浅析常见的几种销售模式

所在公司是经销商的同学可能会经常接触到『销售模式』这个词,经销商卡在上游供应商和下游终端用户/经销商中间,作为下游,跟上游供应商之间会有各种各样的合作模式,作为上游,经销商可能会对接终端用户,也有可能会对接其他经销商,这中间又涉及各种各样的合作模式,不理清楚,就不知道生意是怎么做的,所以我就稍稍研究了下,整理了下几种常见的销售模式,希望可以帮助大家理解,不对的也可以提出来哦。

浅析常见的几种销售模式

场景假设

假设现在有一个经销商A,A的仓库里从供应商处通过采购购进了一大批商品,商品假设是食品,像方便面、饼干、巧克力、面包、薯片等等。现在A想把这些商品卖出去,他可以通过哪些方式呢?

模式一、直销

A可以自建一个网上商城,消费者在网上商城下单,A接收到订单后,通过快递将商品发货给消费者; 要是负担不起自建商城的成本,A还可以去天猫、京东等平台开个店,消费者在天猫、京东上下单,A接收到订单后,通过快递将商品配送给消费者。

这是第一种销售模式,直销。直销模式下,销货方A直接面对消费者进行运营销售,商品的所有权属于A(消费者确认收货后,货权转给消费者),销货方赚的是商品成本与消费者支付金额之间的差额。至于货物存储可以由自己的仓库存储,也可以找第三方仓库存储(找第三方存储需跟第三方结算仓库相关费用),货物配送可以由自己的配送人员配送也可以找第三方快递公司配送(找第三方快递公司配送需跟第三方结算配送相关费用)。

模式二、经销

A可以把商品转手卖给另外一个经销商B,卖给B后,商品就归B所有了,B后面怎么处置购进的商品就是B的事了。比如A可以把商品卖给京东,京东再通过自己的自营商城卖给消费者。

这是第二种销售模式,经销。经销模式下,销货方A不直接面对消费者,面对的是其他经销商,其他经销商可以跟A采购商品,A收到采购单后,将对应的商品发货给其他经销商,商品在购货方采购入库前所有权属于A,购货方采购入库后所有权属于购货方。销货方在其中赚取的是转手的差价,比如,A从供应商处以500元的价格购进一箱饼干,以600元的价格卖给B,A可以从中赚100。

模式三、代销

A还可以找别人家的渠道帮自己卖货,比如可以进驻线下的商超,进驻线上的天猫超市等等,在里面占个坑,把自己的货放在里面卖,委托超市方帮忙卖给消费者(比如线下商超的,消费者可以直接把货拿走;线上的,货可以由天猫超市发货给消费者,也可以由A发货给消费者)。

这是第三种模式,代销。代销模式下,销货方A不直接面对消费者,面对的是代销方,代销方将货物售出后(一般以确认收货为准),跟A之间按销售扣点结算,即从消费者支付的货款里面扣除一定的扣点给到代销方,其实对于A而言也是变相的赚差价了,A赚的差价=消费者支付的货款(1-扣点)-商品成本。A跟代销方之间不涉及商品所有权的转移,但是代销方可以选择拥有库存(比如供应商跟天猫超市以代销模式合作时,天猫超市会要求供应商将商品运到猫超自己的仓库,用户下单后由猫超方负责找快递公司配送给用户)。

模式四、寄售

第四种模式跟第三种很像,比如A可以把商品运到天猫超市的仓库,由天猫超市帮忙销售给用户,这种看起来跟上文天猫超市拥有库存的代销模式很像,不同的是,这种模式下用户确认收货后商品的所有权会转移给天猫超市方,相当于这时候天猫超市跟A采购了。

这是第四种模式,寄售。寄售模式下,销货方A不直接面对消费者,面对的是代销方,代销方拥有A的库存,代销方将货物售出后(一般以确认收货为准),商品所有权转移给代销方,代销方跟A之间结算采购价。

总结

总结后就是如下的结果了:

浅析常见的几种销售模式

不过这只是理论性的总结,真实应用场景下可能是各种模式的混合,会更灵活,比如代销模式下销货方也可能会负责商品的运营等工作(像跟天猫超市合作的,运营工作是由供应商负责的),还有寄售模式下名义上按采购价结算,背后可能也会规定一个扣点,要保障渠道方的毛利,以防采购价定的过高导致渠道方毛利偏低的情况,具体把合作模式归为哪一类,大体是根据双方财务的结算方式而定的。

以上不一定是对的,有想法的可以交流哦。

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