保险公司如何通过短视频获客?

上周确定了和晟保科技的品牌全案合作,包括品牌策划,vi设计,公众号和抖音运营等,创始人是某保险公司高管,要做一个针对保险代理人的服务平台,第一期抖音拍摄的就是公司另一位联合创始人,资深讲师,全科医生,他是医生中最懂保险的,也是保险中最懂医学的。

保险公司如何通过短视频获客?

拍摄他的内容,非常流畅,因为他本身的专业沉淀足够深厚,形象气质也很有专业气场,出口成章,金句频频,信手拈来,且很有镜头感,开拍前,我和他用半小时核对了一下选题,流浪了抖音上目前比较火的抖音账号,探讨了账号定位,人设定位,内容策划,以及后续的引流路径,效率也很深圳速度。

这种垂直专家号要打造无非就要注意几点,之前的文章也提过。

  1. 知识的垂直精细化,形成差异化。内容选题上要保证足够垂直,一方面有利于塑造个人 IP,另一方面还能够实现被机器识别打上统一标签更有利于吸引精准粉丝。
  2. 知识稀缺性。相对稀缺的技能建立自己的壁垒。
  3. 拍摄后期的专业化。剪辑节奏比较到位,有精心制作的字幕,有封面。
  4. 知识的体系化。有逻辑有体系的课程设置。
  5. 稳定的内容品质+高频次更新。
  6. 叠加人设(视情况而定,扬长避短。不能加分的人设,不如没有)。
  7. 变现出路:知识付费、培训、咨询!常规的路径一般是:回复评论 → 私聊留言 → 引流微信 → 价值提供;后面仅需加上“购买主张”和“咨询流程”即可开始成交环节!

仅仅半天,我们就拍摄完了本来要用一天时间的视频数量,还尝试了氛围相对轻松的对话式,因为我发现这个老师的随机应变能力非常强,而开放式提问,能真正提出我们感兴趣的保险话题,而不是照本宣科的科普类。

作为第一次磨合,我对他的账号还是很有信心。如果他的保险号能做起来,对于我们想专注的金融行业短视频运营,会是极大的助力和数据支撑。

关于保险行业如何通过短视频获客,我也借此文梳理和分享一些思路。

实际上,我们年初就服务过一个保险大号,目前已经百万粉丝,每个月收到的保费约15万,最开始给她拍摄的时候,磨合了很久,她不是专业讲师出身,做了很多尝试,最终我们采用叙述的方式,科普保险专业常识,慢慢获得了基础粉丝,账号权重也不端提升。

做新媒体,都有一个积累期,就如同我写公众号一样,最开始阅读量寥寥,后来有很多新媒体人都知道了我,在很多群里都转发我的文章,后来公司项目上轨道,稳定盈利,都是靠前期默默输出积累起来的。

这中间也会遇到很多阻力,比如遇到攻击和骂战,质疑专业性,她经常半夜都在回复评论,刚开始很敏感,后来被磨练的很平和。也会为一个视频获得千万播放而激动不已,有时候也会为了让客户签单还得陪客户聊家长里短到深夜。

今年,慢慢在抖音引流的保险公司多了起来,大部分内容,在我们评估来看,真的把人带偏了,是在征收智商税,他们不是根据用户的需求来推荐保险方案,而是借势向大家普及分红理财险的相关常识,哪个佣金高就推哪个,有些用户的确被带偏了,花了冤枉钱,就因为保险的坑多,很多保险号都选择这个点切入。

这是很明显的用户痛点,带你避坑,选对保险,买好保险,解读条款都是不错的方向。

保险抖音也有很多金句在流传,引起了诸多保险公司的注意,很多保险代理人也纷纷加入此类培训和社群。比如:月入15万保费不是梦,卖保险也不用很苦逼;紧紧的抓住短视频红利的尾巴才能在同业中脱颖而出;只有在更大的流量池塘里才有机会钓到鱼。

仔细品品,有点传销的味道。

选择在抖音做保险科普的代理人都很有焦虑感,紧迫感,最开始都是担心被互联网抛弃,跟不上节奏,传统获客模式很辛苦,成本也高,且传统保险人的口碑很早之前就被部分人做烂了,而保险行业的爆发还没有到来,随着消费升级,现在中产阶层都主动咨询购买保险,知道了保险的重要性。

保险公司如何通过短视频获客?

记得有一次,我对她发起来了灵魂三拷问,你能做什么内容,你的内容想给谁看,你要怎么做,我建议她分三步走:建鱼塘自己打造流量池,通过内容运营养鱼,收网转化口碑裂变。

保险公司如何通过短视频获客?

就像品牌策划一样,给她打造一个保险专业ip形象,对账号进行整体包装策划,比如头像,名字,签名,背景图,logo、拍摄场景、机位、职业装一经敲定就不要擅自改变。

其次,是内容的拍摄,如此复杂的保险产品,几十秒的小视频能够讲明白吗?显然不能。采用固定模版公示,比如:

保险公司如何通过短视频获客?

尽管有些噱头类短视频内容有失偏颇,但有时却能获得很好的浏览量和咨询。  

总结抖音推荐的多数保险产品组合不难发现,大多以定期或者短期保险为主,给客户营造出一种用很少的钱就可以完美解决自身的保险需求的氛围。

保险公司如何通过短视频获客?

做内容的目的是为了引流获客到微信群和私人号,以及配有公众号和朋友圈内容运营。

再转化方面,抖音是公域流量池,看你抖音的人多,关注的有百万粉丝,但是买的人不一定多。

如何实现客户的高效转化呢?

转化的关键环节在用户运营和咨询转化阶段,期间有三个目标:1、展现专业度,2、提高客户的信任度;3,增加对客户需求的了解。实现了这三点,客户转化签单水到渠成。

具体,如何把流量从抖音转化到微信?

比较常见的方法,有引导用户评论、私信、关注官方微信、加微信群和微信等,也有直接请用户提交联系方式,预约个性化咨询的。相较之下,刚开始让用户暴露自己越少,转化率越高。“落地”的设计还有很多细节,甚至会受投放时间段的影响。要想不断提高用户的互动率,还需要用测试的方法寻找最优元素组合。

当客户接过你递来的橄榄枝,进行了评论、私信留言、加微信等,就给了你证明自己专业度的机会。所有关于保险意见或问题的评论、留言都要及时回复,并给出有针对性的意见,展现专业度,提高影响力。

公开的评论和留言可以让所有用户都看到,更有利于影响力的提升,暂时没有互动的用户看到和自己需求相似的问题,也会非常关注回复的内容。所以注意回复要逻辑清晰,语言准确又通俗易懂。

一般来说,线上获客的咨询量级比线下展业要高很多,当客户转入个人咨询环节,就要求平台能保质保量地提供咨询服务。很多线下咨询的技巧可以被线上咨询借鉴,比如客户的分类管理、常见问题话术、产品知识对比等。

当然,线上运营管理和线下咨询差别很大,共同点是,要有正确的咨询和服务逻辑,用丰富的专业知识,帮助客户解决实际需求。

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