产品经理也需要学一点商务知识(二)

上回说到产品经理必须要理解客户的心理,才能配合商务把产品卖出去。今天我们继续这个话题,重点说一说商务上的细节。

产品经理也需要学一点商务知识(二)

有句话说的好“知微见著”,讲述了解一点信息就能洞察结果,看见事情的苗头就能了解未来的发展趋势。

今天再分享一个话题,在商务关系上,甲方和乙方到底处于什么样的位置?

双赢or单赢?

甲方有钱、乙方专业,甲方重名、乙方重利,大家各取所需。

本来这样挺好,但事情往往不是这样看的。

甲方要在众多厂家中找到合适的产品,所以甲方不会特意待见某个厂家,给人一种,你来应标是你的事情,能不能让你办还是我说得算的态度。

但是当乙方花了大价钱应标后,乙方又有各种理由拖延、加钱,搞得甲方心里一肚子火,最后产品做出来也没人用,甲方花钱打个水漂。

看似双赢的一件事,往往就是双输的结局。

甲方到底担心什么?

一个多年做甲方的朋友和我讲,对于任何一家乙方公司,不管谁来,我们有两个原则:

第一:不能让对方感觉到我们有需求。

第二:对方来不来对我们无所谓。

这样可以保证甲方的利益最大化。

他说,乙方公司做出的成绩,不是你乙方公司有多厉害,而是我们给你这个机会,所以你别想着来我们这诈一笔钱,你要是干不好,我随时可以取代你,让你马上失去整个行业内部的市场,孰轻孰重你们自己看着办。

接着他还会讲到,如果你干的好,这就是行业内部的标杆,后续市场上都认你这款产品,口碑建立起来,你想怎么收钱都可以。要是你们没有我们单位的案例,你别想进入这个市场。

一手胡萝卜一手大棒,打得你明明白白。

朋友说到,我们确实有需求,想要把事情做好,想要拓宽渠道,但是绝对不能让你看出来,一旦看出来就有把柄捏在对方手里。你乙方公司来,不仅要把事情做好,还得舍得下本,最后还得感谢我们,这才是该有的效果。

我这一听,顿时感觉甲方公司办事很有艺术,立牌坊还能办事,里外不吃亏。

他既担心你了解他,也担心你不了解他,明白人自然糊涂。

一张嘴能成事也能坏事

乙方在商务阶段永远是跟进方,要按照甲方的节奏走。

乙方要约甲方洽谈、请人考察,这些事情不经过沟通无法执行下去,所以在商务期间沟通十分重要。

看过上一篇文章的朋友,可以了解“没有无缘无故的一句话”,每一句话的背后都代表着当事人的心里。

请看下面的例子:一个乙方跟了很久的项目,甲方马上就要内部过会让领导拍板,确定厂家。

A(乙方):姜部长,明天你们内部上会,如果我们没有选上虽然遗憾,但是也很感激您。

B(甲方):嗯,常联系。

这就是话没说明白,乙方这样说,甲方还能咋接回来。事情还没办呢,你自己先打退堂鼓。

结果第二天,B(甲方)和C(乙方领导)对话。

B(甲方):项目通过了,没有问题你们准备招标材料吧。

C(乙方领导):哈哈哈,感谢姜部长,昨晚我就预感这事能成。

B(甲方):神预测,厉害!领导看过后选的你们这家。

C(乙方领导):还是姜部长本身的影响力!

一件事皆大欢喜,这就是细节的力量,说话全凭一张嘴,一张嘴后全是智慧。

最后

无论是利他思维还是双赢思维,本质上都是为了获得利益。

产品经理不应该总关注产品如何实现,要多考虑一下业务关系,让产品能够得到推广,让用户能够心甘情愿地使用。

这也是为什么有些“人精”适合做产品经理,因为他懂别人,知道别人的想法,所以他才能做出看似成功的产品,也最容易出业绩。

在产品质量为王的时代,渠道建设和产品内容并重,没有渠道产品拓宽产品的适应面,产品很难得到长远的发展。

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