靠朋友圈变现达50万+,背后的营销逻辑剖析

靠朋友圈变现达50万+,背后的营销逻辑剖析

从柚子妹的激流勇进,朋友圈10个月,变现50余万的案例,我通过报名课程,加上观察思考,拆解出了其中的营销之道:用人设来解决营销信任,用故事逻辑来解决注意力碎片化的问题,这篇文章讲通过对这2个逻辑的阐述,深度剖析柚子妹的营销逻辑,希望对大家有所帮助与启发。

靠朋友圈变现达50万+,背后的营销逻辑剖析

发圈的核心逻辑:围绕原则,以目的来驱动

在拆解柚子妹的朋友圈营销逻辑之前,我发现一个重要的核心点:每一条朋友圈的背后都靠目的来东区,并且遵循一个原则。

结合许多营销大咖总结的经验来看,发圈的内容原则为80%的生活话题,加上20%的产品广告。

朋友圈满足内容消费者了解好友近况的需求,满足内容生产者展示自我的需求,从这个特点来看,发圈原则也是符合逻辑的,但大量的广告内容会导致内容消费者的不满,引起反感,甚至影响到平台的生态及用户体验。(从微信的平台规则也可看出)

其次,发圈前要谨慎思考发布目的,传递什么信息给他人,比如:传递人设信息来增强信任感、传递产品信息来转化,传递产品迭代信息来促进复购等等,这都是营销逻辑所在。

在用户注意力高度碎片化的时代,要高效率地吸引用户,就要不断地通过发圈增加用户印象,占据用户的心智,而无目的的朋友圈内容会使得用户对你的印象模糊。

围绕2个逻辑,剖析营销逻辑

明确了朋友圈的发布原则与目的后,我就要围绕两个点,来进行朋友圈拆解:

  1. 一切只为了一个人设,解决一对多的信任;
  2. 朋友圈是在讲故事,集中用户注意力。

我们首先说说人设,柚子妹的定位十分清晰:勤劳上进,善良感恩的柚子卖家,通过人格魅力去吸引更多的人关注,令人产生晕轮效应——她这么正能量,产品也不会差,由于人天然的趋利避害特性,会主动去靠近积极向上的人和事物,远离负面情绪的人和事物。

在传统电商到如今的社交电商,有迹可循的一点是:传统是围绕产品输出价值,现下是围绕人设输出产品。

所以,通过朋友圈塑造了一个正向的人格形象后,用户就会逐渐与你建立起信任感,当用户产生购买需求时,第一时间就会联想到你。

第二个点,就是通过故事的形式去传递发圈目的。通过行为学家和心理学家的实验分析,人是最容易被故事所吸引的,比如幼时的童话故事,长大后的小说等等。

故事的一般形式就是:开篇设悬,矛盾冲击,高潮发展,结局解释(若有下文,则是设置悬念)

柚子妹的朋友圈基本遵循故事的发展:引导高赞吸引注意,转化有术营造火热气氛,实现循环复购。

诱导高赞的营销逻辑

按照用户点赞动机,分为三类:为人设点赞、为内容点赞、为活动点赞。人设的打造,我在上一篇文章有提及,底层逻辑就是拉近距离,增加亲近感,发圈的内容基本以日常生活为主,透露微隐私,发布个人照片、与朋友的照片等等,令人物形象丰满起来,让人能在脑海中产生一个鲜明的印象。

以下是柚子妹在打造人设发布的朋友圈,第一个传递给人的信息是:团队年轻活力,柚子妹年纪轻轻就带领团队,说明个人能力很强,给人一种积极向上的感觉。

第二个传递给人的信息是:柚子妹是个善良,有感恩之心的人,并引起了回忆共鸣,让人觉得亲切可靠。

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从自身举例,为人设点赞高的朋友圈,深夜加班,努力工作到凌晨的朋友圈点赞数是比较高的。

高赞朋友圈内容发布频率一般为一周两次,过多就没有新鲜感,太少又无法深入人心。

高赞的内容有三类,通过课程与自身观察,发布干货、正能量、幽默风趣的朋友圈赞数较多,但大咖们建议的发布数量是干货类20%、正能量类30%、幽默风趣类50%,具体原因如下:

受限于朋友圈的篇幅,在小篇幅的情况下输出高价值的干货内容是比较难的,甚至部分内容还会被折叠,因此,干货类内容发布较少。

正能量类的朋友圈很可能会被误认为是鸡汤,鸡汤虽好,但也要适量。

幽默风趣的段子比较吸粉,如今大家的生活压力都很大,节奏十分快,整天工作下来的精神都是紧绷状态,轻松诙谐的内容会无形中暂时让人脱离工作场景,释放些许压力。

通过课程了解到,这三类内容可以通过以下方式进行生产:

干货类内容可以通过自己平时看到的干货,进行拆解,并加上自己的思考进行重组,正能量类朋友圈则可以在网络搜索、平常生活中的感悟以及他人的朋友圈高赞内容中获得,而幽默诙谐的内容则可以通过刷微博、抖音等获得。

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活动吸引点赞相对比较容易,比如点赞送礼品、有奖竞猜等等,可以通过点赞活动送一些试用产品给用户,促进进一步的转化。

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三个心法与营销路径

柚子妹通过朋友圈转化,最高纪录为3天卖出10000斤柚子,经过剖析后,我总结了三个心法:人设+社群团购+营销路径。除了朋友圈塑造人设,还有其他方式可以塑造人设,在以往的文章中我有讲到,此处不再赘述。

在转化方面,寻求高效转化,需要通过批量成单,柚子妹就是通过社群团购,利用羊群效应使得很多观望者也购买了产品,由于柚子妹的社群团购案例可以单独拆解成一篇文章,我会在之后的文章进行拆解讲述。

在营销路径方面,有柚子妹通过三步文案进行阶段式铺垫:预热-发售-售罄

预热的目的是告诉用户即将做一个什么活动,属于推广类的,而通常的朋友圈广告植入生硬,不符合朋友圈生态,而柚子是这么做的,通过日常场景代入,以调侃式的口吻,来软性地传递给用户一个信息:即将卖货,并且进行了价格锚点,有个行为经济学的概念叫做“心理账户”,也就是让用户产生“值了”的感觉。

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在发售阶段,柚子妹做了两个动作:晒单促购,保证品质,但也是利用了场景代入,符合朋友圈的调性,在降低他人的反感度的同时,还向用户传递了柚子妹注重品质的信息,打消未购买者对于产品品质的疑虑

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最后在售罄阶段,柚子妹通过即将售止的朋友圈,制造了一种紧迫感,最后促进一波购买,并且给予下一次售卖的期待。

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循环复购的逻辑:三个售后要点

利用朋友圈实现循环复购的核心为增强与用户的紧密联系,还有三个要点:加强售后服务,维持人设形象、低阶产品低价转化。

柚子妹的售后服务并不一定要以产品为系带,更多的是人文关怀,比如借由用户的朋友圈,了解近况后,进行生活化的话题闲聊,增进联系。

还展示自己除了卖货外的其他特质,比如才艺展示,书法作品展示等等,我从这个点延展出去思考:还可以把自己的兴趣爱好展示出来,比如登山照片、泡图书馆照片等等,寻找与用户间的共同点。

另外,柚子妹在发布高价产品前,会先用低阶低价的产品作为铺垫,降低用户接触的门槛。

最后总结一下,在互联网的后传播时代,高效朋友圈的营销逻辑是怎么样?

1. 遵循发圈原则,认真思考发圈目的,传递价值信息;

2. 利用好高效朋友圈的两大逻辑:人设加故事。

作者:邓娟,微信公众号:壹豆大学

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