你对私域流量的了解,全是错的!

私域流量这个概念,你肯定已经听过了。

你对私域流量的了解,全是错的!

围绕这个概念,有人说,在私域流量时代,每一个To C的生意都值得重新做一遍。也有人说,私域流量的概念大火,仅仅是因为甲方没有钱了。

我的观点是:以上看法全错。

私域流量远非万能解药,也不是甲方的权宜之计这么简单。

私域流量流行的背景是流量成本不断变高,企业获客的压力不断变大,这个可以参考我之前的文章后流量时代,关于创业、流量和增长的一点思考。文章中对私域流量概念也有一些基本的介绍。

但这仅仅是背景,为什么流量成本上升,企业就要做私域流量,这两者并没有必然联系。

你对私域流量的了解,全是错的!

先举个例子。提到北京烤鸭,大部分外地朋友会想到的是全聚德。但对本地人来讲,全聚德可能更像是骗外地游客的景点。

最近,全聚德发布了上半年财报,营业额7.58亿,同比去年上半年的8.75亿缩减13.4%;净利润为3227.8万元,同比去年同期的7779.2万元大幅下滑58.5%。

有人评价全聚德,“价格高,服务差,味道也一般”,这或许是我们不再去全聚德的理由。虽然我们都不去,但是全聚德还是客源不断,因为它占领了非常好的流量入口。

对于这部分几乎必然会去一次全聚德的用户来讲,全聚德的服务、价格甚至味道都不重要。

因此,对于全聚德们来说,生意是好做的。

对于其他大部分行业来说,其实也是一样。移动互联网的红利,给企业和品牌带来了大量的机会。

50分的产品,花100分的资金去推广,就能有80分的效果。所以大家都在不断寻找新赛道,找一个能让猪都能飞起来的风口。

但是猪就是猪,飞起来之后大概率还是要摔在地上。

互联网市场从增量逐步转为存量,我们发现两个很严肃的问题,一个是50分的产品很难推广出效果了,另一个是同样都是80分的产品,用户也有了更多的选择。这就要求企业反过来提升产品质量,提升服务体验,同时也能建立自己的用户流量池,不过度依赖外部流量。

全聚德的反面是西贝莜面村。一方面在产品、服务方面做了很多的创新,比如“不好吃不要钱”的策略等。怎么样沉淀用户呢?西贝莜面村店员的客服微信就有1000多个,沉淀了上百万的消费者。因为有统一的内容规划,这些个人号的管理成本并不高。

同时,西贝莜面村做这件事情,并不是以微商式的急功近利的方式来做营业额增长的。但是通过店员直接连接上百万消费者,将品牌广告做到了你的朋友圈,这种想象空间不可谓不大。

你对私域流量的了解,全是错的!

当然,私域流量不是灵丹妙药,不是说我们让客户关注了公众号,进了我们的社群,加了客服的微信,我们的业务就必然会有天翻地覆的变化。

私域流量的本质是运营,从概念到落实,还有很长的路。

最近给企业做用户增长方式诊断,发现一些企业在私域流量应用方面的一些问题。

  • 照葫芦画瓢,却只学到了表面

某餐饮企业,线下门店较少,定位中高端,看到同行也在做这个业务,于是也做跟进策略。

具体的转化路径也做的有模有样,但企业员工还是反馈这个事情没有什么效果,从门店的营业额上来看,也几乎没有差别。

沟通之后,我发现了问题所在。根本来说,还是不专业。老板想的是,不就是加人,然后发发朋友圈吗,有什么难的?

知道要把人导流到客服的微信上来,但是后面怎么做内容,怎么做转化,推什么样的产品,完全没有概念。

线下门店是流量金矿,但是对于这样一个金矿,大部分企业还是不知道应该如何做有意义的挖掘。未来私域流量的应用场景,很重要的部分,是线下。因为线下场景成本更低,而且用户信任更容易建立。

  • 觉得私域流量概念是微商的升级版,和品牌调性不符合

这也是我在和一些大的品牌方聊的时候,对方会有的顾虑,觉得私域流量是微商的玩法,我们要是也做的话,会对品牌有伤害。

针对所谓的品牌微商化,KOL和KOC之争,最近也特别火。站KOL的和站KOC的打得火热,但我看来,两者并不冲突。

投KOL就高大上,投KOC就是Low?从广告人的嘴里说出来这话,就有点像是CHANEL的柜姐,看着自家VIP背了ZARA的包,说的酸言酸语。

在客户看来,参加活动背好包,出门买菜背个一般的包,很正常嘛。KOL和KOC也能很好的搭配,KOL负责带品牌声量,KOC来卖货,挺好。

对私域流量更大的误解,是对其污名化。

微商做的算不算私域流量,当然算。那是不是私域流量就是微商,当然不是。

就像我前面举的例子,你在西贝莜面村店员的微信朋友圈中,几乎看不到太多的硬广,而是很多亲子类、趣味性的内容,只是场景都是西贝店里。这样的内容你会反感吗,这样的内容,你会觉得是微商吗?

并且,通过私域流量与消费者接触的方式,也有很多种,企业完全可以根据自身的情况,选择个人号、微信群、公众号和其他新媒体平台来与消费者做连接。

没有哪种方式本身是Low的,Low的是行为。

你对私域流量的了解,全是错的!

私域流量的玩法很多。对于企业来说,我们选择做私域流量是为了什么?

不同行业、不同群体,对于私域流量的需求不尽相同。

简单聊一下,两个重点领域吧。

  • 线下场景

如餐饮、服装、旅游等等;

线下客户做私域流量,还处在一片蓝海之中。

首先是获客成本低,用户源源不断地导入私域流量池,同时通过裂变活动,成本还会更低。

在有效转化路径的加持下,会对交易额起到很大的帮助。通过我们的测算,这类企业
在私域流量部分的ROI可以达到5倍以上,规模企业成本会更低。

以后你去餐厅吃饭,服务员来和你说,“加个微信吧,我们有礼品送。”这个时候你就明白了,你已经要成为他的私域流量了。

  • 线上场景

社交电商、保险、在线教育、自媒体、母婴和美妆等等;

线上企业和线下企业不完全一样。以上几类群体,实际上获客成本都很高,选择私域流量可以说是这类企业为数不多的选择之一。

私域流量主要起到的是提升转化和降低成本的作用。

很多企业早在私域流量这个概念出现之前,就已经在做类似的事情。企业决定要不要做一个行动,并不是要去根据这些概念来套用企业的业务。毕竟生病时百度一下症状,我们可能都怀疑过自己是不是得了癌症。

梳理一下业务,趁着红利期还没有完全消退,来做做尝试也是好的。

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