案例小攻略 | 小红书如何裂变增长?

当你拥有一个粉丝“下线”,他花了28元购买鱼干,你将马上到账8.4元,返利为原售价的40%。只要他通过你点击的链接注册小红店,每次下单都会为“上家”带来40%的“睡后收入”。

如果你问我哪个平台用户看广告都看的不亦乐乎?那一定就是小红书!

小红书从2013年成立到现在,先是做单纯的PGC内容,到如今成为一个以UGC内容为主的生活方式分享平台,实属不易。

近日,有好多石锅饭在智客团里咨询相关小红书的营销方式,现在石头统一来解析一波。

由于信息流广告还没有正式上线,所以我们先来了解下它的运营策略。等信息流上线后,我会再出一波信息流操作。

从贝因美奶粉在小红书的种草,再到Its skin蜗牛霜的小红书KOL笔记投放,智鹊网通过策略化种草、精细化内容分发,助力众多品牌收到了良好的转化效果。

如何玩转小红书

那么品牌是如何玩转小红书的呢?这其中有哪些秘诀?

一、通过内容营销打造全网裂变爆品

内容方向是一个社区后续所有内容运营策略执行基础,方向不对,努力白费。

小红书从 2013 年到现在,经历了从冷启动时只服务计划去香港购物女性用户,到对海外购买感兴趣的女性用户,再到足不出户买跨境商品的网购用户,再到今天的生活方式分享平台,目标用户规模一直在扩大,所以内容方向也越来越广、越来越多。

怎么确定内容方向?内容方向确定后,怎么做话题和选题?什么样的内容才是优质内容?

我从4个角度对当下小红书的内容方向进行分析。

1)内容定位

① 小红书的目标用户分析

根据艾瑞 App 指数提供的数据,我们可以看出,小红书的主要用户是来自一二线发达城市,爱美、追求精致生活的 90 后年轻女孩。

艾瑞 App 指数数据

小红书的产品定位是:一个提供出境购物信息、分享购物需求和需求的平台,搜集各地达人心得,为出境购物爱好者提供详细的购买攻略。

② 小红书的内容定位

针对这样的用户群体,小红书的内容定位是为爱美的年轻女孩提供时尚、护肤、生活方式上的相关指南。

2)内容话题

内容话题要与定位相关。目前小红书的内容覆盖时尚穿搭、护肤彩妆、明星等 18 个话题。与年轻女孩的生活相关的内容,就是小红书的内容话题范畴。

这一点,从小红书的 slogan「标记我的生活」就可以看出。目前小红书的内容覆盖时尚穿搭、护肤彩妆、明星等 18 个话题。

小红书的 slogan「标记我的生活」

这样的话题分类也不是一蹴而就的。一开始为了吸引喜欢购物的女性,只是做美妆、护肤、时尚穿搭这些话题。后来,小红书根据平台的用户、内容数据分析,进行话题的增加和调整。

3)追热点,引爆话题

首先,我们需要明确一个公式:

传播=内容x渠道x时效

对于热点事件,由于其满足了时效性质,不予以展开。至于渠道,对于500万大号而言,达到10万+并不是难事,因此渠道也不会是我们重点研究的对象。

我们能把文章比喻成一串佛珠或者是一串手链;一篇好的文章,一定是有两个部分组成的。一个是将所有内容贯穿的逻辑线或者主线;另外一个就是珠子,这些珠子就是一篇文章的各个细节。

二、小红书的社交裂变

当你拥有一个粉丝,他花了28元购买鱼干,你将马上到账8.4元,返利为原售价40%的利润。但这笔返利,并不能及时落袋,必须到为小红店拉够50个新用户,且用户订单完成12天后,才能提现。

对此,有用户质疑,相较于其他“5人成团、9人成团”设置“50人”的“分销门槛”是否太高?

“大部分普通用户可能远邀请不到50人,提现就成了空话,为了提出这8块钱,我要不断的去给小红店拉新。”

成为红人之后,可以享受小红店的“商家服务”,包含选品知识指导、经营课程培训、物流体系支持和平台售后服务等电商体系的指导。

此外,还可以对粉丝进行管理,在“粉丝管理”中可以看到下单粉丝、浏览粉丝、红人粉丝等信息。

可见,小红书正试图利用微信这个强社交平台来进行社交裂变,获取低成本流量。

或者说,小红书正在寻找新的渠道来提高社区的转化率,加速自己的商业化。说白了,就是进行“内容变现”。

小红书双十一

不过,小红书此次借助微信这个拥有10亿日活量的社交平台来做变现,也足以可见它的野心有多大。

由于现阶段正在试运营,小红店里面的商品SKU也比较少,暂时只有十几款左右,并且都是一些TOP榜单上的零食。

其实,小红店以食品作为切入口来打开微信上的社交圈子是一个非常不错的选择,成功的机率也会更大。

为什么这样说呢?主要因为社交电商本身更青睐一些高复购率、低客单价的产品。

这样的产品,消费者在做出购买行为时不会有太多的顾虑,更易于通过社交的方式产生裂变销售,这一点在拼多多身上就得到过很好的验证。

三、小红书的粉丝裂变

究其原因就不难发现,想要将粉丝营销做到极致,首先就应该从粉丝的角度出发,让粉丝也参与到营销活动中,注重粉丝的消费体验,让粉丝同在活动之中,而不是旁观者!

这时候,粉丝的互动体验感官就显得尤为重要。

「小红店」是满50人,获取form_id的授权就算1个粉丝,则1个新用户。

按照市场上小程序授权算,应该是2块左右1个授权,一个会员的价值,就是100块钱免费推广费。

小红书代写代发推广

「每日一淘」只需要10个,但是门槛是注册,比起微信上点一下确定就完成的授权,注册需要填写手机号码,用户转化会低得多,这里算10块一个注册的高价(一般市场价价>10元),10个粉丝成为会员,一个会员的价值,也是100块钱免费推广费。

但从后续用户生命周期来看,「小红店」的用户购买的商品种类只有1个,款式8个,也有限,且都是属于网红性质的商品。肯定很多用户都下单数量少,且复购率极低。

「小红店」的定位,肯定是以走量为主,毕竟小红书一直都是属于打造爆款商品的社区。

作者: 智立方的杨石头,本文由用户 @那个谁谁谁 转载发布,题图来自网络。

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