精细化用户增长案例(6):北极星指标拆解

做事得有目标,做人得有目标,做运营更得有目标。一款产品、一个企业对当下的核心业务指标的选择至关重要。本文让我们来讲讲一些业务的北极星指标。

精细化用户增长案例(6):北极星指标拆解

一、工具类、资讯类

北极星指标:日活

1. 日活公式

(1)日活=新增用户+活跃老用户

(2)新增用户=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

(3)活跃老用户=核心用+成熟用户+激活用户+沉默激活用户+流失召回用户

将(2)(3)带入公式(1)中即可得到日活公式;

(3)中的用户分类依据具体产品具体定义。

ps:核心用户完成了哪些动作成为了核心用户,找到这个核心动作以及核心魔法数字。

2. 活跃渗透率

PV渗透率=日/月PV:当日浏览量;

UV渗透率=日/月UV:当日浏览人数;

日活渗透率=日/月活跃用户(DAU/MAU):在所选时间内,用户主观打开过至少一次app,即算活跃用户。

3. 用户黏性公式

启动次数维度:日启动总次数/日活跃用户数;

使用时长维度:日使用总时长/日活跃用户数;

连续时长维度:日使用总时长/日启动次数;

代表产品由高德地图、小米运动、有道词典、今日头条、趣头条、腾讯新闻。

举个例子:

精细化用户增长案例(6):增长黑客北极星指标拆解

高得地图这种工具类的产品用户模型真的太简单了……我就不说了吧。

做增长根本没这么麻烦,把工具做好,你就算是去重庆这种超立体的城市都能给你准确的导航,用户不增长还等什么?我们当时的策略也是三年不盈利一门心思做工具、做体验。

二、UGC社区类

北极星指标:UGC用户数

1. 指标拆解

UGC用户数=评论用户数+点赞用户数+发帖用户数+转发用户数

UGC用户数=日活用户数*UGC渗透率

日活用户数=新增用户数+留存用户数

新增用户数=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

留存用户数=核心用+成熟用户+激活用户+沉默激活用户+流失召回用户

2. 渗透率

PV渗透率=日/月PV:当日浏览量;

UV渗透率=日/月UV:当日浏览人数;

日活渗透率=日/月活跃用户(DAU/MAU):在所选时间内,用户主观打开过至少一次app,即算活跃用户。

UGC渗透率=UGC用户数/日活用户数;

代表类产品新浪微博、知乎、豆瓣、抖音、快手、微信朋友圈、天涯论坛。

举个例子:我们以微博为例子,北极星指标为UGC用户数。

精细化用户增长案例(6):增长黑客北极星指标拆解

用户UGC数=用户数 x (发帖转化率 + 转发转化率 + 评论转化率 + 点赞转化率);

发帖转化率=(发帖KOL数+发帖媒体数)/(KOL用户数+媒体用户数 );

PS:新浪微博12、13年之后发帖主要集中在头部用户和垂类头部用户。

发帖数=x转发数+y评论数+z点赞数

PS:发帖数和转发数、评论数、点赞数是线性正相关的。

所以我们当时的主要策略就是提升头部用户发帖数量产生话题性,同时拓展垂类用户产生优质内容,引导普通腰部及以下用户参与讨论,产生转发数、品论数、点赞数。

PS:用户互相关注动作、UGC动作留存率非常高,同时也是微博高价值用户

三、交易类

北极星指标:GMV

1. 公式拆解GMV=流量*转化率*客单价

流量=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

转化率(banner转户率、活动转化率、类目转化率、搜索转化率、提交订单转化率、绑卡转化率、支付转化率、)等各级漏斗转化率

平均客单价=GMV/付费用户数

平均订单价=GMV/支付订单数

2. 价值公式

LTV=(某个客户每个月的购买频次*客单价*毛利率)*(1/1-月留存率)— COC— CAC

  • LTV是用户生命周期价值;
  • COC是运营成本;
  • CAC是拉新成本;

用户生命周期=1/(1— 留存率)

3. 投资回报率

投资回报率(ROI)=转化率*每个用户平均收入(ARPU)/(CAC+COC)

ROI=销售金额/投入金额

销售金额=UV*转化率*ARPU

投入金额= UV*[单个用户获取成本(CAC)+单个用户运营成本(COC)]

代表产品为电商类、知识付费类、共享单车类等。

举个例子:我们以OFO小黄车为例,其北极星指标为成功骑行次数。

精细化用户增长案例(6):增长黑客北极星指标拆解

  1. 成功骑行次数 = app启动次数 x 每启动扫码开锁率 x 成功开锁率 x 成功结束率
  2. 成功骑行次数 = 每人每日行程次数 x 人数
  3. 毛收入 = 充值收入 – 投入成本 = ((每充值金额 – 欠费金额) x 充值次数) – ((每车成本 + 维护费用) x 车辆数量 )

按照以上产品流程的公式拆解,我们就很简单的找到每个步骤的优化关键点以及核心指标,也就有了抓手。

四、总结

按照必要的步骤拆解用户流程,拆解核心指标公式,会在公式当中找到很多相关的抓手点,每个点都做好用户增长是必然的。

不同的行业指标是不一样的,比如住宿行业北极星指标就是间夜数,所以大家尝试着去练习一下。

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作者:白高粱;公众号:白高粱

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。

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