黄博营销 | 解析KOC背后的私域流量运营密码

今日与同事们午餐聊到前阵子忽然火起来的KOC,其实在3个月前这个词就在我们一次会议被提起,后来归纳为:朋友圈矩阵化传播手段。

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一旦几千人同时参与传播,其所爆发的威力确实惊人,也有朋友在这套玩法中尝到了甜头,但其中的媒介沟通成本也是极其巨大的,说到底还是有大量KOL资源的公司,盘了一批小KOL,做一次集体社交媒体快闪。这里的本质还是“有大量KOL资源”。

其实对于我们华盟小伙伴而言,最不陌生的应该是,在3年前我们就开始频频提到的一个词“私域流量”,我们一直认为这是于品牌于KOL都必须关注话题,个人觉得所有互联网产品都是与过去商业模式的不断对标型迭代,目前的抖音和微博网红,与当年的各种杂志及电视作者有本质区别吗?

那么请问,在过去的时代,这些名人们有了票子有了名气,大家喝醉了酒,最喜欢炫耀的是什么?是不是许多炫耀依然来自,与某某人的一段段有趣且离奇的过往?这个时候经常还会伴随一个动作,翻电话本…….

这个当年的翻电话本,就是今天的私域流量。

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今天,就与大家聊聊,我们对于私域流量的一些理解和运营心得。私域流量有这么一段解释:私域流量一般是指品牌、商家或者个人所拥有,客户可以持续多次被使用的流量。

与之对立的,是公域流量,公域流量一般是指在类似于百度、天猫、头条等流量聚合平台下,平台通过算法,以及你通过购买,或者是 SEO 优化等运营手段而获得平台分配给你的访问流量。

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那么私域流量有什么优势呢?

1、成本低:说白了,只要你没被人家删除,你与用户聊天,互动,吹牛逼,打广告,卖东西都是不额外收费的。

2、可持续:想必你们都见过许多微商大神,随身7、8个手机的操作吧,其实这里的关键是,还是那句话,只要不被删除,你就能够可持续的获得以及经营粉丝。

3、生活化:许多人玩不好私域流量通常是忘记了一个词“平权”,但你把一个用户一个粉丝加到了微信里,注意,你们就已经是朋友了,好歹也是一个网友吧,那你们身份的最关键属性是平权,必须沟通与交流,都是平等以及相互的,当你玩懂了平权,你就自然玩懂了,如何在生活化的场景中,不断影响客户,以及让客户给你推荐新客户。

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因此,所有私域流量最常见的储存阵地是:

1、紧密储存:微信、QQ、社群。其中95后QQ,95前微信,特别提醒社群是非常耗费精力的一件事,如果不是私域流量骨灰级玩家,千万不要玩社群,这个道理就好像,你连一个单位小领导都还没做好,你就要做孟尝君?做孔子?

2、 松散储存:微淘、品牌号、微博、抖音、快手、微信公众号,大家发现我为什么把微信公众号放到了最后,因为前几个,都是平台有算法机制,可以帮助你的流量在发生一些触网行为时,你的内容被优先触达的。

但就我个人而言我认为,对于KOL私域流量优先次序是:微信、公众号、微博、抖音、快手。对于品牌私域流量优先次序是:微信、微淘(有淘宝店的)、公众号。

大家发现没有,我对品牌建议完全没有抖音和快手,虽然现在蛮多给品牌做抖音代运营的企业,我想说,如果你是红人店,没问题,抖音快手带店很6666,但如果你就是一个相对传统的品牌,说真的,自媒体本来就是你们的短板,连自己品牌故事都还没讲好呢,连内容部都还没搭建起来呢,你还要去做抖音?

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那么对于私域流量池如何来构建,我们常用的方法其实就三种:

1、利益诱导:其实和粉丝以及用户之间,一定是先谈利益,再谈情感,不信你问问淘宝联盟最早一批的淘宝客,是不是大多都是各种扫码领红包送礼品,下载 APP 送现金什么起来的,再比如,我们运营曾经玩过一个有意思的技巧,给淘宝店的客户发短信,大概意思是多收了你几块钱,麻烦加下微信发红包还给你。

2、暴力添加:所有精细化运营都是基于有了基础存量,如果你连基础存量都没有,就开始谈精细化运营,其实我很想呵呵,所以各种工具软件的粗暴加好友,是没有粉丝存量,不太愿意花钱,也没有品牌效应,没有内容优势同学最佳的选择。

3、内容吸引:这个就不必多言了,大家关注的各种自媒体、大V、网红其实本质都是内容吸引,但可以做好这一点的企业很少,原因很简单,基因不对。

所有KOL每天关注的热点是,粉丝要什么,而品牌策划与文案每天关注的热点是,我自己要输出什么,没有卖点思维的人以及团队,基本不太可能做好自媒体以及用户运营,然后有这种思维的同学呢,又贵。所以建议企业,不如把内容吸引转变为产品吸引,不信你去看看小米社区多少人?

其实加人是玩私域流量的根本,说白了,你连人都加不到,玩啥私域流量。

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真正的挑战是运营,其实私域流量运营我们必须要解决三件事:

1、我们的关系

其实经营私域流量的本质,是经营你自己,而不是经营对方。因此你是谁,就决定了,在对方心里与你是什么关系。我建议大家定位的关系是:闺蜜或伙伴。因为这是仅次于血缘与恋爱关系,最紧密的一种关系。只有这种关系,彼此才会有信任与分享,才会让成交变得行云流水。

而要成为这种关系的关键在于,你要想清楚,你成为什么样子,会在对方眼中看起来像闺蜜与伙伴,而你在自己私域输出的一切颜值、品位、社交、朋友圈、思想、内容,其实都是为了强化这个形象。如果达不到闺蜜与伙伴这个境界,我们最低的要求是:客服。说白了,我创造不了价值,但我可以帮你解决问题。

2、你的标签化

许多人都反感被打标签,但是你必须明白,在私域流量中被打标签是必须的,你要通过高度活跃的文字、图片、文章、社群等传播你的兴趣、爱好、专业、内涵、观点、智慧、情怀、资源等等,而这一切都是为了让对方主动给你打标签,你在对方心里留下印记的第一步就是,有标签。

给大家分享一个我朋友中国快消品第一自媒体《新经销》创始人赵波的一套打造高势能标签的内容模型:

  • 有更广的信息来源;
  • 更多,更丰富的知识经验;
  • 深度思考,独特观点;
  • 快人一手的信息掌握;
  • 正确而且对人有价值的内容;
  • 持续不断的输出;
  • 健谈,善于表达,强人际沟通;
  • 热爱新事物,关注趋势,关心变化,愿意接受改变;

牢记品牌与服务的人群基本构成 :你只有1%尝鲜与传播用户,你还有9%的早期与忠诚用户,你要与他们一起撬动90%的跟随用户。所以我们需要做的是不断把一些KOL以及我们私域流量中的人变成1和9,这个就是1990公式。

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3、你的信任货币

你必须理解,其实每个人最缺的都时间,因此你与客户的每一次互动,都应该珍惜对方的时间。而珍惜时间最好的办法就是,为对方创造价值,必须随时反思,TA为什么要关注我,TA为什么要参与,TA为什么要购买,我对TA有什么价值?

所有价值的核心,其实都是一句话:你有稀缺的东西,还能给我超出预期的体验。

如果你做不到上述这句话,那建议就不要浪费信任货币,说白了,很垃圾的产品,就别拉新了,很垃圾的内容就别群发了。每一次用户的体验,其实都是存钱或者取钱。无论薇娅、李佳琦、牛肉哥他们都是遵循的这个价值体系。

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作者:黄博,会占星懂营销的品牌投资人,全网粉丝500万,曾出版《超级IP运营攻略》等书籍。曾荣获中国十大网红推手、数字营销影响力人物、网络营销领军人物等。目前专注内容电商与新零售创业,定期分享星座命理知识、营销实操干货,解读与实践新零售、新物种。

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