怎样用互联网思维+,市场营销理论开小吃店

2018年,我作为厦门市高层次人才引进项目“双百计划”的一员,迁居到了厦门工作。

作为一个北方人,时间一长就开始怀念北方的吃喝玩乐生活。

问题是,北京距厦门千里之遥,总是打飞机跑来跑去钱包不答应,Z308火车的卧铺也不是很好买(这个车次是夕发午至,时间特别好),痛定思痛,干脆找了几个跟着我的学生,一起开一个北方小吃店,作为给大学生的创业辅导实训案例。

一、基本理论选择

作为从业20年的市场营销专家,各种流派的市场营销理论都有涉猎。

市场营销作为一门科学,具体到不同行业、不同领域、不同产品、不同时期,乃至不同团队、不同资金量等各种变量条件下,要采用的理论模型和实践战术都会有所不同。

因为,首先分析采用一种正确的市场营销理论就是前提。

对于我们这票从来没做过餐饮行业的小白们来说,“先发优势”“后发优势”都不存在,尤其悲剧的是,通过身边打听探访,竟然连个做过餐饮的导师都找不到!

------个人的生活圈子太封闭,要反省。

既然是白手起家,且没有前辈指导,在这种情况下,经过研判,决定以《NetFlix 10问》作为我们创业的核心理论基础。

Netflix,国内翻译为“奈飞”或“网飞”,简单的理解,爱奇艺就是中国版的Netflix。

之所以选择Netflix作为对标,是因为Netflix在1997年创立的时候,就是个出租出售录像带以及DVD的商家。

---这与小吃店非常的相像:服务区域小,客单价低,追求高频复购率。

更大的诱惑在于:Netflix成功的完成了互联网时代的升级转型------显然我们创业的目的,也不是要仅仅开一个满足食欲的小饭馆。

二、Netflix十问

《Netflix十问》是在Netflix公司发展20年以后,对自身发展过程做的理论提炼。

这类似于亚马逊的“飞轮效应”理论,其实都是成功以后的“事后诸葛亮”,国内玩这套章法最好的是大师马云,吹牛皮都是事后补齐,补不齐就再也不太提即可。

但是我还是很尊重这种总结,因为联想集团创始人柳传志老爷子有更好的词汇来形容这个动作:复盘。

So,我们就按照《Netflix十问》来规划我们的创业路径。

Netflix十问

Q1、企业存在的意义是什么?

A:为了满足包括我在内,生活在厦门的北方人,吃到正宗的北方小吃。

---这一点决定了我们必须从北方小吃的原产地聘请制作师傅,并且在主材上全部采用原产地食材,以最大化的保障口味。

---因为以上的原因,就完成了企业定位,并由此确定了之后的4P。

怎样用互联网思维+,市场营销理论开小吃店
怎样用互联网思维+,市场营销理论开小吃店

Q2、我们是如何盈利的?有哪些因素影响了结果?

A:我们赚取售卖产品的直接利差。影响利差的最直接因素就是需要按照公平的价格来销售。

---当搞明白盈利因素在于保证定价水平,那么对于产品、地段、环境、服务等基础设施投入度的考量,就都迎刃而解。

怎样用互联网思维+,市场营销理论开小吃店

Q3、谁是我们最重要的客户?

A:北方人。

---想清楚这一点尤其重要。因为我已经见过太多的服务企业死在“错误的本地化”。

Q4、我们的客户最看重什么产品和服务?

A:以“蓝长平二”基础理论分析---

“蓝海战略”:差异化,与现有市场的北方小吃做品种区别;

“长尾理论”:在线化,依托美团作为长臂,覆盖尽可能大的服务区域;

“世界是平的”:把小做大,把大做小,用合作把复杂做简单,用外包制胜;

“Web 2.0”:以用户为中心,满足消费者“好吃、随时吃、随时随地吃”的核心需求并不断改良。

Q5、我们的竞争对手是谁?他们对我们有怎样的威胁?

A:所有的小吃店。毕竟,每个人一天只吃三顿饭,而小吃实际上一天最多只有一次被选择的机会。

---曝光度、知名度和好评率,将是影响用户选择的核心参数。

Q6:作为一家企业,我们衡量成功的标准是什么?

A:在营收达成目标的同时,老顾客占比要在三分之一以上。

Q7:我们赢得市场的计划是什么?

A:(此处略)

Q8、为了取得成功,我们需要具备怎样的能力?

A:(此处略)

Q9、什么价值观对我们是最重要的?

A:可以不赚钱,必须生意好。

Q10、企业期望我们有何作为?

A:恪守初心---食品安全第一,口味第二,创新第三。

三、横向还是纵向

小吃店在2个月前投入了营运,一切如计划按部就班实现。

截止目前,小店营业额长期保持“本商圈前5名”(美团有个流量王卡,购买之后可以把客户的展示固定在第6位---这个产品是没机会卖给我了);老顾客复购占比高于40%;客单价稳中求进。

我在《演讲家、数学家、实干家,你是哪种创业者?》里讲到,当企业第一个产品线取得稳定以后,第二步是按北京模式的横向,还是上海模式的纵向,甚至深圳模式的邪向,是个事关未来几年能否睡得着的路线问题。

那么,在当前首店已经取得稳定的时候,我们该复制出更多的店,还是开发更多的产品?

---这句话可以换成另外一个互联网说法:走模式创新,还是技术创新。

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