战术上的千辛万苦,抵不过战略上的正确道路

为什么要研究增长战略?因为我们确信“战术上的千辛万苦,抵不过战略上的正确道路”,不希望同学们“用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰”。真正有效的战略,说起来都很简单,难的是你首先具备这样的思维,愿意开启宏观长线思考,在重要节点做出重要选择。

战术上的千辛万苦,抵不过战略上的正确道路

用一个个人成长的案例来秒懂一下战略选择和战术勤奋的区别:

高三快毕业的时候,我的成绩不在顶尖,对比过去几年的录取标准如果按照学校的级别区分,大概是在兰州大学和吉林大学(我是吉林本地人,相对录取分数低一些)的水平。

如果真这么选择,下一步就是选什么专业以及是否接受调剂。但当时有见过世面的长辈推荐我,一定要去北京,不要看学校,要看城市。

“城市带来的机会要大于学校带来的机会。”

听了他的劝,我在所有的志愿表上从上到下全部填写北京的学校,最后如愿来到了北京。

填写志愿表那一刹那,就是在人生战略的重要节点做重要的选择。至于进入到了大学里面,是否积极向上,是否超过同学,都已经是在已有范畴里做出的挣扎,是战术级别的努力。

当然不是说高三跟我水平类似的同学选择了兰州就一定发展不好,这是一个概率问题。但北京这个城市的发展大大高于兰州这个城市的发展,你身在其中,同样的努力,获得回报却不一样。至今我都深深感谢当时那位长辈。

做企业也是一样,我们平时可能有大量的时间忙于谈客户解决棘手问题,享受每攻下一个小山头带来的满足感。但战略提供的是“延迟满足感”,它导致的结果不是那么轰轰烈烈的扑面而来,而是缓缓地发挥作用,甚至你都没有意识到它在起作用,它就已经默默的决定了你的成败或者高低。真正的成功者,都是长期主义。

战术上的千辛万苦,抵不过战略上的正确道路

我们对“增长战略”的研究,将会在以下几个维度展开:模型,杠杆,本质,使命,引擎和节点。他们不是在同一视角MECE分类,而是从不同视角观察企业增长战略。“横看成岭侧成峰”,每个人看到的庐山都不一样,但它都是庐山,每个人从自己的视角,也都能找到通往山顶之路。拥有多维视角,你可以在不同的上山道路中选择那些最适合你的。

下面我简要把几个增长战略维度做简要阐述,后续我们会有大量文章、案例来不断呈现。也希望你持续关注本公众号,一同共建增长战略理论体系。

一、模型

一个生意必有增长模型。模型由“生意公式+增长飞轮”组成。增长模型有它的驱动性,也有它的抑制性。驱动性能给企业带来增长,抑制性会限制企业增长。

比如滴滴,它的日收入公式=出车数*日单量*平均客单价*提成比例。

公式的每一个要素提升都可以带来增长,但是如果没有出车数和日单量,后两个要素的增长是没有意义的。所以在前期,把出车数和日单量搞上去显然是必要的。但是这个公式本身具有抑制性,最开始滴滴只做出租车,我查了一下全国在2017年左右一共有130万出租车,假设每天出单10单,那么130*10=1300万单就是这个模型的极限。这还是理论情况。

我们再看看增长飞轮,也就是向这个极限出发的路径:

战术上的千辛万苦,抵不过战略上的正确道路

冷启动是要有司机,更多司机,带来更多乘客,更多乘客数据带来更多VC投资,更多投资有更多司机补贴,更多补贴带来更多司机,第一个增长飞轮形成,但显然一直靠VC不行,长期增长必须靠用户收入。接着第二个飞轮,更多司机带来更多用户,更多用户带来更多收入,更多收入提供更多服务,进而带来更多司机。

但增长飞轮也有其抑制性,就是每一步到下一步未必达到,有很多影响要素导致无法达成:更多乘客数据一定带来VC投资吗?中间的摩擦多了去了,但路径是清晰的。

这就是滴滴的增长模型。增长公式决定了生意的天花板,我们看到“快车”和“专车”上线极大的提升了出车数,突破了原有的抑制性。增长飞轮提供路径。

二、杠杆

阿基米德说,给我一个杠杆,我能撬动地球。所谓杠杆,就是可以花小力气小代价带来大回报的方法。

发现杠杆,借助杠杆,是快速增长的不二法门。

战术上的千辛万苦,抵不过战略上的正确道路

前面高考志愿的案例,北京就是我的杠杆。对于阿里钉钉这样的在线办公软件,疫情就是他们的杠杆,之前钉钉投资两亿打广告,效果寥寥,现在一分钱广告费不用花,只需要担心服务器够用不够用。对李佳琦和薇娅来说,淘宝直播就是他们的杠杆,因为淘宝要大力推直播选标杆人物,他们被选中了,就获得了同样努力下远超他人的收益。

当我们自己发展显得步履维艰的时候,抬头看看哪些企业明显态势良好,能否借助他们的势能?这也是杠杆。

小企业把大企业当杠杆,大企业把时代当杠杆。

战术上的千辛万苦,抵不过战略上的正确道路

三、本质

对行业的本质理解不同,对生意的策略就不同,发展的重点也不同,积累的资源更不同。

当年千团大战,绝大多数团购网站把从Groupon这家公司引来的生意模式理解成了小商家的广告平台,基于这个理解会有相应的策略。但是美团把它理解成了生活服务平台,这个理解会有另外的策略。看起来一样的外在表现形态,其实根儿上是不一样的。这来自于对行业本质理解的不同。

对行业本质的洞见能力,决定了企业家的天花板。

战术上的千辛万苦,抵不过战略上的正确道路

四、使命

使命是人生最大的复利,同样也是企业最大的复利。未来想怎样,有没有高远的目标来对冲现实困难?

五、引擎

你自己有什么?你的团队有什么?什么是你的差异化能力?你要聚焦在哪里?你的禀赋决定了你的方向。

六、节点

节点是什么?是领域内不可再生的,也绕不过去的关键竞争要素。

识别核心节点,抓住核心节点。美国人控制世界如果全靠武力,那可太累了。他们很聪明,控制了中东石油,让石油必须用美元来交易,由此控制了世界经济。石油,就是世界经济的关键节点。

从这六大维度来拆解和建立增长战略能力,是一本书的规模。我相信同学们出来拼一场,不仅仅要解决“怎么活”,还要解决“怎么赢”,甚至不赢就没有活。

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