月活超1.7亿的个人网盘,用户究竟在为哪些场景付费?

根据艾瑞第三方网民网络行为监测产品iUserTracker和mUserTracker监测数据,2018年9月个人云盘在PC端的月活跃用户规模为1.7亿,在移动端的月活跃用户规模为7511.3万。用户在PC端的使用习惯已经基本稳定,个人云盘用户扩张的重点由PC端转向移动端。

月活超1.7亿的个人网盘,用户究竟在为哪些场景付费?

自网盘诞生以来,就一直作为文件存储、备份功能为广大用户提供服务。作为工具服务类产品,月活1.7亿的用户规模其实也并不算多,同样为工具类产品,即时通讯社交行业的用户规模相比之下显然要大的很多,其中就有极具代表性的国民单品,即拥有11亿月活的微信。

01 互联网产品寻求付费模式的必然性

月活超1.7亿的个人网盘,用户究竟在为哪些场景付费?

互联网产品,不论什么类型,产品想要实现持久运营,就必须考虑商业化,在为用户提供服务的同时,可以通过各种付费方式为产品带来收益,以维持产品服务的质量和可持续发展。

同样是工具类产品,因产品性质各异,在付费模式上自然不同。如微信的商业模式,最突出的就是广告、增值服务以及LBS推荐等,以免费提供即时通讯、拓展社交为基础,通过平台导入流量实现变现。

同样为工具类产品的个人网盘,在付费模式方面就显得更加直接。市场的通用做法就是优先降低使用门槛,如首次注册赠送免费空间,培养用户习惯,等用户数据沉淀后再刺激进一步付费。无论是商业模式还是变现方式都显得很直接。

最早的国外网盘,比如dropbox在2009年用户数突破百万,随后国内也相继诞生了一些专业的个人云存储服务商,如华为、115网盘。随着行业进入快速发展期后,以百度为代表的互联网巨头开始投放产品竞争市场,因此有了百度网盘、360网盘等知名网盘,随后在2016年行业监管影响下,导致一大批网盘关停或下线了本来极具竞争力的功能点。

产品想要持续发展,就必须寻找可靠的商业模式。网盘的运营非常依赖服务商高额的带宽维护成本,纵观网盘的发展,期间也有很多商家因为产品没有竞争力和更好的盈利模式,导致无法持续投入成本去运营,不得已关停或调整定位。

到现在为止经过重重考验,生存下来的主流云盘,如360云盘、腾讯微云、百度网盘以及115,还有运营商的和彩云等等,都从最开始的免费使用机会,开始寻找和挖掘符合自己产品的付费模式。

02 究竟是什么样的因素,导致产品的付费模式各异?

还以微信、个人网盘为例。

在日常生活中,人们的社交、沟通都是刚需,犹如空气和水,平时不会刻意关注却不可或缺,如果微信在这种需求上刻意限制以刺激用户付费变现,结果可想而知,被竞争对手干掉或被市场用户摒弃。

因此较为合理的方式就是通过将刚性需求打造成极致体验,获取大量用户后再提供非刚性的,但关联较为紧密的商业功能,将用户的数据在自己的生态圈子里打通融合。

而对于个人网盘来讲,虽然相比传统硬盘的方式是有不少优点,及时、免携、节省空间、安全等等,但并非不可替代。换句话讲,个人网盘其实是社会数字化的产物,并非像社交、沟通的需求一样,是人类与生俱来的属性,现在的数字化、信息化社会,很多人可能都需要一个个人网盘,但是未来如果真正实现了人工智能、物联网以及区块链的融合,那这个网盘可能就未必有生存空间了。

同时因为网盘云服务的特殊性,需要网盘服务商在带宽维护方面投入很大成本,因此在使用产品时,产品的付费模式也就变得很直接,所谓一分价钱一分货,付费多少决定用户的产品服务质量。

试想一下,如果网盘都免费为用户提供超大额的存储空间,那边际成本自然是非常大的,随着用户的增加,所需要投入到维护产品服务上的成本会越来越高;

而微信则不同,同样是为用户提供核心服务,但即时通讯功能的开发和维护成本相比要低很多,因此按照微信的商业模式,微信的边际成本会越来越低,但通过流量带来的边际效益却会越来越大。

月活超1.7亿的个人网盘,用户究竟在为哪些场景付费?

产品边际成本整体趋势

边际成本越低,收益就越高,因此产品的付费模式取决于产品提供的的核心利益,同时受产品的边际成本和边际收益直接影响。

03 个人网盘的通用付费场景

了解了付费模式的必然性和影响因素,作为网盘行业从业者,就通过实际场景聊聊这些用户都在为哪些场景付费。

之前在工作中有梳理过一些通用的产品角色,大致可以分为学生党、上班族、收藏爱好者以及其他用户,通过角色和需求可以梳理出这些典型用户的使用场景。

学生党需求:资料整理存储、学习信息共享;

  • 快速便捷上传存储学习资料,安全存储照片等个人信息;
  • 互动分享个人学习资料,转存其他同学分享的资料;

上班族需求:资料整理存储、工作资料共享;

  • 方便上传存储工作数据、资料,快速整理筛选存储的资料,同时安全存储管理个人信息;
  • 共享个人存储的文件,转存其他同事或朋友分享的文件;

收藏爱好者需求:主要为收藏管理私人数据;

  • 可方便灵活上传大量内容;
  • 快速筛选管理存储数据;
  • 快速离线下载资源;

通用用户需求:释放手机存储空间、存储管理日常数据、文件加密保存;

  • 方便快捷的上传手机设备数据,随时随地上传、下载文件;
  • 上传的文件加密备份,必要时文件可私密查看;

想要让用户付费,就必须能打动用户,切中用户痛点。那么用户通常会在什么情况下付费?

  1. 活动运营氛围下,比较依赖厂家的运营水平,可以通过专业运营营造活动氛围,从而使潜在用户付费转化;
  2. 在使用中发现可以解决实际问题,解决当下燃眉之急,也就是说如果帮助用户解决了紧急或者重要的问题,用户就会愿意付费。因此如果想要长期获利,就必须长期提供相应的服务;

综上所述,永久的大容量、流畅的在线播放、不卡顿的上传下载,这些场景是网盘产品的高频使用场景,如果无法满足此类需求,用户便会很快转向竞争对手。

04 用户为场景付费,而非功能

按照上面梳理的需求场景,很多网盘竞品纷纷上线了扩大容量、在线播放个性化服务、极速传输等等付费内容,因此也可以总结出,让用户付费的并不是某个功能,而是当下的使用场景,用户为了尽快从当下某个窘迫的困境中出来,愿意付出一定的费用。

  • 上班族发现了别人转发的一套高价值视频课程资料,而且名额有限手慢无,这个场景对于用户当时的情境来讲,就是紧急重要的,如果此时自己的网盘没有足够的容量存放,怎么办?买买买!
  • 用户通过云下载功能下载了自己的一个很喜欢的电影资源,正好和朋友聚会想要一起观看,结果发现平台在线播放需要付费,同时还因此场景产生的投屏需求,那么为了此时的尽兴和面子,怎么办?买买买!
  • 之前上传的课程资料,想要下载下来学习,结果发现下载速度简直龟速,下载进度提示预计24个小时下载完成,此时想要迫切学习的你,为了时间的高效利用,怎么办?买买买...

再比如广告营销中经常会强调场景营销,困了累了喝红牛,脉动回来等等,都是通过匹配用户在工作和生活中的疲惫时刻,在你最需要的时候,强调和记忆商品的品牌;

互联网产品的付费设计,也同样可以是场景营销,设计功能营造迫切场景,促使用户行动。因此在设计付费点时,并不是觉得哪些是产品亮点就可以作为付费功能,而是这个功能相关联的场景,是否有能力激发用户的付费意愿。

05 网盘付费场景的拓展与转变

月活超1.7亿的个人网盘,用户究竟在为哪些场景付费?

个人网盘的付费场景将如何发展和转变,也是值得行业从业人员去思考的问题。随着网盘的发展,网盘价值已经慢慢从个体转向家庭,形态也从个人扩展为企业。

从网盘诞生以来,仿佛一直在服务于个人场景,随着互联网的发展,通信技术的提升,个人也需要链接身边人的信息,比如家庭成员的信息同步。类比运营商打造的亲情网络,在云盘上也同样可以实现个人与家庭数据互通、存储管理。

随着物联网的发展,个人在家庭中使用的软硬件智能设备越来越多,数据信息繁杂,不得不用一个高质量的云存储工具帮助自己及时记忆、管理和使用。不会限制于多地异地以及脑容量的主观因素,云盘在手,应有尽有。

5G的发展,也将会给网盘带来质的体验,同样的功能因为接入5G而变得更加顺畅,也会使人们越来越喜欢网盘,网盘也会因为越来越便捷、及时性深受用户依赖。当然有个前提,就是网盘服务商需要设计一套好的存储分发策略,不要限速太狠...;

以往的网盘大多为个人云盘形态,但是发展趋势从来都是个体走向群体的转变。于是就诞生了群体的应用场景,此类场景除了家庭,还有企业、群体组织,因此也就有了如百度、华为等知名企业网盘,还有如坚果云同步盘,也从原先的个人服务拓展了企业、团队服务模式,并因此诞生了一系列企业付费点;

根据产品付费取决于场景的思路,企业付费的场景也大多集中在大容量、上传下载、协同管理等场景。此类场景是企业在日常运营中随着发展而沉淀的必要的数据,数据来回流转、同步就势必要通过好的云工具来管理,也因为企业数据的保密性,因此可以总结出企业网盘在企业中的核心价值就是管理、存储、加密,自然企业网盘的付费场景也可以围绕这些点来挖掘。

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