0协议。
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