B端产品经理如何获取产品种子客户?

无论多么优秀的产品经理或企业家都无法保证产品一击必中,商业本身充满了冒险。产品从点子到真正落地,仅靠产品人员的信心和投入是不够的,如何更早拿到反馈和验证想法,更为重要,因此才有了MVP理论,避免过度投入,最终证明没有市场或方向不对。

B端产品经理如何获取产品种子客户?

那么,如果有MVP 了,B端产品经理该如何寻找产品种子客户并验证假设呢?

客户画像

B端产品经理需求来源众多,特别是当小伙伴听到有新产品方向,都会对新产品抱有超高的预期,妄图通过新产品解决现存的问题。譬如业务负责人希望新产品解决业务KPI,销售希望卖出更多解决自身提成和收入问题,售后人员希望解决某些客户已有问题。因此有新产品方向,更多听到的声音是“赶紧干”和“什么时候可以售卖或给客户部署?”

此时产品经理不要过于乐观,或感觉客户需求爆棚,可以大干快上了。B端产品服务行业和客户特点,就决定了B端产品落地是“慢工出细活”。也需要经历MVP、PMF、可售卖、可批量售卖的过程。在MVP阶段,实际是做的是两种迭代:用户画像的迭代和产品方案的迭代,通常后者更为明确,前者更不可见,但前者更为关键。

譬如去年做站长推荐工具,方案可以借助已有的推荐平台做改造,更需要解决的是客户在哪里?有什么特点?需求是什么?其实也就是客户画像的问题,在不了解客户的情况下,产品与客户需求不匹配自然不会爆发式增长。

后续通过混QQ群/论坛/研究站长书籍,逐步明确了站长群体画像:分布在全国各地以多兼职做站、技术能力通常较弱、希望通过流量能够获得一定经济收益。明确以上画像后,就不能照搬推荐平台产品逻辑,而是需要尽可能将产品做的傻瓜化和自动化,同时在推广上突出“提升PV,增加收入”的关键点。这才提升了注册转化和站长内口碑,走过了MVP阶段,开始后续的客户爆发式增长。

客户分级

明确客户画像,只是B端产品经理找种子客户的第一步。即便都有需求也有需求强弱和客户能力及意愿强弱之分。例如小乐帝将艾灸作为日常身体保健的方式,同样对艾灸有需求的,有些咬牙坚持;有些在网上买设备在家自己做;有些采用艾床和葫芦灸;有些则采用人工灸。

同样地,在我们找种子客户之前,也要有意识将客户做分级。哪些客户有需求、能力和意愿成为种子客户?哪些客户可以作为产品早期使用者?哪些客户需要成熟的产品?哪些客户需要产品普及到一定阶段才有望成为客户?将客户划分为以上这几类,一方面,避免早期客户选择上犹豫不决;一方面,产品后续不同阶段客户池也有了储备。

种子客户通常会是那些需求强烈或爱尝鲜、有一定落地能力、能够接受产品不完美的客户,前期参与产品共建不仅可以满足其需求,还能提供给其一定免费使用福利;当然对产品价值就是促进产品迭代和传播口碑。

再拿去年站长推荐工具为例,前期寻找种子客户基本是找那些站长群体KOL或爱尝鲜有强烈需求的站长,这些站长不仅在MVP阶段帮助完善产品,还能作为KOL对后续产品推广和口碑传播起到了关键作用。

捕获种子客户

千里之行,始于脚下。做好前期用户画像和用户分级工作后,剩下的是捕获种子客户的问题了。通常收集种子客户有两个方向:已有客户或市场上寻找新客户。相比市场寻找新客户,已有客户好处是客情好,有一定信任关系,更易促进合作,但不绝对。

在正规B端公司产品经理并不会天天与客户接触,售前(销售/售前)和实施团队能够提供捕获种子客户客户线索工作。此时产品经理需要向售前和实施团队明确种子客户画像,细化到其不需要动脑子,就可以知道寻找的方向或客户列表。并且需要提供一定产品介绍内容或概念稿,及成为种子客户于双方好处及合作对接流程及方式。

接下来就是大量客户拜访,逐步明确和调整目标客户和需求认知,相应地调整产品方案,实现进入市场驱动产品迭代流程。

在做站长推荐工具过程中,希望通过合作实现产品扩量,前期有两个假设:与主题合作和与插件合作。并且小伙伴照着这两个目标群体寻求种子客户合作,经过不断试错,最终确定了与插件合作稳定扩量,验证了合作实现业务增长的路径可行。

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