私域流量到底什么,为什么这么火?

最近出现了一个新词“私域”,非常的火,目前已经超过增长黑客,成为今年最火的概念词语。

私域流量到底什么,为什么这么火?

不出什么意外的话,你接下来就能在各种峰会、论坛上看到它的身影了。

就跟去年只要讲“某某品牌如何做增长”,就一定会扯“增长黑客”这个概念一样。

那么私域到底是什么?

私域的定义是:品牌商或者个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量。通常表现形式为个人的微信号、微信群、小程序或者自己开发的APP。

私域崛起的背后,是企业对业绩增长的焦虑。同时也代表着企业,开始从流量收割到用户经营的思维转型的信号。

毕竟对于任何企业或者个人来说,能够掌控私域思维,就能促进用户连接、增加粉丝忠诚度和销量的快速提升。

私域这个玩法在品牌营销中才刚刚开始,未来发展的空间比较大,今天我们就来聊聊私域流量这个话题:

一、私域的本质

私域的本质到底是啥?其实就是那群你可以反复“联系沟通”的人,反复向同一群人推介专业的服务和产品。

私域这个概念其实以前就存在,比如以前我们的手机通信录,那时候的私域流量就是客户的电话号码、邮箱、家庭地址。也叫CRm客户关系管理,就是记录各种客户数据、联系方式,逢年过节或者新产品上市的时候,给客户发发信息,打打电话或者寄点新品样品,促进客户下单用的。

微信刚刚兴起的时候,品牌会用服务号来绑定会员信息,帮助企业提升运营效率。但后来发现服务号的打开率也越来越低,人力运营成本也相当高,至少需要1个小编定期更新。

私域流量就是塑造一个人设IP来打通CRM系统,从公众号/朋友圈互动和跟窗口聊天中推介产品。这样跟客户的交互更像和朋友在聊天,感觉要亲切的多。

据统计,许多线下门店的CRM自从传统的电话+门店+短信转到社交私域运营,有效互动客户数量可以翻2倍左右,沟通效率提升3-4倍,单次 平均互动时长提升3倍左右。

原来需要打电话跪求对方才能跟你聊几句,现在只要发个朋友圈就能让对方主动找上门。

所以私域又不完全等同于以前的通信录,因为它被赋予了人格,是从流量思维转型为用户运营思维的标志。

私域流量的核心是用户关系。

用户相信你,愿意看你的朋友圈,知道你是懂“她”的人,而不是简单的商品信息轰炸、像是没有温度的机器一样,让人敬而远之(直接拉黑)。

私域流量最高的境界和玩法,就是一个有血有肉,有生活气息、有感情的专家型好友关系。

二、私域流量的玩法

目前主流的三种玩法:

a、购物助手

适用于销售端,实体店、商场的柜员等。

购物助手的用户关系,通常是一对多,前期不需要成立社群。

这种顾客群体比较广泛,特征是适合注重性价比、高频次购物的商品。比较适合新品牌、小品牌,在创业早期,通过购物助手的方式培育早期客户,实现品牌认知和销售的转化。

b、话题专家

适用于有非常明显特征的消费群体的运营,这个群体具有共性需求且组群意愿比较高的特点,如“专业性、细分领域、生活方式”等等。

比如我现在运营的社群“商业认知社”,就是“以提升商业认知,以实战落地”,为主题的专业社群。

入群的人有“营销、经济、商业认知”等共同的兴趣爱好,适合互相切磋学习,并从N种需求方的交互中完成需求和资源、能力的匹配。社群里有品牌商、KOL(流量主),也有MCN,这既是产业链上下游需求的打通,也有创业者、投资人、第三方智力服务机构,则能形成投资方、企业主、第三方智力服务的打通。

c、私人合作伙伴

适合客单价比较高的奢侈品、或者教育、商业咨询等行业,忠诚顾客价值高、具备较高私密性、并且个性化要求比较高。

规模比较大的机构,可以为比较重要的贵宾级大客户成立私人合作伙伴社群。

通过对私人合作伙伴给予全方位的指导和服务,成为客户工作生活中的一部分,给予专业的建议,就是客户的商业顾问、专家型朋友等等。采用1对1服务,核心在于给客户更好地体验,而不是直接拉社群。

三、私域流量逻辑和能解决的问题

私域流量的存在逻辑是基于一下几个方面:

a、个人信任的有效性

实际上就是以专家和助手身份,切入客户到人际关系中。通过帮助客户推介商品和服务(助手),到为客户更好地提供价值参考和解决方案(专家)。建立一种有别于亲缘关系的信任,继而依托这个关系,判定是否有值得挖掘的流量价值。

b、视频网红带货模式可行

以两微一抖平台作为拟人化的IP打造、引流,并在购物节或者某货品的推广期间,去证明“网红”自带的流量具备很强的变现能力。

看到私域流量有这么多的好处,估计很多人都跃跃欲试了,但它也隐藏着不少的盲点。毕竟建立个人号、拉群等等,并不难。难得是如何在不干扰用户的基础上,真正能随时为客户提供服务?

私域流量绝对不是跟微商一样,做简单的朋友圈收割,而是长期关系的培养。这是一个专业性很强的工作。

c、私域流量解决焦虑

一般来讲,一个新概念的产生必会经历三个阶段:焦虑期、怯魅期和正视期。

流量的焦虑本质上来讲,表面来看是流量变贵、碎片化的焦虑,核心是对信息有效性的焦虑。

比如,重复的创意、变化很小的投放渠道,迫使信息的无效型更为放大,使得面对流量获取,投入越多,增加的沉没成本就会越多。

d、私域流量解决变现问题

私域流量最受关注的价值,还是满足了以快消品为主的变现需求,本质上来讲远谈不上是个成体系的模式。从结果来看,更接近于聚合了中长尾流量的营销途径。

与传统品牌营销要经历的认知、认可、认同三阶段来说,私域流量其实把认同前置了,交易基于“网红“和“专家朋友”、“个人信任”三要素影响较大,产品认识让位于“可信赖的熟关系”,在短视频这种快速的消费环境下,以及朋友圈等于认同圈的观念下,完成消费行为。

从流量端上看,私域的玩法更像是对社群营销的调整,从直接拉群变成了,首先添加KOC的个人号,拉群成为次要动作,但批量走货还是要放在社群或者平台进行。

总结:

经济环境下行,各行各业也从快速从混水期的粗放式发展和暴利式操作,快速过渡到清水期的专业化运作,在合理利润下,通过对比服务和专业化做的更好,才能得到客户认同,才能生存下来的阶段。

今天对于私域流量这样一个新的玩法模式,我和大家一起从本质和玩法,到变现的逻辑,整体聊了一遍,对于新模式只要是对企业经营有益处,建议就抱着包容的精神来看待,市场有自身的运营规律,能够自证的,就是有效性。

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