直播带货的风口才刚开始

头部主播单场直播带货破亿的惊雷,不断响彻着营销的天空。彪悍的罗永浩也吹响了直播的号角。2020年,人们对直播的认知无疑又上了新台阶。企业想借着直播的春风,卖货、造势,营销人也纷纷摩拳擦掌,随时准备投入直播的臂弯。

直播带货的风口才刚开始

直播时代,似乎已来,但直播的春风也吹来了新的疑问。今天锦策就一些问题,分享些我们对直播的观察和理解,不求百分百对,能对大家略有启发就好。

直播会不会一直卖低价产品?

业内有人认为,直播属冲动消费,适合做促销。也就是说,当下直播带货通常有三个特征:1.商品价格低;2.客单价低;3. 高频快消品为主。

依据直播带货的3个特点,大家容易总结出“价格贵,卖不动。价格低,吸引更多人买”的直播铁律。于是,越来越多的人习惯 用“流量成就低价,低价吸引流量”作为直播带货的标签。但直播会一直如此吗?

马克思教导我们:一切事物都在不断发展变化之中。回想传统电商刚起步的那几年,岁月未必静好,店铺上架的宝贝也是便宜、便宜,再便宜。

直播带货有别传统交易模式,培养消费者习惯,完善供应链条和渠道资源是必经之路。消费者、商品供应方与直播运营方一直在互相适应,不过,尚需时间沉淀。

而短期的商品价低、客单价低,不会成为直播带货就是卖“廉价商品”的绝对理由。直播能否有效提高交易效率,才是直播未来能否破除低价诅咒的关键。从目前看,直播有扩散到不同产品领域的空间

直播带货到底提高了哪些效率?

1.内容与商业信息合一,让内容生产与转换成本更低。

直播继承了电视购物的衣钵,通过线上内容平台承载、包装,直接让内容变成广告,广告变成内容。

消费者观看直播,不仅会密集接受商业信息,也会将商业信息当做一次内容享受。就像逛街、逛商场,逛就是为了看,看就是为了买。

简而言之,直播没有线上传统的“内容先引流,营销再转换,从而达成销售”的鸡肋,主播能打开天窗说亮话:我就是卖货的。

消费者也清楚的知道,自己就是来看货、买货。

缩短了部分营销环节里的弯弯绕绕,双方成本都降低。

2.一个主播顶一万个销售,单对多,让你一次卖个够。

直播带货跳出传统人、货、场。线上真人面对成千上百万位消费者,讲解销售的效率、销售转换自然也成千上万倍增长。

想象下,你在万人会场中央讲解产品,跟在店内对每位顾客讲解产品,哪种信息传达的方式会更有效率?明显是前者。

相比传统电商依靠详情、活动、客服进行销售,直播带货可见的销售展示,会更直观。实现销售的路径也更短、更快。

3.降低消费者选择成本,相信主播,也相信主播的推荐。

信任,是达成交易的重要条件。主播完成的不仅是销售,更是让消费者和产品方互信的桥梁。

培养消费者购物习惯,主播优异的表达必不可少。粉丝相信主播,就更容易相信主播推荐的产品,也愿意相信主播建议的生活方式。出于对主播的信任,消费者的选择成本会被极大降低。

某种程度上,消费者甚至无需自己挑选商品,直接选择主播推荐,然后付款下单即可。

从买什么,到决定购买。主播能影响更多。

4.消费者需求反馈更及时,消费数据与供应链匹配更快。

为什么直播带货模式,消费信息反馈更快?因为主播的每次3、2、1开抢,都是次消费信息的即时集中的生成。

粉丝或消费者喜欢什么?不喜欢什么?想买什么?不买什么?直接看数据就行。对部分产品来说,单场直播消费数据,就能快速验证市场需求。

再配合前期运营、粉丝与主播互动留言,挖掘消费者需求,又快又直接。通过数据快速反馈,加速后期运营与供应链建设。

Q:直播带货能否提高品牌溢价?

A:目前的直播带货的形式与电视购物相似度极高,不同的是,流量入口不同,运营动作更多,需求挖掘更细。

如果仅以当下主流的直播带货形式而论,对品牌调性的拔高,恐怕并无效用。但换一种形式直播呢?做服装秀,做运动秀,做直播节目。

这些都需要系统性挖掘,才能有相对合理的答案。至于能否完全实现品效合一,估计很难。毕竟,别的带货形式也没有效实现。

Q:直播带货主播和供应链谁更重要?

A:我们认为两者都重要,且作用不同。主播解决的是联接问题,供应链解决的是商品稳定、保质问题。

主播表达能力,销售技巧,场面调度将直接影响产品销售结果,及粉丝粘度。而供应链稳定能让主播销售的产品有品质保障,从而增强主播个人信誉,强化主播品牌形象。

直观点说就是:主播根据粉丝需求,对接稳定供应链,供应链提供满足粉丝的产品。三者皆大欢喜。中间任意一环做得不好,直播带货都是不可持续的。

Q:直播有没有人群分类?

A:物以类聚,人以群分。你看罗永浩直播,我看薇娅直播,各取所需,各有所好。

这属于IP带来的人群分化。

但平台本身也会带来人群分化,比如,南抖北快,城市抖,农村快。也是人群的大分类。那有没有更细化的分类呢?

比如,聚焦农产品的主播,聚焦科技产品的主播,聚焦零食的主播……

细分领域一样有直播带货的空间,这些领域,有些是空白,有些已经有人在尝试。

Q:直播带货是不是售假多?

A:年年打假,年年有假。假货和交易模式无关,和人性相关。实体店卖假包、假鞋未必就少。

但直播卖假货的套路却格外精彩。无底线砍价和买一赠多的戏码,到处在上演。原价299的洗发水,为了和老铁交朋友,能99元一瓶,还买1送8。这怎么听都像假货。但问题是,真有人买。

夸张的是,不良商家和主播会联合设计卖货剧情,用主播补贴,团队争执等剧情套路粉丝。一边让粉丝认为自己得了好处,一边让主播卖了人情,一边又把假冒伪劣产品卖了出去。基本上在骗钱,不交朋友。

想杜绝假货,除开主播与产品方商业伦理的自我建设,更需要平台、政府多方监管。

长远看,假货会损害直播产业发展,久了必将被淘汰。目前直播带货平台众多,监管层次不齐。所以,直播肯定会有假货,但真货是绝对主力,因为正规化的直播才代表直播未来发展的方向。

大致以上,如果你有什么关于直播的疑问和思考,可以点击留言我们可以一起讨论。

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