一个算命先生的卦摊(一)

本文借由算命先生这一荒诞的行业与经历,为我们分析了如何用互联网思维做好运营工作。注:本文纯属虚构,里面的有些套路已经过时甚至不再有作用,因此,采用了算命先生这种比较荒诞的行业为出发点,为了把事说有清楚,有些情节进行了夸张与放大。比如一个算命先生,怎么可能总遇到提意见还八九不离十的人呢?

一个算命先生的卦摊(一)

一、究竟什么人需要算命?

有一个算命先生,在天桥上摆摊算命,卦摊写:正宗算命,20一次。无奈,虽然天桥来来往往的人很多,却没人停下来付费算命,算命先生眼看生意不行,拦个路人问问,为啥你们都没人算命。

路人看他一眼:就你这水平还算命呢,知道这是哪吗?城区2环啊!这周边不是高知人群,就是上班族,最次都是国企退休员工,谁会信你这个?(产品特性与人群特性不匹配)

算命先生一想,此言有理。既然如此,那不妨找老年人多的地方——老人们下有儿孙,还有退休金,属于典型的有需求、有预算、文化水平不高的群体,正好可以干他一票!(重新审视目标人群与市场定位)

于是转换阵地,来到一处城乡结合部的天桥上(为毛总是天桥,因为视野高,出口多,方便城管来的时候跑啊!)

无奈,生意还是不太好!来来往往人群依然不少,偶尔也有人来问问,但依然没什么生意。

运营者说:

很多基于技术驱动的创业,很可能由于一开始找错目标人群,而使项目推进极其困难。这时候,一定要再重新考虑匹配的人群是否恰当,并且考虑目标人群究竟在哪里,别在错误的阵地打错误的仗!

这看似简单的道理,却依然有不少人掉坑里。

比如某2B(针对商业用户)的产品,主打使用者的高效(让操作者/员工更加方便,效率更高),很可能效果就不会太好,尽管确实也能实现这样的功能;但突然有一天发现,原来主打购买者对数据的把控效率才更高一点(让老板随时随地,手机查看项目、进程、数据、考勤、财务等)。

比如你的产品如果线下的边际成本特别高(现在特别流行的智能家居整体改造等),虽然最终受众一定是大众消费者,但直接2C(针对个人用户)未必是一个好的选择。你可以将主要精力放在2B上,即发展经销商、城市合作伙伴、渠道商等,然后再由这帮小B去做2C市场,这就是一个比较好的策略。

二、懵懂期:引导需求,形成规模

算命先生无奈,回家愁眉苦脸,这都3天没开张了,和预想的不一样啊!不巧,被邻居家小李看到了:刘大爷,你这发啥愁啊!

算命先生全盘道出。小李说:大爷,虽然我是搞互联网运营的,咱俩隔着行业,但你看是不是这么个事!

第一,算命的事我倒不太懂,但20块也能买好几斤鸡蛋,大家第一次难免不信任;你能不能搞个第一单免费,如果真准的话,他们后边肯定还来,到时候再收费是不是也行?【瑞幸咖啡就是这么玩的】

第二,你敢不敢做出承诺,不准不要钱。你看人家卖西瓜的大妈,天天这么吆喝。没风险的事,大家肯定都想试试。【你看微商就经常这么搞】

第三,你能不能搞一些客户见证,哪怕请点托都行,隔壁王妈妈和你关系不错,1天50块钱,让她多去几趟,肯定行。王妈妈要是能再说些多亏了你给算命,躲过多少血光之灾的话,那估计效果就更好了。【网红餐厅都爱雇人排队,美团、淘宝、大众点评刷订单、刷评论】

算命先生一听,果然互联网这东西是先进啊,一个毛头小伙都能说得头头是道。就这么干!

于是算命先生将招牌改成如下:20一卦,第一卦免费,不准当场退钱!

顺便还拉王妈妈总来假装客户。逢人就跟人说:上个月先生让我别出门,说有血光之灾,结果果不其然,我那天没听先生的话,你猜怎么着,出门摔了个大跟头,把胳膊都蹭掉皮啦!哎呀,这算得实在是太准了!

你觉得这个套路很荒谬,来看看淘宝的用户评论,果然世界之大,无奇不有!

一个算命先生的卦摊(一)

时间不久,果然有客人坐下来付钱了,这把算命先生给乐的:祖师爷,总算开张了!

运营者说:

找到市场,并不代表你的产品就一定能与消费者匹配,更大的可能是,消费者的需求是弱需求、隐性需求,还没有被激活!因此,这时候如何激活消费者的需求,就很考验运营的功夫了,但由于这个体系实在过于庞大了,因此上面只列兴趣了一些常用的招术!

比如可能大家都喝速溶咖啡,这代表可能人们是有喝咖啡的隐性需求,但喝星巴克咖啡的并不多是因为门槛太高(有时候,过于有逼格的高门槛装修会让消费者产生恐惧),如何降低消费门槛呢?

先免费送大家一杯(瑞幸、连咖啡的逻辑),当大家发现原来咖啡也可以这么喝的时候,就会形成持续消费。

但需要注意的是,引导需求、培育市场这个通常需要强大的金钱或时间成本,阳澄湖大闸蟹用了将近30多年时间才培养出了中秋节不送月饼送螃蟹的市场需求。

当然,用金钱换时间的方法也可以,比如:打车大战、咖啡大战、红包大战!都是典型的金钱换时间,培育市场和用户需求的操作。所以,不要再吐槽互联网烧钱了,其实不是互联网烧钱,而是想短时间培育市场,用啥网,都烧钱!

一个算命先生的卦摊(一)

三、混沌期:刺激消费,增加转化

可时间一久,发现虽然围观的人比以前多了,但最后付钱的人却也那么多,生意也没预想的好!【吸引来了流量,不能转化也是一个大问题】

算命先生这急脾气,再这么下去,都没我去工地搬砖挣得多啊,还费这闲功夫!

算命先生拦一路人老头。老头说:我倒是想算算,但是真不知道你这玩意灵不灵,怕你是骗人的怎么办?要不这样,我帮你出个主意,保证行;但你看我这一天没吃饭,实在饿得不行,我先回家吃饭有空再说。

算命先生说:别,老先生,前面就有一家拉面馆,咱进去喝两碗加肉毛细的,走走走……

老头拿牙签剔了剔被牛肉塞了的牙:老头我年轻的时候,也走南闯北做生意,一般第一次接触人,大概15秒就能产生第一印象;而这第一印象,可能决定了人家要不要跟你做这生意;一般主要看3点:相貌、沟通、装备。如果明显人多,但都不找你,那很可能跟这3个原因有关。

相貌:你要是老中医,那通常有白胡子更可信;你要是当厨师,那头大脖粗就是标配;你要是做美容整形行业,长的漂亮皮肤白的更可信。

沟通:即谈吐,一般几句话,就知道你这人道行有多深;所以像干你这行,太接地气可不行,必须比常说些模棱两可看似高深的话才能唬人。

装备:房地产老板为啥出门谈生意都要开100多万的路虎?你开个奥拓去,谁敢信你?

算命先生说:听老先生一席话,胜读十年书啊!人间处处是学问!三人行必有我师……唉,老先生你打我干啥!

说干就干。

1. 包装外形

  • 形象:假胡子、假白头发全套,淘宝39块包邮全搞定
  • 服装:淘宝一身29.9包邮的道士服
  • 师从:贫道师从龙虎山天师道第XX代传人

总之,一定要搞得仙风道骨的感觉,大概如下图:

一个算命先生的卦摊(一)

2. 谈吐包装

回家苦读《周易》《八卦》等,出口必是吉凶祸福,古风成章,要用白话跟人聊天,那都算不上专家。另外,有人从卦摊经过,必说以下言语,注意表情一定要配合到位:

  • 唉,此人有难!
  • 大福之人!
  • 好一个天纵奇才!
  • 这先生相貌不凡,可惜可惜……

3. 装备包装

器具、符录、古籍,能看着多旧就多旧,能用繁体绝不用简体,能用篆体绝不用宋体,当然了,还是上万能的淘宝,比如下图这些:

一个算命先生的卦摊(一)

果然,围观的转化也开始多了,生意好的不得了。晚上一结帐,自己都能乐得笑开了花!

运营者说:

当用户开始围观你的时候,你就要考虑变现了!这几乎是所有的互联网行业必然的逻辑!免费的360、微信要考虑增值服务;滴滴也要考虑怎么赚钱;微博、头条、朋友圈也在一步一步想办法。光被围观看热闹,兜里没有进帐,短期糊弄一下投资人可以;但长期来看,没有造血能力,总有一天会露馅。

你看最近很多大厂都开始裁员,其实就是造血能力不足,投资人现在又捂紧钱袋子,不好骗了。该裁员裁员,该卖身卖身……

而变现考虑的就是运营者的2种实力。

第一是实实在在的硬实力,就是怎么转化付费的问题。可以通过运营策略、产品策略、营收策略的变化,来实现变现,这块有机会慢慢说吧,实在是一个非常大的话题。

第二就是比较虚的能力,可能就要上升到理论范畴。比如前几天我在某群里看到有个运营人说:不要试图把用户变成客户,当有人在围观的时候,他就已经在产生价值。

你听,这就属于比较客观的话,否则你要愣为了付费KPI把围观群众归类为垃圾流量/用户,那最后怎么死的都不知道。

比如:肯德基和麦当劳就从来不把蹭网和空调的客户往门外赶(初看看不懂,再看似乎懂,最后才发现这是比较虚的真实力,是一种哲学思考!这么说就又有点虚了,不重点讨论了)。

未完待续:下一更讨论红海期、成熟期、衰退期三个话题。

大麦,微信公众号:大麦运营观。10年运营行业从业者、创业者;热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。

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