干货:商家自播必须要掌握的8项能力

释放双眼,带上耳机,听听看~!

如今的商家想要通过抖音电商直播实现生意的规模增长,除了依托自身的产品、品牌优势,直播运营能力也是其实现销量突破的重要条件。为帮助商家更好地经营抖音电商,《2021抖音电商商家自播白皮书》(后台回复 “抖音电商” 领取)总结了商家自播的“八项能力模型”。

干货:商家自播必须要掌握的8项能力

包括货品能力、主播能力、内容能力、服务能力、活动能力、数据能力、私域能力、广告能力,并对八项能力进行了详细拆解,较为系统的阐述了如何做好商家自播:

01、货品能力

货品能力是直播间能否获得爆发式增长的关键,它不仅是商品各要素综合实力的表现,也是商家开店的基础,是影响用户下单的关键要素。

具体策略通常分为选品和定价两个方向:

在选品策略上,商家要需要根据抖音电商平台和用户消费特点进行差异化选品。需要精简SKU、遵循爆款原则、注意品类的垂直性,可以善用商品套装以及季节性强的商品,实现目标人群的精准转化。

在定价策略上,商家可以通过竞品对比、阶梯定价、突出性价比的方式针对不同消费者定价。此外,还可应用限时折扣、限量秒杀等多种活动形式,刺激用户下单。

干货:商家自播必须要掌握的8项能力

02、主播能力

主播作为与用户直接交互的人,其一言一行都会影响到用户的进店、停留以及商品购买情况。可以从五个维度去考核主播的能力,也能从这些维度去培养新人主播。

带货专业度:清楚商品的核心卖点,清楚与市场竞品之间的卖点和定价差异,用词需要严谨准确,不过度营销和虚假承诺;

口才能力:语言表达流畅,善于和用户互动,营销良好的直播间抢购氛围,懂得把控商品销售节奏;

学习能力:愿意不断提升自身专业能力,每日总结复盘直播经验,学习其他主播成功玩法;

粉丝维护能力:关注粉丝体验,从粉丝角度关注其商品需求,能及时协调商家解决问题;

打造人设能力:懂得包装策略人设,传递自身人格魅力,实现主播和店铺形象的深度绑定。

03、内容能力

好的直播内容在直播画面方面给用户带来良好的视听体验,从而促进了用户的互动积极性和下单购买。主要可以从直播画面、话术、内容三个方面进行优化。

直播画面:包括真人出镜、画质清晰度、声音音质、灯光光线、背景画面等。

直播话术:要注意引导互动,可采用主动提问、福利引导、热点话题、观众连麦等方式。

直播内容:可以通过适用人群和场景讲解、合理的优惠福利、产品试用演示等增加用户的购买兴趣。

干货:商家自播必须要掌握的8项能力

04、服务能力

服务能力是商家长期经营的必要条件。目前,抖音电商主要通过商家体验分、带货口碑分、用户信用分和商家违规积分四个指标来衡量商家的服务能力。

商家体验分:体验分为5分制,最低为3分,由商家近90天内的商品体验50%、物流体验15%、服务体验35%三个评分维度加权计算得出。

带货口碑分:带货口碑分主要基于带货历史分享的商品评价、售后、投诉等多维度综合计算,对于参与活动、流量获取等会产生一定影响。

用户信用分:信用分满分12分,当用户违规会触发相应处罚措施。

商家违规积分:平台对违规行为进行积分管理,当积分达到节点时,平台将对商家进行节点处理,可采取包括但不限于的措施有:公示警告、扣除保证金、搜索奖券、店铺清退等等。

干货:商家自播必须要掌握的8项能力

05、活动能力

活动能力指商家在电商平台开展营销活动的能力,分为商家自发营销活动和平台营销活动两种。

商家自发营销活动包括周年庆、宠粉节、品牌上新日、总裁进直播间、工厂日、商家IP日等。

抖音电商平台营销活动包括品牌自播巅峰赛、品牌首播活动、平台营销IP活动、行业IP活动与平台大促活动。

商家需要了解并熟悉平台规则及玩法,并积极报名参加平台营销活动,同时通过短期密集运营动作与集中资源投放迅速聚集用户,实现销售额和用户数的双增长。

干货:商家自播必须要掌握的8项能力

06、数据能力

数据能力是商家在电商生态中获得长效经营的必备能力之一,主要包括商家运营数据分析与同行数据分析两大维度。

商家运营数据分析:

店铺经营数据分析:包含整体收入成本和交易构成、达人和商品分析等方面。通过数据分析识别规律,不断优化店铺运营策略;

直播数据分析:主要观测直播间每个商品的点击率、点击转化率等指标,随时进行调整。此外,在直播结束后对流量和商品数据进行复盘,包括流量规模、承接、转化和投流ROI四大维度,诊断各个环节的具体问题。

服务评价数据分析:主要包含服务诊断、物流监控数据以及整体服务能力数据评估三个方面。

同行数据分析:

整体数据对标可以参考FACT模型,从自播、明星达人合作、平台活动参与以及中腰部达人合作四大维度对比;各项重要维度的核心数据指标对标可以通过店铺经营数据、直播数据和服务评价数据来对比。

07、私域能力

企业可通过自然流量及商业流量沉淀用户至抖音电商企业号,在主页、私信、订阅、群聊等私域场景经营企业和用户的关系,获取品牌、销量等商业价值的持续成长。

可以企业号、店铺、直播间粉丝团三大阵地去进行私域流量的精细运营:

企业号:为商家提供专属身份特权、用户洞察、粉丝触达、转化工具、培训知道等,帮助商家在私域场景经营企业和用户的关系;

店铺:商家发布新品、承接短视频直播流量的私域阵地,店铺需要在设计、装修上精心设计,提升视觉形象,增强逛店心智;

直播间粉丝团:主播与用户建立密切关系的组织形式。用户在直播间加入粉丝团,获得相应权益,提高忠诚度,带动直播氛围与付费活跃度的提升。

由于抖音电商私域具有「强获客」、「正循环」、「高效率」三大特点,商家在抖音电商的私域建设,可以实现存量市场与增长市场的转化融合,建立起在抖音电商长效经营的流量阵地。

商家自播私域运营策略包括:

引流策略:主要分为站外引流和站内引流,站外包括微信、微博、小红书等,站内通过短视频方式推送给用户;

促活策略:促活是指扩大浅层交互人群、深层交互人群人群比例,提升转化效率和扩大粉丝人群促进品牌号涨粉,建立起商家的私域流量池,实现从公域、商域到私域的高效转化与相关促进;

长效私域运营策略:商家可以通过巨量云图实现流量运营到品牌资产长线运营的改革与升级,建立长效的品牌运营阵地。

干货:商家自播必须要掌握的8项能力

08、广告能力

广告能力可以帮助商家投放精准商业流量,扩大商家自播效果。对于初期缺少用户和数据积累的新开直播间,广告投放能帮助店铺加速度过冷启动期。

例如巨量引擎旗下的电商广告平台巨量千川,能够通过多产品版本与定制数据营销工具,满足多样化的推广需求,覆盖营销全链路,为商家提供抖音电商一体化营销解决方案。

写在最后

抖音电商此次发布的商家自播白皮书,将进一步推动商家建立及优化抖音电商自播运营能力。

给TA买糖
共{{data.count}}人
人已赞赏
电商运营

品牌必须重视长效经营才能抓住抖音电商的红利

2021-9-27 16:23:27

产品经理

产品经理必懂的职场人性

2020-7-17 9:05:50

0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索