流量运营是优秀企业必备之能力

目前,整体家电行业处于转型期,渠道拓展由过去的代理分销型转为零售服务经营型。过去,企业是通过发展代理商,分销商来获取流量,但单体经销商对流量抓取的业务能力是欠缺的,即便有能力,抓紧流量也越来越困难,这就导致经销商终端的经营非常难。

流量运营是优秀企业必备之能力

企业不能再是通过网点的扩张来扩大自身的流量入口,品牌商集中流量采购和分发将成为企业必须要掌握的一种能力。

因此,在针对C端流量的获取上,主流家电品牌都做积极的探索。

流量运营成为企业必备的能力

可以说,当前,流量运营已经成为企业必须要做具备的业务能力,当然,组织建设是基础,信息化系统是高效运营的必备条件。在流量运营方面,定制家居行业相对做的比较早一些,一些定制家居品牌已经开始建立以社群为核心的流量运营组织,推动全国的经销商转型。

比如,某定制家居总部成立专职流量运营团队,为各区域配备专业职流量运营业务经理,业务经理把每天社群运营要做的事和经销商的相关负责人进行对接,把每天要发至群中的模板做出来给到经销商,经销商只要简单修改就可以直接使用。

在流量运营中,经销商的配合非常重要。毕竟,社群营销是一种新的营销模式,和传统方式有很大的区别,在通过抢占前置流量来提升店面终端业绩方面,相较于传统零售来说社群的优势更加明显。它以群体为主,通过某个群体来找到共同点达到共鸣来影响业主,通过程序化、正规化的运营牵引着业主按照社群负责人的思路走,同时通过在群里和业主进行互动沟通、推送产品以及做宣传,在不知不觉中就把营销工作完成,从而达到理想的效果。

因此,社群流量运营,业务人员必须要具备一些最基础的能力:

1、必须要会写好的文案脚本,根据群里每天的最新情况做好总结,在晚上运营时针对出现的情况进行处理解决;

2、运营时要做好铺垫,就是如何把接下来想说的话或者做的事做一个引导,然后就是要会捧场,提升业主的荣誉感,使其对你好感倍增,增加感情为后期的邀约进店做好准备。甚至后期可以把业主发展成为铁粉,为拉新裂变机制做准备。

3、后期运营重在产生裂变。运营群不能仅靠现有的业主,一个人产生的价值不在于当前能做多少事,而是后期的裂变运营。因此,最好是建立流量联盟,通过多品类多品牌一起做流量,给群成员提供多样化的解决方案,也可以平衡流量的成本。

转变思维模式

利用社群模式营销确实能取到不错的效果,但社群模式是从一群有着共同需求的陌生人开始,通过群聊的方式,把品牌及产品信息植入群成员当中,需要站在客户的角度,是打感情牌,利用从众心理激发客户签单。

所以,做社群营销与传统模式有差异,是有门槛的,这也是为什么品牌商在推动经销商做社群营销的时候会很难,有的经销商口头上答应的很好,但就是不动。首先经销商认为找群建群就是一个大问题,自建群,加好友很难被通过,他建群也不好找,搞定群主同样很费力。这也是现实,起步确实挺难,没有群一切的资源都无从谈起。

其实,现在社群非常活跃,甚至我们自己作为用户参与其中,不仅自己乐此不彼,看到群里卖什么好东西,还会推荐给同事朋友,问要不要帮着带一份。

对于社群,有些群以区位来划分,有些是兴趣爱好相同定位的社群,所有的用户都有共同的目标,在群内获得在群外享受不到的利益,社群的作用是为其获取更多的用户量以及增加用户对其的黏度。因此,不同的社群会有各自运营的机制。如:每日签到,小程序活动,拉新裂变等。

比如,有的社群每天的运营基本上是在上午,对当日的新闻进行播报,并且以利益作为辅助驱动,让用户在社群内进行新闻点评互动。而利益其实只是一方面,最主要的驱动力是在于荣誉驱动,用户在其中发表的评论能得到群中大多数人的认同和回复,在用户的心理上是能得到一定的满足感。

由于家电产品本身是低频消费品,做社群肯定不如低频产品好做,但也并不是不可以。而很多品牌在做尝试做线上流量运营时的效果并不尽如人意的原因,并不是家电社群不好做,而是操作思路有问题。比如,企业把传统线下的活动模式,传统的经验和方案搬到线上,导致用户无感,不愿意参与。

同时,因传统的店面依然采用过去的方式在接触客户,并未在整个营销环节中做出相应改变,去迎合现在消费者的体验,导致线上的流量效率非常低。更为重要的是,有些企业缺乏中台信息化的系统,没有采用信息化的系统去做流量运营,没有信息化的系统去打通线上与线下,使线上流量与线下门店有割裂。

搭建线上线下交互场景

尽管很多品牌在多年的经营中,通过售后系统收集了很多用户的信息,但这些信息在企业中是一个孤岛,并未与营销系统去做数据的整合,数据也不标准,企业内部之间的数据不通,与经销商之间的数据对接就更差,导致线下引流取得的效率非常的低。家电企业的流量运营,一定是线上与线下相结合,不仅仅是体验非常重要,还涉及到很重的服务内容,通过线上获取了客户以后邀约到店体验,通过活动、通过主动营销让客户成交。

首先是,找到精准的用户群体。流量思维实际上是漏斗思维,是通过层层的筛选找到自己的目标客户。现在很多平台都说可以实现精准引流,甚至可以在网上直接找到有购买需求的客户,为线下店引流。实质上这种说法极不准确,线上的精准引流只能叫半精准,在线上获取的只是有购买家电意愿的群体,半精准的定向,还要通过线下一步步的感召,一步一步的筛选,最终形成成交。

其次是在营销策略上,从产品营销到场景交互。当前消费者对家电购买套系化发展的趋势下,缺乏场景化的成套解决方案会让企业的流量成本越来越高。所以,要结合产品设计很多的体验场景。比如,以前很多厨卫电器品牌都为用户做家庭水电路、安装位置的免费设计等,这就是一种服务的景场,其实就是降低用户了解品牌,了解企业的门槛,先做服务,再一步一步的让他成交。

包括厨电品牌推出美食体验活动的场景,净水空净推出上门检测水质、检测空气的场景等,通过搭建与用户相互交互的场景,使线上引入的流量层层转换,最终获得最精准的人群。

当然这要求企业首先是自己对自己的用户群体非常了解,自己内部就有非常明确的用户画像。其次是有多年品牌积累基础,才会有通过线上引流形成线下集中爆发的可能。第三是拥有相对成熟的专卖店渠道,拥有零售经营的基因,才能迅速做到上下统一和标准动作的执行,形成一个非常好的结果。

虽然社群模式刚刚出现,但也有很多品牌都在引入这种模式,可想而知,今后的社群建立的门槛会越来越高。因此,也有厂商担心社群模式的持久性,当大家都做社群时,社群模式普及化后,下一步该怎么做。但不管未来如何,当前,这套新的营销思路,确实会让厂商收益颇深,而能否持多久,也需要厂商在实际运营的过程中去不断创新,不断总结改进,才能不断的发展。

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