增长运营系列:十二招实现用户池快速增长

这个系列课程我们将为大家分享增长运营的内容。从商业目标开始,到用户池与增长策略,带领我们认识吸引用户的糖果。糖果分很多种,比如个人福利、个人提升、奖品、现金收益、爱情银行等等,那么有没有想过通过各式各样的糖果来实现增长转化?这就是我们这个系列课程的内容,帮助大家学习增长海报的设计及增长的策略,提升收获工作之外的财富。

增长运营系列:十二招实现用户池快速增长

用户池增长动作

增长运营系列:十二招实现用户池快速增长

大家都知道吸引外部流量是至关重要的,我们可以通过分析,将外部流量分解为三种:触达池、活跃池和服务池。

那么这三种池各有什么区别,又有哪些增长动作呢?

首先,我们来了解一下外部流量中的触达池中,我们增长动作做的是拉新,促进用户做分享。那么在拉新的过程中,它所展现的形式是怎么样的呢?我们不妨来举例说明。

增长运营系列:十二招实现用户池快速增长

新人专属优惠

拼多多里,通过产品的新人专属优惠做糖果,向更多的用户展现,让更多的用户看到,产品新人优惠中每个产品都低于一元,只要成团后就可以发货,通过这样一个糖果,实现了对用户的拉新效果。

传统广告投放

我们如何识别传统广告的糖果呢?在此我们来举一个植发的广告,它设计了一个2800元的大礼包,专门针对新人免费赠送,提升广告的转化率。其实传统广告投放到处可见,往往是赠送免费等字样来吸引新人,也是一种十分直接体现拉新的目标。

线下地推

我们最为常见的糖果比如说美团买菜这个例子,有一个新人礼包,只要下载这个APP就可以得到38元的新人礼包,通过这样的糖果来吸收外部流量的拉新。

电话营销

电话营销也是我们最常见的手段之一,特别是对于一些在线培训机构,电话营销是一种外部流量拉新的最直接方式。在此举VIPKID在线少儿英语,只要你在他们的页面上或APP上留下电话就可以免费获取价值几百或几千的试听课,一旦留下电话,他们就会不定期、不同声音地打来电话,告诉客户目前推出的一些价值不菲的试听课,询问客户是否有时间参加,同时在这一系列的过程中配上相应的话术,这个时候,价值几百或几千的试听课这个糖果就体现了拉新的效果。

其实,我们在拉新的过程中,尽最大可能地去推动用户去分享。分享与拉新是密不可分的。

增长运营系列:十二招实现用户池快速增长

分享的模式如下:

分销

分销最直白的是,能过分销赚取中间一定比例的佣金、分红等。实际上很多课程、线下内容都是分销模式。比如小鹅通分销模式。

拼团

最直接的比如拼多多的拼团模式,将带有二维码的截图分享出去,就完成了分享的动作,为这个产品带动更多的用户。

产品裂变

通过领取无线卡或者虚拟币的方式,让你不断地分享到各种群或圈子里,让更多的人去看见这个链接,参与这个领取的过程,利用产品本身的机制做裂变,比如微信读书分享,各大读书阅读类的APP中基本上都有这种分享。

社群裂变

通过微信群圈子及各种群形态来分享,如我们做增长课程,通过直播的模式,用户想要参加这堂直播课,则需要他帮这堂直播课做传播。通过直播糖果来驱动分享。
其次、外部流量中的活跃池,我们增长动作要做的是留存促活。

增长运营系列:十二招实现用户池快速增长

留存促活中,糖果也有许多的应用模式,比如现金糖果、内容糖果、红包糖果、会员糖果等。

现金糖果

直接通过钱来刺激你。比如趣头条会时不时地发来消息,提醒用户已有多少元还未领取,再不领取就过期了。

内容糖果

会有一些推送广告,有可能它的内容正好是你感兴趣的,来吸引用户打开。

红包糖果

会提示你有一定的红包到账,请及时使用,或者快过期了提醒,吸引用户进来。最常见比如美团、饿了吗等。

会员糖果

各大视频网站,给用户一段时间的会员权利,利用会员机制,后继用户就会做一些续费等转化动作。本身会员方式对于网站来说是一个低成本的投入。

最后,外部流量中的服务池,我们要做的增长动作是转化和召回。

转化的过程中可以利用各种各样的糖果,比如当当网站、沃阅读的儿童图书折扣活动,这个前提是你已是网站的用户,网站回馈于用户各种各样的好处。通过定期活动来进行转化;比如京东母婴玩具折扣券,通过APP搜索的功能,动态显示,自动弹跳出来九折优惠券,进一步锁定,并增加购买此商品的概率指数,并实现最后的转化。还有一种会员卡的形式,自动推送信息,提醒用户累计多少元即将过期,续卡可继续享受优惠。用这样的方式来推动用户续卡,这种节省糖果实现转化形成连续稳定趋势是十分可观的。

流失召回,不断地通过短信来给用户发优惠券,这就是对流失的用户进行召回的一种方式。这里也值得一提的是:不能做的太过,过底折价容易让用户养成坏习惯,应结合各种策略,打略用户的心里预期,将不同的折扣率,交叉着发送,而不是每次发更低更低的优惠。比如瑞丰咖啡、首汽约车。

当然通过手机发信息只是其中一种方式,还可以通过APP里做用户的激活,在对应的信息流里投放一些精准的广告,吸引用户来打开APP。

流失召回不局限于上诉的这些模式,大家都知道,信息流的广告目的是让安装的用户再打开APP,比如京东将商品的广告直接投放到其他产品的信息流里去,用户打开会直接,会直接进入到这个商品的页面中去,这种推荐既然提高商品购买的可能性,也提高了商品的活跃度。

糖果的选取

我们知道,糖果的载体多种多样,像电话营销、APP、直播、推送、小程序、海报、传统广告投放、圈中文案、线下地推等等,这些各种各样的增长形式里面,我们又如何选取糖果呢?

增长运营系列:十二招实现用户池快速增长

首先,我们要考虑的是糖果的选取成本。

糖果的单次成本是指每落地一次增长策略和成本(一次性成本)。比如活动人力成本、活动的经费,产品开发成本。

糖果的长期成本是指每增加一个用户所产生的成本(边际成本)。比如在线资料课程VS实体礼物、产品优惠券VS现金红包、群发服务VS私聊服务,课程、优惠券这些长期成本更低些,而群发服务的人力成本也是比较低的,但较于实体礼物(快递的费用)、现金红包都是有成本的,特别是私聊服务,这里就得要考虑我们的客服成本。

那么,这里的单次成本也好,长期成本也好,是不是我们的成本越低越好呢?那倒未必。在这里值得一提的是我们的成本还有一个概念,就是我们最终用户的获取成本。例如我们在线资料课程还不能刺激用户,用实体礼物的刺激获得的用户会高很多,而且这个时候还要考虑到糖果的投放运营过程中的成本,糖果本身的成本不可忽视,这个时候最终的成本是一个综合的考量。

其次,我们要考虑的是糖果的选取方向。

糖果的价值体现在外部激励和内在价值上,通过这两种价值的体现,我们可以分为行为糖果和价值糖果。对于用户价值高的行为糖果,我们可以引导用户的行为,比如发红包、送礼物;而贴合产品和业务的价值糖果,比如植发广告,用户群十分明确,有需求的用户才会进来,没需求的用户直接挡在外面,体现了用户和目标一致。

最后,我们来了解一下‘用户要什么’和‘我们有什么’。

用户要什么?我们有什么?如何对应匹配,需要什么样的条件呢?

用户可能需要是优惠福利、个人提升,也可能需要是获取奖品、现金收益,也有可能需要是社交需求、人脉需求、价值体现?

比如优惠福利,用户对我们提供的优惠和折扣活动有购买的想法。

比如个人提升,用户对我们提供的在线资料和课程十分需要。

比如获取奖品,用户对我们提供的有成本的实物真的可以用上。

比如现金收益,用户对我们提供的帮用户变现的服务机会成本很低。

比如社交需求,用户对我们提供的一段时间的社群服务正是他十分想要加入。

比如人脉需求,用户对我们提供的资源对接的我们往往会遇见,我们喜欢的,用户未必能理解;我们觉得有价值的,用户未必能感知;在这里,我们有什么?用户要什么,设计对应的糖果,加深糖果的价值,实现匹配,这才是最为关键的。
机会(圈子和资源)正是他十分想要对接的。

比如价值体现,用户对我们提供的平台流量的曝光正是他期待的。

本文由 新媒体之家 作者: 醉一大叔 发表,其版权均为原作者所有,文章内容系作者个人观点,不代表 新媒体之家 对观点赞同或支持,未经许可,请勿转载,题图来自Unsplash,基于CC0协议。
4

发表评论