私域流量:只是客户“养成”的游戏吗?

当流量红利见顶、各种推广运营的媒介和渠道费用越来越贵的时候,能将身边资源整合作为商业资产的一部分,并且全方位地进行发挥、挖掘价值的生意人,一定是能从当下商业大环境夹缝中开辟出一条光明大道的人。

私域流量:只是客户“养成”的游戏吗?

“生意难做”,似乎成了2019年各位生意人的口头禅。

线上的运营销量已经很难找到新的销量增长点;线下的实体门店也依然面临着资金压力、竞争压力、获客成本提高等众多不稳定因素。

但同样是在这个时代,仍不乏出现彩妆界1分半钟能卖出1个亿销售额的黑马李佳琦;从淘宝、拼多多等电商平台转战短视频平台赚的盆满钵满的各路商家。

在外界看来,他们似乎早已悟到了私域流量的奥义。以至于私域流量,就像在这个雁默先烹的商海中浮出的稻草,惹得众人纷纷伸手,但是却没有人有空去看看究竟抓住了什么。

但我们将其商业模式抽丝剥茧,会得出一个共同点,他们都擅长“养成”。有人说,是“养成”客户,但或许,需要“养成”的是资源,或者说是圈子。

01、私域流量是什么?

首先,我们要建立一个共同的认知,私域流量到底是什么?

度娘给出的解释是:区别于传统电商消费流量,是向经营用户的转变,你经营的粉丝或用户不再是单一产品的受众,这种粘性可能形成一次获客而产生多次交易的行为,这些流量只属于你而非平台的竞价购得所谓私域,这个闭环也可以说私域流量池。

光看概念,许多人就懵了。能让人一下就参透的,都成不了话题。

简单来说,私域流量就是品牌或个人自主拥有的、不轻易受渠道干扰影响,可以长期、免费、重复利用的流量。

这个解释,相信大家都不会反对。

其次,私域流量的价值在哪里?

所谓私域流量,是相对公共流量而言的。

比如我们在淘宝或是天猫上,想要获取公共流量,就要向阿里巴巴交“引流费”,也就是我们常见的“直通车”、“淘宝客”等引流工具的使用费。通过缴纳“引流费”,从公共流量池里“买”到自己所需要的准客户流量,再通过商品的吸引力,提高转化率,达成交易。

而私域流量不同于公共流量,首先在于它是“免费”的。无论是用多少次,都不必单独付费。

其次,如果是和经营业主紧密相关的私域流量,客户忠诚度和消费锲合度都很高的情况下,私域流量的质量就会非常高,更易于转化。

所以,曾经有大批的淘宝C店老板们,一直依靠烧直通车、烧晒单、烧淘宝客来“买”公共流量,成本高昂。最终,都被那些刻意培养“私域流量”,大量节省“引流费”从而降低成本让利的老板们给干掉了。

这就是私域流量的价值:免费,甚至更精准!

由于私域流量概念的火热,各类相关的话题、活动、课程如雨后春笋般出现在人们的视野。很多人在“学习”后得出结论:“私域流量不就是做个人流量池的裂变吗?”

于是,大家看到的更多是推崇建立媒体号、微信群、小程序或自主APP的运营模式。几经折腾尝试,其实收获甚微。社群都给“养”死了,客流仍然没有“养”成。

追其原因,这种认知下的私域流量只是新瓶装旧酒,并没有抓住养成的本质。

尤其是品牌知名度不高的中小企业,绝不能单单以利润是否能够cover住成本作为唯一生存标准。产品是否能够顺应市场、在行业内的占有率如何提升、是否还有别的渠道可以作为增量的突破口等问题,才是企业走远、走好的关键。

而做好资金、技术、经营模式、行业、人脉等方面的储备,才是企业在行业内能获取最大的私域流量,也是想要“养”出可控、免费、多次利用(复购)的客群流量的基础。

所以说,私域流量=资源/圈子“养成”。

02、私域流量应该怎么做?

1、行业:6亿下沉市场中的TO C生意都值得去尝试

拼多多、趣头条、抖音等平台,就是以不同业态鏖战下沉市场的赢家代表。从各渠道的调查报告可以看出,因消费能力有限而对价格敏感的6亿市场,普遍显示出:时间多、对品质需求不高、认知水平有限、获取信息渠道较窄等特点。
他们向商家证明了“低价的生意未必不合理”。如何最大限度的挖掘这种“不合理”,则需要根据所下沉的市场的用户画像去做具体的运营。

2、人脉:打造属于自己的行业圈层

所有的做生意,都是从做朋友开始。除了看好自己企业的一亩三分地之外,更应该去搭建从产业链中的供应商、制造商、分销商,到行业内的协会、商会、行业头部资源等为一体的行业圈层。圈层共享的资源,能为你减少非常多不必要的成本和精力消耗。孤军奋战的路永远是最难最苦的,同行的资源置换的成本也一定远远低于你单独采取的拓客成本。而经验的交流和学习能让你和你的企业少走很多的弯路。

3、模式:环境在变,运营思路也要变

以往的大部分业务的用户模型都是以Acquisition(获取)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(变现)、Refer(自传播),对应用户生命周期中的5个重要环节。而随着整体大环境的流量越来越贵,“流量为先”获客成本越来越高,很多商家选择先让用户留存下来,再让他们去推荐、变现,老用户带来新用户。而这个过程,需要我们的运营思路由渠道运营调整成内容运营,将“获客”的重点转变为“留存”。

通过打造私域流量,企业在降低推广成本的前提下,依旧能进行用户增长,提升产品销量。也许难的不是做生意,而是改变我们经营的逻辑。

如果我们换种思维,将身边资源整合作为商业资产的一部分,并且全方位地进行发挥、挖掘其价值。也许私域流量,就会为我们打开一扇新的大门。

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