做增长黑客前,不做好这3件事100%失败!

本文主要呈现增长黑客的一些误区,从2018年起,中国移动互联网告别了野蛮生长后,增长黑客的黑魔法从硅谷火到中国,但真正开始增长前,你和公司一定要对齐3件事的认知。

增长黑客

否则就会出师未捷身先死!

本文将为你呈现增长黑客在中国的三大常见误区和破解之道——TOM原则!

误区一:招1个增长产品经理或者增长工程师,开始做增长黑客吧!

后果:这个增长负责人将因为繁杂的跨部门跨职能沟通而精疲力尽,每个增长实验都上线缓慢,老板迟迟看不到增长而开始质疑你!

TOM原则:T—Team Work 增长团队
T—Team Work 增长团队

增长是Team Work

开始增长黑客前,必须建立一支跨部门跨职能的增长团队,打造增长气场、氛围和文化,成员角色包含不限于市场部、产品部、开发部、运营部,有时需要销售部门(线上和线下)参与。

最好是独立团队、自组织的,专门负责增长;也可以是虚线团队抽调组成,CEO必须授权给增长负责人管理这个团队,定期向CEO或者董事会汇报成果。

参考敏捷开发的仪式例如每日站会、头脑风暴会、增长实验梳理会是有必要的。

勇哥提醒:增长不是招一个人的事,是创始人的事,是公司全体的事!没有这个高度的认识,是做不好增长的!

误区二:各个指标都要增长

后果:增长团队将失去方向,不知道究竟聚焦什么,因为多个目标的要求,导致今天要留存、明天要活跃,后天要收入,缺乏规划而失败!

TOM原则:O—Objective 增长目标

增长目标 = 业务目标

O—Objective 增长目标

Objective 明确阶段增长目标

CEO或者董事会必须清晰表达明确当前阶段的唯一目标,要向团队清晰传达当前的核心任务!

如果你是产品刚刚投放市场验证产品-市场(PMF)匹配,寻找细分(利基)市场,你的阶段指标应该是自然增长率或者推荐率、裂变因子K值≥1最佳;

如果你的产品完成了PMF,接下来是产品-渠道(PPF)匹配,寻找最佳增长渠道(不一定是花钱的),花最少的钱,获得最大的收益,那么阶段增长指标应该是高留存率-高ROI;

产品有市场、增长有渠道,接下来就是摸索用户的付费意愿,找到用户愿意为产品付费的最佳;

最后收入模型是否持续了,是一般来讲LTV>3CAC,也就是用户生命周期价值是获客成本的3倍,不是简单的当下收入大于成本的3倍,而是考察用户从接触到付费、复购后整个生命周期价值,例如会员订阅服务一旦进入周期,至少每年付费多少,用这个价值与获客成本比较!

  • 产品-市场匹配证明有用
  • 市场-收入模型匹配证明可持续
  • 产品-渠道匹配证明可规模化
  • 收入模型-渠道匹配证明可以实现大规模收入

以上过程不是割裂的,是同时发生,但却必须同时思考和执行的,在任何阶段发现问题都是决定一个业务或者创业公司生死的问题,因为中国市场同时处在2.0、3.0、4.0阶段,看上去都活得不错,但突然出现1个公司在该领域把4个匹配完成,你的好日子就到头了!

勇哥提醒:免费模式不是万能的,但是PMF没找到,即使免费也没人用的产品遍地都是!

误区三:都招增长黑客了,投放就不花钱了

后果:低成本不等于无成本,任何增长试验都是需要人力、物力和财力的,想着压缩市场费用从100到1的,这样的增长黑客必然失败!压缩50%~70%才是公司该有的合理预期!

TOM原则:M—Money 适量但确定的资源投入

M—Money 适量但确定的资源投入

增长黑客需要资源投入

把增长黑客看做一门新兴的学问没错,但就像增长黑客的发明人肖恩出身市场营销一样,增长黑客实际是营销科学与时俱进到了数字化阶段,这还区别于营销科技的单纯技术手段升级!

如前文所述,做增长黑客不是不花钱,而是通过产品、开发、运营和市场部门的通力合作,将过去单纯广告投放中不知道花哪的50%费用省下来,帮助企业发现最佳产品、最佳变现产品、最佳增长渠道、最佳收入模型!

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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