如何把B端项目产品化?

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如何把B端项目产品化?这是很多B端产品经理要考虑的问题。本篇文章里,作者就B端项目产品化策略做了总结,一起来看一下。

如何把B端项目产品化?

一、什么是项目产品化?

我们先从一个故事说起。

一家小IT公司专为各个微商定制电商IT系统,这电商IT系统其中包括快递面单打印子系统。各个快递公司的面单即相似又有些差异。都有收件人的姓名、地址、电话等共性的信息;但是面单的格式、布局、公司Logo却不一样。例如:中通公司、韵达公司的快递面单。

如何把B端项目产品化?

如何把B端项目产品化?

这家IT公司拿下第一个微商客户的订单,这家微商发货用的是申通快递、圆通快递,于是快递面单打印子系统就根据申通、圆通的面单格式进行设计、开发、测试,然后交付给客户使用。

接下来他们的第二家微商客户用的是申通、顺丰、EMS快递,于是快递面单打印子系统就要根据申通、顺丰、EMS的面单格式进行定制,其中申通的格式可以复用上一个项目的资源,而顺丰、EMS这两家快递面单之前没开发过,就得针对性地开发、测试,然后交付给客户使用。

由于每家微商客户的合作快递公司都有些不同,而且经常有新的区域型快递公司出现,这样每拿下一个新微商客户,这家IT公司都要派技术团队上门,根据客户的特殊情况来定制IT系统。

这是典型的定制化项目,根据客户的需求来针对性地开发IT系统。

这种项目每次都要派IT团队去调研客户的需求,为客户定制解决方案,并开发、实施、维护,特点是开发成本高、效率低、利润低。

从项目团队成员的角度看,做项目意味着加班多、出差多,奖金少……

员工抱怨,老板委屈。怎么办?

如果能把项目做成产品,就可以批量复制,提高交付效率,降低开发成本。

例如,下面就是一个产品,可以兼容主流快递公司的快递单,即使有新的快递面单出现,根据电子面单模板也可以快速设置,不需要开发代码。

如何把B端项目产品化?

项目与产品有什么差别?

简单来说,项目是一对一,在一个特定场景给一个特定客户使用, 如企业内部自己开发的办公系统。

而产品是一对多;能快速复制给多个客户使用,如钉钉就是一个产品。

项目与产品还有很多差异,具体差异参考如下表格:

如何把B端项目产品化?

二、为什么要把项目产品化?

对于乙方公司来说(如上面那家为各个微商定制电商系统的IT公司),把项目产品化,可以提升效率、降低成本,从而提高企业收益。

对于内部乙方来说(企业内部的IT团队,或集团下属IT子公司,如平安科技、润联科技),原来作为企业内部的IT团队,属于花钱的成本中心,如果能够把研发的IT系统对外销售,自己可以为公司挣钱,成为利润中心,在公司的地位与话语权都会得到提高。

调查表明,很多内部乙方都有把内部项目产品化、商业化的冲动,一旦认为条件具备了(现有的项目有价值、具备服务更多客户的能力),就想把自己研发的内部系统(项目)做成产品对外销售,希望自己能独立挣钱。

三、如何把项目产品化?

接下来从下面几个方面来介绍如何把项目产品化:

  • 产品化的条件;
  • B端产品的演化路径;
  • 产品架构设计;
  • 商业化准备工作。

1. 产品化的条件

做产品化之前,得先评估一下是否具备产品化的条件。

要考虑如下几个方面:

1)产品

  • 项目在内部应用取得良好的成效,有较高的成熟度(功能、性能、体验);
  • 做竞品分析,与市场上的竞品相比,有差异化优势。

2)团队

  • 需要组建商业化团队,包括:运营、市场、销售、客户成功部门……
  • 做好技术储备:技术架构设计、难题攻关、应急救火。
  • 构建双团队:产品团队负责研发产品,项目团队负责交付、运维、技术支持。
  • 建立保障机制:问题响应机制、客服与培训。

3)商业可行性

  • 要做商业模式分析,设计盈利模式、成本预算、收入预估。
  • 做市场分析,确保有足够多的付费客户,有商业前景。

近几年我到各大企业内部做培训与咨询项目时,我发现很多内部乙方(做系统给企业内部使用)的产品经理普遍存在技能短板,如果要产品化,就要针对性地提升这些技能短板:

① 产品化能力不足

  • 以前经常被动接受需求,缺乏规划意识与前瞻性;
  • 缺乏产品架构设计经验。

② 商业化能力不足

以前做内部系统不需要考虑竞争、定价策略、销售推广、成本、盈利模式,缺乏商业化方面的技能与经验。

通过对内外部的条件进行收集整理,然后可以用SWOT模型来进一步分析是否适合产品化。

如何把B端项目产品化?

2. B端产品的演化路径

B端产品的发展会经过几个关键的阶段:

  • 定制化项目:内部自用系统或为甲方订制交付的项目,通过做项目积累业务经验,了解行业的共性需求、个性化需求。
  • 产品化:把共性需求进行抽象,通过产品的形式满足这个共性需求。通过复用共通模块来提高效率、降低成本。另一方面也要考虑个性化需求的满足,因为不同甲方的需求都有差异。
  • 商业化:把产品卖出去、交付并挣钱。
  • 多元化:产品发展壮大,进入不同的行业、覆盖更多的业务、支持更多类型的终端、更多的部署方式。
  • 平台化:这是B端产品发展的终极目标,通过建立生态体系,联合众多合作伙伴共同满足不同客户的需求。很多脏活累活交给第三方的系统集成公司来完成(包括前期调研、方案设计、二次开发、运维等)。

如何把B端项目产品化?

注意,这几个阶段不要跨越式发展!

每个发展阶段都有每个阶段的任务。

  • 项目:积累行业经验,了解共性与个性。
  • 产品:设计产品架构,通过抽象复用来满足共性需求,通过配置、插件化、自定义、二次开发等手段来满足个性化需求。
  • 平台:打造开放平台、与系统集成商合作、制定行业标准。

哪怕在内部应用得很成功的系统,也不要马上去把这个项目产品化。应该要再做几个项目积累业务经验,才能知道哪些是共性需求,哪些是个性化需求,这样做出来的产品才能复用与扩展。

更不要一开始就立项去做一个平台。

要等到产品要达到很高的成熟度、具有很大行业影响力之后再考虑平台化。

3. 产品架构设计

B端产品架构设计的重点是共性的抽象、个性的扩展,还要考虑依赖解耦、通用化设计。

接下来展开介绍一下。

1)共性的抽象,个性的扩展

做过几个项目之后,有了足够的业务经验,知道哪些是共性需求、哪些是个性化需求,然后就可以做产品化,对共性需求进行抽象复用,同时考虑个性化需求的扩展。

产品化的重点是共性的抽象,个性的扩展。

方便面是经久不衰的好产品。即满足了共性需求,又考虑了个性化需求的满足。

  • 方便面的共性需求:方便快速地吃饱肚子。
  • 方便面的个性需求:多种口味可选;可泡、可煮、可炒;调味包可根据口味自行调节。

① 共性的抽象

把每个项目共通、可复用的部分,抽象提炼出来进行复用。如下图所示:

如何把B端项目产品化?

通过复用,可以减少重复工作,提升效率、降低成本。

比如,你开了一家特色餐厅,请了10来个厨师,每人负责做几道菜。如果每个厨师做自己负责的那几道菜都要自己买菜、洗菜、切菜、配菜、做菜、上菜,显然是很不合理的安排。

如何把B端项目产品化?

做每道菜都有一些重复性的工作可以抽象提炼出来,比如买菜、洗菜、切菜、配菜,交给专人负责,一方面可以提高效率,另一方面可以降低成本。

把这些基础性、重复性工作提炼出来,交给专人负责,为所有厨师服务,就达到了复用的目的,这样厨师可以专注于炒菜,满足不同客户的不同需求。

如何把B端项目产品化?

中台的目的也是复用。实现中台的具体手段是:抽象、下沉、复用。

你看,中台原理跟上面的厨师做菜的原理是不是很像?

阿里在2015年提出的“大中台,小前台”战略,在业内带火了“中台”。

中台的灵感来源于一家芬兰的小公司Supercell——一家仅有300名员工的小公司,却接连推出爆款游戏,是全球最会赚钱的明星游戏公司,市值超过100亿美金。

这家看似很小的公司,开发了一个强大的技术平台,来支持众多的7人左右的小团队进行游戏研发。这样一来,他们就可以专心创新,不用担心基础却又至关重要的技术支撑问题。恰恰是这家小公司,开创了中台的“玩法”,并将其运用到了极致。对于这种多项目并行,各项目相对独立,但业务需求所需要的支持类似的公司,“中台”就有存在的价值。

Supercell 的中台,指的是将游戏开发过程中公共和通用的游戏素材和算法整合起来,为小团队提供工作的工具和框架,从而支持好几个小团队能够在短时间内开发出一款新的游戏,并鼓励员工充分试错。

有了中台的支撑,Supercell的“细胞”才可以非常灵活地运转,形成高效散兵作战模式。

如何把B端项目产品化?

产品化的重要一步,就是对各个项目中的通用部分进行抽象、提炼、复用。这跟中台原理是类似的。

② 个性的扩展

B端客户都有个性化的需求,主要来自如下几个方面:

  • 客户的差异:不同客户的业务流程、组织架构等都有差异。
  • 角色的差异:B端产品通常有多种角色在使用(基层员工、中层干部、高管),他们的权限、经常使用的功能、关注的数据会有差异。
  • 用户的差异:不同用户的个人使用偏好会有差异。

具体如下图所示:

如何把B端项目产品化?

个性化需求如何满足呢?有如下策略供参考,如图所示:

如何把B端项目产品化?

列举几个满足个性化需求的案例供参考。

Word可以由用户自定义快捷操作区:

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Teambition提供很多项目模板供选择,并且可以自定义项目栏目。

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Teambition通过大量的应用与插件供选择,来实现扩展功能:

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报表设计器,可以自定义报表的外观:

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强大的报表引擎-SmartBI:

如何把B端项目产品化?

流程可配置:

如何把B端项目产品化?

2)依赖解耦

企业内部的一个IT系统通常不是一个孤立的系统,会跟其他IT系统有关联、通信、依赖关系,会耦合很多内部的特殊逻辑,依赖内部组件。

如果要把某个IT系统产品化、商业化,就要考虑与其他IT系统解除耦合关系。

  • 分析耦合程度;
  • 评估解耦成本;
  • 制定解耦方案。

3)通用化设计

  • 术语通用化:不能用企业内部专用术语,要用行业通用的术语。
  • 模块化设计:高内聚、低耦合,有利于模块复用。
  • 配置化:经常会变化的东西要提供配置工具,不要改代码,比如:权限、规则、字段、流程、表单。
  • 提供开发工具:面向开发人员的工具(API、插件开发、小程序生态)

4. 商业化准备

工作把产品卖出去之前,要做好商业化准备工作。首先要对产品的商业模式进行规划与分析,并逐块验证其商业逻辑是否行得通。

推荐用精益画布这个工具进行产品的商业模式规划与分析,如图所示。

如何把B端项目产品化?

不仅是把产品研发出来,还要考虑支持体系、后续路标规划、定价策略、销售方案、营销渠道、提供文档资料与培训,甚至还要组建客户成功部门。

如何把B端项目产品化?

这是B端产品运营的相关工作:

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以上几点分享希望对你有启发,最后祝你的项目产品化顺利、商业化成功!

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