电商私域引流的一些想法

2020年6月我来到深圳,开始为一家北美女装品牌的中国区业务进行电商私域体系的搭建,在与私域的同行以及资深电商朋友的沟通过程,自己对于电商行业从不甚了解到逐渐清晰,所以接下来会以连载的方式将这半年我在电商行业的真实感受分享出来,名字就叫做:小饭的电商之旅。

电商私域引流的一些想法

今天是这次连载的第三篇文章——如何让顾客源源不断进入私域。

写在前面:

为什么会想到写这篇文章呢?

原因是前几天有朋友问我如何提高顾客导流到微信的转化率,他表示最近从官网首页导流到微信的用户量呈快速下降的趋势,想问问有什么好的办法提升用户导入私域的数量。

为此我写下了这篇文章,认真看完,你一定会有所收获。

要提升用户导入私域的数量,我们首先需要拆解一下淘系电商常见的导入私域流量的入口,他们分别是官网首页、随包裹寄出的引流卡、淘宝客服引流话术、带有引流钩子的短信。

电商私域引流的一些想法
可以说这4大入口影响了私域90%以上用户的导流量。

很多朋友看到这里想必早已按耐不住,想让小饭给出具体的优化建议了,别急,作为私域操盘手,我们必须要多想一步。

那就是要思考清楚将用户导流到私域的底层逻辑是什么。

当下的情况是,很多商家、老板其实并没有想清楚私域的底层逻辑,导致的结果就是私域操盘手做出的方案被老板一改再改,最后大家“合力”做出一个四不像的方案,最后没有达到预期的效果,老板反而怪罪你不够专业,这是和许多做私域的同仁聊天后得到的一个痛苦经历。

所以我们一定要和老板说明清楚:为什么公司需要建立私域运营体系?

私域流量是区别于公域流量的概念,对于商家来说公域流量需要通过广告采买获得用户进行变现,而公域流量的获取有两个大问题,第一个就是获客成本过高,很多情况下一个搜索关键词可能就要几十上百元,第二个它是一次性的获取用户,意味着每次的广告投放后能够带来有限的客户,想要继续获客必须继续在公域流量投放广告。

而私域流量是在初次产生“关系”基础上相对封闭的信任流量。

以微信为例,如果你想要看蔡徐坤的朋友圈,你必须先加蔡徐坤微信成为他的好友,然后你才有权限去翻看他的朋友圈。如果一个人通过了你的好友验证,说明了你们之间是基于之前的某种关系而产生的交集。这个交集关系是双向的我们可以称之为信任度。这就是我们为什么大多数人刚玩微信的时候,我们的好友基本上都是家人,亲戚,好友,同学,同事等。因为有信任的关系做背书,所以很多时候你的朋友、同事微信购买你推荐的东西,更多是因为对你的信任度而付费下单。

电商私域引流的一些想法

所以对于公司来说,私域是一个可以极大降低成本连接用户的渠道,这意味着之前大量的营销费用可以降低,从而补贴给这些老用户作为福利。对于用户来说,因为购买了商品产生一定的信任度从而进入商家私域,也能够享受到更好的贴心服务,这就是私域的底层逻辑。

小饭观察了市面上很多商家,他们没有想清楚为什么要做私域,也不知道用户为什么要添加私域,导致结果就是引流卡设计的特别精美、上面有各种各样的二维码,微信号、公众号、小红书、淘宝店都有,但是结果很糟糕,没有一个顾客收到包裹后扫码。

这就引出提升用户导流到私域的关键一环,就是给用户一个添加私域的理由。

这个理由有很多种,可以是扫码添加好友之后领取现金红包,成为会员后退换货免运费,领取实物奖品,新品上架优先购买权益等等。

那么了解到私域导流的底层逻辑之后,我们按照以上四个关键节点,分别说明如何具体提升用户导流的转化率。

1、淘宝店铺首页引流

在首页上放引流信息,最需要注意的是稳定,因为淘系电商本身是不允许悬挂微信号的,以及报名活动时如果被小二发现微信号也会导致店铺无法参与大促活动,所以稳定首页能带来用户既可,不能过于醒目。

2、包裹引流卡引流

我们拆解了市面上大量的引流卡,他们普遍存在着以下几个问题。

电商私域引流的一些想法

第一个是参与路径过于繁琐,作为顾客首先你需要给好评,然后将好评截图,接着添加微信客服,最后添加微信客服之后把截图发给客服。

大量的动作指令让顾客不耐烦,并且很多时候微信客服并不是及时通过好友的,很有可能下午添加微信第二天才通过,大多数顾客这时候已经忘记添加返现的事了,事后直接将客服微信删除,这成为了一个无效的私域用户。

第二个是扫码入口太多,有些商家一张引流卡上密密麻麻放了好几个二维码,淘宝店铺、客服微信、小红书主页、微信公众号,用户陷入选择困难,到底扫哪个呢,于是干脆都不扫了。

第三个是没有给出顾客足够打动人的扫码理由

当下外卖行业的引流卡已经成为营销标配,基本上每次点外卖都有加私域返3-5元红包的优惠卡片。

我采访好几位同事都表示不会为了那几块钱专门微信扫码添加微信,这对于电商私域来说并不是一件好事。

用户对于引流卡上扫码加微信账号的阈值已经极大提高,单一的权益难以说服顾客进行扫码的动作,甚至你会发现引流卡上明确写上返5-10元现金红包,对于顾客来说都没有足够的吸引力。

这时候引流卡设计需要的是多权益聚合,把顾客所有的疑虑打消。

电商私域引流的一些想法

电商私域引流的一些想法

比如喜马拉雅会员节、阿里88vip这样的会员权益,会将N合一的权益打包推荐给顾客,并且只需要购买一次。

对于商家来说只是做了一次资源整合,成本其实并不高,对于顾客来说,用一份钱同时购买好几项自己需要的权益,决策门槛足够低。

按照这个思路设计引流卡,用户只需要扫一个码,能够同时获得好几个自己需要的权益,能极大降低用户决策成本,用户扫码添加的意愿也会大幅度上升。

3、客服话术引流

如果处理得当,客服引流到私域的用户量是相当大的,很多商家都没有足够的重视。

客服引流具有3大优势:

1、客服代表官方,本身具有强大的信用背书,顾客更加容易相信客服说的话。

2、客服是一个店铺每天接触顾客最多的岗位,每天客服岗都有大量的顾客询盘,每一次的询盘都意味着对于目标用户的引流机会。

3、根据用户提问客服的场景,我们可以有针对性的发引流话术,极大的提升私域的引流转化率。

小饭就曾经为公司盘点了一下顾客常见的需求点,并针对性制作了引流话术,引流转化率有了明显的提升。

电商私域引流的一些想法

举例:当顾客问这件衣服什么时候有货

电商私域引流的一些想法

举例:当顾客询问尺码

4、短信引流

短信引流只要做好以下3点,保证你的短信触达率提升!

1、突出场景及时性

在顾客进行某些消费行为的同时,及时进行短信触发,能够极大提高转化效率。因为用户在进行消费行为场景下是能够及时看到屏幕弹窗的,这时候让用户马上感知到反馈十分重要,如果用户下单10分钟我们才发引流短信,很有可能此时她已经放下手机,这时候引流效果也大打折扣。

具体场景:比如在用户拍下但没有下单的时候,及时推送添加私域领取下单优惠券。在用户下单后马上推送短信提醒添加私域账号获得VIP售后服务,在用户收货后第一时间提醒用户好评后加私域领取海量权益...

电商私域引流的一些想法

常见可以植入短信触发的场景

2、微信号能直接复制,或者足够好记

在用户看到短信后,最重要的就是让添加的过程足够简单,用户参与门槛低。这时候让微信号取一个好记的名字变得十分重要,目前有两种通用的方式,第一种就是将QQ号或手机号与微信号绑定,这样直接让顾客添加QQ或手机号既可。另一种就是XXX+数字,这样也比较好记。

3、损失厌恶

损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。

具体到短信内容上,体现活动的限时性,以及福利数量有限先到先得这样的噱头,能够更好的让用户尽快添加私域账号。

最后说几句:

私域除了前端的引流,后续的老客户维护同样重要,就像一个不断往里灌水同时又在漏水的水桶,你永远也装不满。如果只聚焦于服务新客户,而忽略老顾客删除好友流失,那也脱离私域管理的本意了。下一期会单独出一篇关于私域老用户如何维护的文章,欢迎大家持续关注。

这里是小饭的电商之旅,我们下一篇文章再见。

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