产品经理也需要学一点商务知识(一)

今天给大家分享一个问题,如果你去拜访用户,你会做些什么事情呢?很多人会说,我们去见客户,大多数是给他们做演示,展示我们公司的产品,协助他们解决问题。其中有两个意义,一方面做调研了解市场,另一方面接近客户了解实际问题,以此来完善产品的体系。

产品经理也需要学一点商务知识(一)

大家有没有发现,这都是我们的主观判断,其实用户想要什么,我们是不知道的。

比如,我为什么要见你们?见了你们对我有什么好处?同样的产品,为什么我要用你家的?

这时,你会发现想要谈成一件事情,必须要了解对方。正所谓”知己知彼、百战不殆“,主观判断和反向分析同等重要,他们结合才能让你发现钥匙孔在哪,用什么样的钥匙。

先说一点内话

甲方和乙方之间不仅存在明面的交易也会有一些暗面的交易。

案例一,在我刚入行的时候,我们领导和第三方公司谈推广事项,一个月5K签订合同,对方公司说明面打八折,给你打七折。这样每个月可有些灰色收入。

案例二,每年公司采购服务器资源将近500W,竞品公司为了使公司改用他们的服务器,私下沟通说,每年合同额降低到300W,在此基础上给”关键人“10%的合同返点费。

你看这就是利益驱动,愿者上钩。有人不想要因为怕麻烦,有人想要因为缺Q。

如果你站在对方的角度,你会发现这么多竞品公司中,我想要采购一家,必然这家公司对我们来讲有”促进“作用。

所以,站在自己乙方的态度上,我们需要建立关系,让别人快速记住我们。

如何建立客户关系

决定产品的有五个因素,产品=商务+品牌+功能+定价+服务。

产品经理要学会挑战镜头,这篇文章中有写过。

建立客户关系也需要从这些方面入手。只要搞定人,就能搞定事。

说一个例子:

对接基层人员

一个项目,你去对接的时候只能接触到基层单位人员,他会想什么呢?

他会想你这个产品不能再加重我们的负担了,我想要的功能一定要有,最好能按照我们的日常工作进行开发。再深入想一层,他们平时无权无势,你可以送一点日历、伴手礼,提升他们的优越感,促进关系。

于是我们通过介绍讲解,让他更了解我们产品,更通过一些日常礼品加深感情,期待更近一步的交流。

对接关键领导

如果我们能搞定他,基层人员满意了,他会向上汇报,我们能接触到高一级的领导,这个领导会关注什么事情呢?

当我们去对接这个领导的时候,发现事事不顺,各种挑毛病。

这就说明我们没有解决核心的问题,他觉得我们这个产品还解决不了他当前的问题。

不同层面的领导考虑同一件事情会有很大不同。比如基层只关注有没有、好不好。而领导更关注适不适合、有没有案例、有没有背景关系。

如果这个时候有一家竞品公司,通过高层关系运作了一下,那你们必然会受到阻力。但如果你不知道这件事情,那便是两眼一黑,摸不到点子上。

对方的商务关系比我们优秀,那我们只能从其他四个方面着手提升产品竞争力。但若是所有的方面我们都不如竞品公司,最好及时撤退,避免无意义的竞争浪费。

怎么”送L“

现在不要说送,很多人连要都不敢要,不管是哪一级的领导。

你要想,一个不相关的人给你送东西,你会不会要。你都不会要,更别提人家要不要。

但是话说回来,人家要不要是人家的事情,你表示不表示是你的事情。有些物品可要可不要,对人来讲没有影响。

比如笔记本、签字笔、日历、台账等。关系熟了弄一些购物卡和油卡,这类产品可以体现品牌价值,让别人快速记住自己的公司。至于人家怎么用,那就是人家的事情了。

千万记住一点,不要以为Q是万能的,这个东西有极大的风险,只能在关键的时候用上。

最后

商务关系对于企业的发展来说十分重要,你的产品能不能卖出去,很大程度是商务、销售、运营的推广。

产品即使做得再好,没有在合适的时候将产品卖出去,等到竞品都切入市场,那一切都晚了。

产品经理是一个综合性的岗位,为产品地使用负责,我们必须要有足够的经验支撑,才能保证产品能够得到客户地认可和使用。

作者:朴老师,微信公众号:朴老师大白话,或者添加我的微信DY402122152。期待与你交流!(来者备注一下哦~)

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