创新型产品如何找到用户的痛点?

本期我们来分析一下,用户的痛点在哪里?

创新型产品如何找到用户的痛点?

上期我们分析到用户产品痛点的根源来自现实状态和理想状态的不平衡(详见《用户为什么会有痛点?》)。

同时提到了BOSS直聘创新的抓住了用户的痛点。

BOSS直聘的创始人赵鹏提到,从在智联招聘工作到后来做看准网,一直觉得应聘者和用人决策者之间的沟通链条实在太长了,一个应聘者需要将填写好的简历发送给用人单位,等待用人单位HR的查阅、审核……通知,接下来进入电话面试、面试等环节。这个流程下来,可能需要个十几个工作日。后来,赵鹏在做BOSS直聘的时候,创造性的将聊天功能引入了招聘软件,将招聘这件事带入了一个革命性的变化:应聘者可以快速和用人单位取得联系,初步了解双方匹配度。从而节约大量的时间以及等待带来的焦虑。

那些创新产品在哪找到用户痛点的?

那BOSS直聘是如何发现用户痛点,创新引入聊天这样的方式呢?

我们说用户产生痛点的根源是那些分布在理想状态和现实状态上的密密麻麻的小点,这些点有的让人辗转反侧、有的让人寝食难安,我们要找到这些点,创造有价值的产品,帮助用户解决那些烦恼。

这些的前提是我们要知道用户可能产生的痛点会在哪?

那些创新产品在哪找到用户痛点的?

大卖学院在分析了100余个产品的基础上,总结并分析痛点指标的3个类别:

1、功能型痛点

2、体验型痛点

3、成本型痛点

一、功能型痛点

功能型痛点是一个产品实现价值的功能点无法满足用户的期待,从而造成了用户的痛苦。

1、功能型痛点和定位有关

同样是咖啡店,瑞幸咖啡的外卖店和星巴克的功能指标完全不一样,因为瑞幸咖啡主打提供这一杯谁不爱的咖啡,而星巴克提供的是家和办公室的第三空间。

那些创新产品在哪找到用户痛点的?

因为这样的定位印象,用户在使用产品的过程中,关注的功能点就完全不一样,星巴克的网速慢一点,会让用户不爽,但是瑞幸咖啡网速慢一点,用户没感觉到。

所以,可以理解瑞幸咖啡在APP上增加了直播查看制作过程的功能,但是星巴克完全没有,因为用户在购买瑞幸咖啡的时候看不到实物,这个时候容易产生痛苦,缺乏掌控感。

2、功能型痛点可以无限细分

功能型痛点可以无限细化,创造用户新的理想状态,从而形成产品的特色。

比如饮用方便程度这件事,很多人是早上上班的时间使用饮品,这其中大部分人也许习惯了这种不方便,但有一家饮品公司就发现了这个痛点,就将饮用杯进行了改良,一只手可以完成拿起、打开、饮用、放好的所有动作,创造了新的销量。

是不是要把消费者的所有痛点无限细分呢?这里面需要企业考量成本和效果之间的平衡。

3、功能型痛点动态变化的

用户看重的功能点会随着环境变化而变化。如果环境变化,产品没有发生相应的变化,用户也会产生痛点。

比如,用户希望在电商平台快速找到理想的产品。在商品还没那么丰富的时候,电商平台通过搜索优化程度、客户评价数量、商铺收藏便捷性等措施也就解决了。

但是当商品过多的时候,比如输入一件衬衫,产生了大量的相同的产品,用户就产生决策焦虑,不知道选什么,这个时候用户就会有新的痛点。对于电商平台来说要不断的完善,比如增加直播导购、内容导购、社交分享导购等等。

总之,当用户首先使用一个产品的时候,首先看这个产品的功能点,如果功能的现实状态和他的理想状态不能相对平衡,他就会产生痛点。

二、体验型痛点

体验型痛点是那些用户在使用过程中对产品精神感知的不满意。

1、态度不满意

这似乎是最容易想到的痛点类型。用户总是希望在和品牌方的接触过程中能够感知到如沐春风般的态度,但是总在一些行业中存在服务态度较差的情况,海底捞愣是在这里面寻找到了诸多服务点,创造了独树一帜的服务态度。

除了这种礼仪上的态度之外,还有一种容易忽视的态度不满意。

我有一次在天猫购物时,准备下单买一个400元婴儿用品,顺口问了一句,“还可以便宜一些么?”

对方立马回答“可以,还可以便宜50元”……这件事让我觉得之前在这家店买的东西,仅仅因为我没有这么问一句而做了冤大头,这种不爽会让我很难第二次踏进这家天猫店。

企业方不易察觉到消费者的此类不爽,需要企业在日常管理中重视客服、销售、导购等人员的沟通技术提升,营销不是卖了货,而是要舒舒服服的卖货,才能创造持久的经营。

2、精神内涵不满意

你有没有过这样的一种情形,产品特点没有什么太大变化,但就是因为产品代表的内涵你不喜欢了,就造成了用这个产品很不爽的感觉……

这个本质就是用户对产品所表达的精神内涵也有理想状态和现实状态的平衡。当这里面出现不平衡时,也会造成用户的痛点。

比如经典的百事可乐抢占市场,就是利用了可口可乐时间较长这个特点,将可口可乐归为老年人才喝的可乐。而百事可乐在形象包装上更有活力,广告代言人的选择上也永远都是时下最典型的年轻明星,出街广告不仔细看会像一个MV,这一系列动作都是在告诉年轻人,年轻人就应该喝更有活力的百事可乐。

当然也有老品牌反击的例子,百雀羚曾经给人的印象就是上一年代的产物,没有什么活力的品牌。但是近几年,百雀羚在包装上改进,在时间维度上重新塑造了经典的形象,感觉百雀羚是一个时尚的品牌了。

总之,用户在使用产品的过程中还非常在意产品的表达理念,精神理念不一致也会造成用户形成痛点。

三、成本型痛点

成本型痛点是指用户在使用产品时消耗的成本与理想状态不平衡。

1、时间太多

我们开头提到的BOSS 直聘就是在招聘的信息反馈时间上找到了用户的痛点。

快节奏的时代,时间这一点上总能找到用户的痛点。

吃饭的等待时间、快递的送货时间、网页的响应时间、资金的到账时间、信息的反馈时间……

时间的背后是技术和管理的升级,当然也有从战略性的角度改变商业模式中的冗余成分,从而创造时间的节约,比如快剪这种新型的理发店形态,省去了洗头、按摩等非核心环节,从而节约理发时间。

2、精力太多

精力与时间的差异,是即使消耗了时间也不一定搞得定。用户希望从搜索产品到购买到使用都是简简单单的存在……

很多创新型的遥控器就是这点上发现了用户的痛点,极大的简化了遥控器的设置和界面,让人们操作起来十分方便。

用户的精力分散度在一个界面有2个元素时,比有1个元素增长很多。快手、抖音能够扩展到这么多用户,除了内容受众的大众化,还有界面的极其简洁,首页就一个核心信息,简单翻看就可以了。这一点,很多视频网站转战到移动端,就没有成功同步转轨,首页内容过于庞杂,使用户有的时候真的不知道该点击哪个内容,最后放弃了观看。这也是原本和视频关联这么密切的视频网站错失了视频二次发展良机的一个原因。

3、资金太多

当电话这种产品刚刚出来的时候,很多家庭花费3000元到5000元安装一个固话,也没觉得价格太贵,但是随着时间的推移,信息技术的进步,现在用户花100元买一部固化机可能都会觉得贵。

在资金上总能找到用户的痛点,如果品牌方具有先进技术和管理精细化,能够在总成本上领先,便可以创造出优势。当然类似于时间这个因素,企业还可以在商业模式中寻找优惠的方式,解决用户觉得贵的痛点。

比如保留核心功能,去掉不必要的服务,类似春秋航空取消空中配餐等服务,从而降低价格。

比如尾货,类似的有衣服的尾货唯品会、旅游产品的尾货尾单、吃饭的尾货饭好约等等。主打差异化的提供产品的时间,从而提供优惠的产品。

比如拼单,类似的有拼多多、顺风车、爱彼迎等。在资源上利用率做大,从而节约产品成本,创造新的产品价格。

以上这些都是在用户资金这个痛点上下足功夫,从商业模式改变了用户对资金的理想状态。

四、小结

本期和大家聊的话题是痛点去哪里找?从功能型痛点、体验型痛点、成本型痛点上去寻找,从而创造产品的差异化!

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