ToB获客的增长公式

释放双眼,带上耳机,听听看~!

今天我们就来看看,toB获客的增长公式到底是怎样的。

ToB获客的增长公式
最近在跟很多小伙伴交流的过程中,发现大家对tob获客的方式方法并不明确。

对于tob而言,不同的产品线,在品牌营销,市场活动的策略及执行中,也是有共同的宣传策略。

我列举了不同时期的对于toB产品获客的底层公示。

一、对于早期或者初创期的企业

PART早期或者初创期的企业,对于此时阶段的企业,产品还未曾达到100%的完善度。

此时的企业更需要寻找明确的客户,以此来打造产品的样板案例,来为企业充当价值体系的背书,这个阶段可采取免费或少收费的形式。

通常,这类客户主要来源于创始人的人脉关系圈。很多买单行为不是为产品功能而来,而是那一层关系。

这个阶段的过程很重要,当有了早期用户,不仅能为公司下一步产品提供可靠的「增长」意见,还可以为产品提供更全方位的功能建议。

公司在茁壮成长的同时,早期的合作用户,也在慢慢推荐相应的客户,形成小圈子的小口碑。

如果处于融资阶段,能在官网,融资计划书上展现出来的客户案例,无疑是一个棒的加分项。

二、产品相对成熟的阶段企业

PART这个阶段,依靠关系层获取客户的方式已经黔驴技穷。

之前属于“抖机灵”的方式,将要被内容营销所代替,内容营销将成为长期性的获客主力。

同时,内容营销也会慢慢改变整个产品周期的发展。

这个阶段内容营销可以输出行业信息、行业痛点(注意不是产品痛点)、解决优势、客户问题、老板背书、创业故事、行业(社会)热点、白皮书、制造场景、等(无先后顺序之分)。

每一个内容问题的背后,都是对客户认知范畴的覆盖及影响。

内容有思路了,接下来的就是渠道分发。

优先推荐的渠道:知乎、百家号、搜狐、订阅号(服务号)、简书、行业垂直媒体。

推荐理由有如下几种:

  • 知乎权重高,适合搜索,沉淀周期长,非常有利的带来高质量的线索;
  • 百家号搭配SEO可以有效提高网站PR权重,带动搜索,是搜索引擎的不二法门;
  • 搜狐同样权重,对于搜索有较高帮助,可以在标题中彰显品牌关键词;
  • 订阅号对于很多企业,可做可不做。主要是很多市场的订阅号还在以转发、涨粉KPI指标,其实都是自嗨,更建议转变化服务号,还可以跟tob产品相挂钩;
  • 简书这个媒体同样的搜索权重程度很高,但审核门槛很高,稍微带有任何的品牌营销都会被线下,相对来说,维护成本高;
  • 行业垂直媒体是非常具有影响力的媒体,如做海外服务的企业而言,「外贸帮」等三方媒体的价值还是很高的。

内容底层架构铺好了,接下来就是展示装修了。

三、展示装修很很很重要

PART内容营销是灌输知识,提升认知,来制造焦虑,同时给出解决方案的隐形的力量。

内容在围绕产品,品牌信息的输出的同时,需要建立一个可观,可看、有背书的“落地页”。

这个落地页可以是引导在个人/企业微信、公司官网、线索留存页上,好的落地承接页面,能快速将线索转化成订单。

此时,需要营造的条件有以下几种:个人/企业微信,将线索导流进入私域的环境下,提前要营造几种氛围。

1. 朋友圈的内容展现信息

朋友圈不要三天、七天可见的状态,保持活跃。

朋友圈内容可以常分享一些合作案例、跟进客户、产品信息、行业资讯等,好的展现讯息是引流私域流量的「啊哈」时刻。

这样对未来的品牌营销跟线索转化有着决定性关键作用。

2. 搭建社群

最好建议使用企业微信搭建,社群内可以是以行业,产品、交流等方向的主题。

同样社群是快速建设口碑,提升活跃,建立信息观念,最有效的途径。对于社群如何活跃,并不是我们此次讨论的话题。

记住朋友圈跟社群两者相辅相成,品牌文化跟产品功能的树立,是促成转化跟口碑的绝佳路径。

公司官网,线索引入公司官网,同样也是一个积极的信号,代表着你的内容被认可,被内容中某个信息所戳中,当按照路径进入官网后(一般的路径分为两种,第一种是百度搜索关键词,第二种是内容中有链接),是有目的性的。

此时的官网要建设最优的路径,对于展现形的官网,要建设吸引力的落地。

比如官网banner展示、产品特性、服务案例、关于我们等都要着重进行优化,根据我8年tob行业营销经验,用户更加关注的是关于我们、服务案例、最后才到产品特性。

每个优化的落地页面,一定要设置留资页面,这样的意向联系线索,成单率很高。

不过,现在很多网站已从展现型过渡到功能型,功能型的网站,更加助于客户留资,也对客户转化有直接性的帮助,并且实现以产品推动增长。

这个方面,可以在后续出一期相关的案例。

线索留存页,是tob有效线索前的必须一步,好的线索留存页不仅很舒服,还能让客户在“催眠”状态中留下线索。

反之,过于疲杂的页面,更容易将客户拒之门外。

在这个环节上,可以根据公司产品特性进行“尝试”更改,如在留资页加上功能与服务的相关性介绍,国内的tob留资页面,可以参考如图的。

ToB获客的增长公式

四、购买流量获客

PARTSEO获客:短期快速获客靠竞价,长期免费获客靠SEO。对于新成立的公司,短期内看不到SEO的有效效果,SEO是一个长期的性工作,一般显微的效果要在6个月以上了。

如何提供SEO的排名权重,按照我之前的操作的经验来看,可以参考如下:

  • 最好安排一个SEO专员来操作关键词排名,术有专攻;
  • 官网增加一个博客的板块,可以发布内容,增加蜘蛛爬虫权重;
  • 绑定百度统计,添加收录代码;
  • 持续性发布相关软文,权重媒体为主;
  • 开通百度推广,以关键词收录为主,加速收录跟线索引入。

在搜索引擎投放的时候,主要着重优化的几个部分包括“标题词的选择”、“关键词的描述”、“官网着陆页”这几块,都要用最简单直白的语言,把产品或者企业的差异化展示出来,这样就减低了“用户的理解成本”,提高吸引力。

五、裂变的线索

PART利用获客线索功能也可以实现裂变,很多大型的企业都开放了裂变自主获取线索的功能。

主要的核心方式在于,在微信服务号/官网/产品后台搭建一个提供线索功能板块,知情人、潜在客户或者口碑推荐者,通过填入的线索质量而进行奖励。

再者比较轻型的tob产品,可以将产品某项产品功能重新设计包装,以插件的形式,用于在浏览器上进行安装,所有用户可以免费使用。

当涉及到数据导出,其他高级数据的时候,可以引入到官网进行线索购买。

这只是其中的方式之一,具体的裂变思路,根据自己的产品进行特定分析。

六、活动线索获取

PART一场清晰的主题策划活动,是提升线索获取度的重要方式。

不管是线上还是线下,清晰明确的活动主题,总能吸引众多的用户群体,嘉宾的分享,更是一次合理“空间”内的口碑传播。

活动开始前的用户报名机制,跟活动中分享的痛点需求点,都是对线索转化的重要表现,一定要把握好其中的机会。

策划活动分为分为几种,自主策划举办、联合策划举办、媒体峰会等。

对于活动分发渠道有几种:朋友圈分发、销售邀约、自媒体公众号、媒体分发、垂直平台、第三方活动平台。

tob市场是一个非常有趣的事情,更多的是价值意义。

内容输出是底层的公式,私域渠道是关系的拉近,展示内容是详情页,案例介绍,是带动成交的最后的砝码。

现在,tob的玩法,是打造IP,创作知识的价值,短视频时代,IP创始形象,是新的获客法宝,也是引流未来一次重要的转折点。

ToB获客的增长公式

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