关于十大电商营销手段背后的设计重点

本文总结了十大电商营销手段背后的设计重点以及注意事项,相信能给你带来启发育思考。enjoy~

关于十大电商营销手段背后的设计重点

电商运营,一方面极受电商企业重视,几乎被所有老板列为企业最核心的部门;另一方面,进入运营行业的萌新们又面临着入行迷茫、没有规范指导等问题——运营新人常常会很疑惑什么是运营?运营到底都干什么?运营是不是就是一个打杂的?

首先我们要明确:运营不只是销售,运营应该是“以顾客为导向”的。

虽然所有运营手段的期望结果只有一个:成交。但细分运营行为的目的可以是:拉新、留存、去库存、提高客单量、提高客单价、提高市场占有率、提高商品边际效用。

不同的运营手段是为了实现不同的运营目的。对于一个初级运营,实际上并不能把控企业的市场战略、成本控制以及企业资源,工作的核心内容就是促成平台成交量。

本篇文章就从最浅层为运营萌新们汇总梳理一下十大常见电商营销手段背后的设计重点,让你以最快速度了解“电商的那点事儿”。

1 秒杀

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限时抢购,先到先得。

商家将折扣力度大的商品投放到平台,吸引用户抢购,制造店铺流量高峰。

并不是只有独立的限时抢购活动才可以称为“秒杀”,任何商品在限定库存下进行特价销售时都可能变成“秒杀活动”。

同时,只有引发大量用户抢购行为的才能称为秒杀,那些虽然限时限量但交易量平平的都是“伪秒杀”。

设计要点:限时与限量。

  • 活动策划者要确定好商品数量、秒杀时间、单个账号可购买数量、单次可购买数量。
  • 秒杀开始前,应该进行活动预热,预热时间最长不应超过7天,以免用户淡忘。

2 预售

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预售期付预购款拿到优惠价,开售后付尾款。快速获得用户购买意向,避免囤货。

在过往两年的双十一中,很多淘宝天猫店家都采用预售的形式预估库存,以销售拉动生产,这种行为类似丰田的“拉式生产”,可以有效减少库存和仓储成本。少量的新品预售也可以作为商家试水的市场调研方式。

设计要点:预售价与膨胀金

  • 策划者除了要确定预售款比例、预售起止时间、开售起止时间、预购款是否可退以外,还要注意现在预售的新玩法——膨胀金。
  • 膨胀金即定金的抵用比例,为了吸引用户进行预定,可以将定金抵用比例设置为1:2,即定金100元,膨胀2倍,实际付尾款时抵用200元。

3 团购/拼团

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批发的变形,用户自发参与,达到限制人数即可拿到优惠价。

拼团可以汇集用户需求,批量销售,低价走量。拼团是一种免定金的预售。并不急于使用商品的用户可以参团等待优惠价,并享受分享召集好友参团的社交乐趣。

设计要点:参团体量

策划者应该根据不同商品的需求量设计成团人数,快消商品的成团人数可以较大,电器类商品的成团人数需要减小。并且为了促进成交量,运营人员应该积极观察未成团的人数平均值,及时调整同类商品的成团人数。

4 积分

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通过注册/登录/打卡/购买/分享等渠道获取积分,在其他流程中消耗以享受优惠。

考虑到运营成本,积分的消耗起点比较高,往往需要用户积累很长时间,而换得的物品或服务又不尽人意,很多电商平台的积分体系已经不再提供直接实物的兑换,而转为兑换抽奖、优惠券。

抵现:下单时抵现。用户获得直观的优惠。

设计要点:抵现比例,抵现最低消费金额、抵现上限金额。

换购:全额或加n元换购其他商品。促销其他商品。

设计要点:换购商品的积分数量、加n元换购、换购商品是否可退换。

5 优惠券/满减

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由平台主动派发或用户自己领取。

相信很多8090后第一次使用优惠券的记忆就是在麦当劳:

最开始麦当劳派发的优惠券十分实惠,经常“一券难求”。后期优惠力度减弱后,麦当劳在市场投入了大量优惠券,甚至你在商业区走上一圈就会收到一叠。

那段时期,只要去麦当劳消费就必定会使用优惠券。为什么麦当劳要发放优惠券而不是直接打折?

无论是优惠券还是折扣,本质上都是替消费者节省,但效果却不一样:

  • 折扣会对品牌造成伤害,当没有折扣时会导致客户不满。
  • 而需要客户收集的优惠券不仅满足低收入消费者的需要,还不会招致高收入消费者的抵触和反感。

常见优惠券类型: 店铺优惠券、品类优惠券、跨店优惠券。

设计要点:获取途径、最低使用客单价、发放数量、领取限制、有效期限、是否叠加等。

6 砍价

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砍价是由拼多多等电商引领的一种营销玩法。砍价的核心是一种引流拉新的手段。用户通过转发砍价页面给好友获得以低价甚至是0元购买商品的资格。新用户参与砍价时帮助砍掉的比例远远高于老客户,所以砍价玩家们总是在争抢周围的新用户资源。

设计要点:每人砍价时间、砍价次数、商品底价、老用户每次砍价范围(0.01-0.5元)、新用户每次砍价范围、每人限制n次等。

7 抽奖

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从王思聪的抽奖到支付宝锦鲤,抽奖营销总是能引起热门话题。采用抽奖可以覆盖大范围的目标消费群体,可以直接拉动销售,但是抽奖对于品牌提升是没有作用的。

在法律允许范围内,有两种抽奖设计:

  1. 降低中奖率,提高单项奖的奖金数额;
  2. 降低单项奖的奖金数额,提高中奖率。

由于抽奖所得涉及个人所得税、公证等,需要设计者熟悉相关法律。

常见的形式:抽虚拟奖品(游戏点卡皮肤)、抽优惠券、抽实物、抽现金。

设计要点:奖项、中奖比例等。

8 小游戏

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无论是多多果园还是蚂蚁森林,养成类的小游戏都让人难以自拔。相比打卡这种机械化的操作,“浇水”“偷菜”这种趣味性的操作更能增加用户的使用粘性和使用频率。平台通过运营小游戏引流、推广、促进销售,可以长期“圈”住目标用户,提升营销效率。但是运营一个小游戏需要投入更多的资源,需要不断调整游戏难度和营销策略,一方面避免用户产生倦怠和厌烦,一方面减少羊毛党获利。

常见小游戏种类:农场系列、宠物系列、答题系列。

设计要点:针对平台目标客户群体设计游戏,整体风格、游戏规则不应该偏离平台设计,着重注意游戏与销售环节的交叉,游戏要有商业闭环。

9 分销

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分销的含义是建立销售渠道的意思。这种营销模式意在将用户变成销售,将销售变成用户。电商平台使用分销,一般会采取销售返利的形式,用户无需囤货只要通过分享链接推销就可以在售出商品后获得返利。限于法律法规要求,设计者要避免被判定为“传销”。

常见分销平台模式:

  • 社区分销:按区域划分,每个区域有自己的团长,区域内用户下单后,平台将商品派发至团长,由团长与用户交货。
  • 微店:用户注册自己的小店,从平台选商品上架并销售,下单后由平台进行配送。

设计要点:平台是否有分销应在商业模式设计阶段就确定,如果是在迭代中加入分销版块,建议独立出平台。分销模式中用户的销售行为难以把控,容易产生纠纷,平台不止面对消费者,还要面对分销用户,运营费用会增加。

10 分享

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用户将平台/某个商品页面的入口以图片/链接的形式发送给其他社交软件用户。分享是一种获得流量的途径。有效利用分享功能需要完成三步:

  1. 让用户乐于分享;
  2. 让用户乐于“点进来”;
  3. 让进来的用户“留下来”。

值得注意的是:微信商城、微信小程序在设计分享时要熟悉微信的规则,一旦被微信认定为恶意传播会有被封号的风险。

常见形式:

  • 有偿分享:用户分享后获得积分/优惠券/某种权限等,此种分享方式极易被微信认定为诱导分享。
  • 无偿分享:不强制分享,用户分享后也得不到奖励。此种分享需要分享内容被用户高度认可。

无问西东,人人都是产品经理专栏作家。工商管理硕士,猫奴一枚。主导过金融公司台账系统、多公司OA系统;参与过二手车平台、P2P平台设计。

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