做咨询策划如何避免被白嫖?

释放双眼,带上耳机,听听看~!

这个话题说起来都是泪,因为早期刚创业的时候我就踩过很多坑。很多人,非常善于包装,把自己包装成很有资源很有钱很有能量的样子,然后呢,让我们帮忙干活,出方案,做报价,讲提案,要公司介绍,要执行案例,要服务套餐,结果呢,就是不给钱,再然后呢,没有消息了。

做咨询策划如何避免被白嫖?

直到这两年互联网才出现“白嫖”这个词,我才意识到,原来我们都是这样“长大”的。

原来,每一个看起来圆滑世故的老油条,都曾经是给人免费干活的工具人,每一把锋利的镰刀,都曾经是滴着血的韭菜。

最近,又有好几个合作伙伴和我说了他们光鲜背后的血泪故事,浪费时间白给人干活大半年不说,自己的资源和本钱都搭进去了,要么就是本来可以收20万的项目,只收到首款5万就烂尾了,但是工作呢,早就提前完成,没处哭。

今天这篇小文显然不是给甲方看的,可能会引起部分人的不适,但是我觉得应该分享出来,让更多人避免被“白嫖”。

特别是我们做咨询和策划的,我们最大的成本就是时间成本,我们每个人的时间都很宝贵且有限,最有激情的黄金创业期也就那么几年,我们应该把时间花在值得的人和事上。

从我自己的经验说说吧,为什么这两年很多在微信和我沟通的人都说我高冷呢?简直就是不多说一个字,没有废话。

因为早期创业的时候,我也是很热情的,来一个客户都高兴的要死,很多陌生老板要约见我们,我也开着车屁颠跑去,给人提建议,做免费培训,甚至做方案,几乎来者不拒,结果呢,真的把团队累死了,热情也消耗了,时间也白搭了,钱还没赚到多少,被骗走的思路方案创意也不计其数。

后来任何人加到我微信,要约我见面,想咨询我合作事宜,我第一时间都是在辨别,判断这个人和项目是否靠谱,是否值得我花时间在这件事身上。

如果有任何迹象表明不符合我对甲方的判断标准,就会第一时间断掉和对方的任何联系,

毕竟之前太多假冒有项目需求的甲方找来了,其实对方就是个二道贩子,或者皮包公司,甚至是个无业游民,啥都没有,啥都敢做。

谁让咱的微信是开放的呢,小几万好友,每天的咨询量也是不小的,相当于百度竞价每天烧几百块,对于流量,我们要珍惜,但是第一时间还是要辨别。

创业前面两年都是我自己手把手谈客户,后面微信数量多了,就交给助理来做这个事了,高峰期有三个助理帮我做咨询转化,我自己抽身出来做精准客户的商务和项目执行,我经常会给他们培训一些真伪需求辨别技巧,以此判读这个客户要不要继续聊。

第一、要求对方第一时间提供名片,或者简单自我介绍。

一个人加了你,什么介绍也没有,上来就一堆问题,关于自己,只字不提,这种人,不要理,最起码你要发个名片吧。

发名片这招是可以的,交换名片本身也是商务对接的第一动作,我相信正经公司的人都会有一张正式的名片的,连名片都没有的人你可能要斟酌一下了,对方可能会说,在设计中,呵呵,电子版总有吧。

一般,只要是商务对接,我会让助理第一时间把我公众号海报名片发给对方,上面没有写公司地址和手机号,可以避免被骚扰,或者个人的信息被泄露,但是上面有写我的个人介绍和公司服务内容以及案例,比较清楚了传达了我是谁,我有什么资源,我能帮对方做什么。

第二、直接问对方的咨询需求,项目是否立项,处于什么阶段,最好是电话沟通确认。

微信聊天其实是很耗费时间的,我就不愿意打字聊天,有时候聊也是在一心多用,同时处理多项工作,所以一般初步聊几句,我就会要求电话沟通具体需求,这种效率其实很高,你一听对方的声音,就能判断出对方的身份,是总监,还是老板,还是小职员,纯咨询套路的人,也没有功夫和你电话聊,这一招就过滤掉一堆无关人等。

如果是直接甲方客户,我会要求对方发项目需求书,有没有写清楚项目需求,规范的公司都有很明确的需求,甚至有kpi和预算要求,大点的上市公司要走招投标,那么就直接要招标文件,问项目进展所处阶段,是已经找了几家比稿,还是刚开始寻找潜在供应商,同样能电话就电话,不要打字聊,浪费时间,真正的老板谁有功夫跟你微信聊天啊,人家刷朋友圈的时间都没有。

第三、问对方是怎么找到我们的,这个线索可以透露很多信息。

由于我的客户大部分是读者,或者读者转介绍,他们一般对我是有初步认知的,所以我也不用太多过于自我介绍,让他们自己看公众号和朋友圈就好了。

我们也有完整的公司介绍ppt,一般在线下见面才展示,线上没有见面之前,不要发任何太多的资料。因为事实证明,你发过去的任何东西,最后都可能石沉大海,甚至被人盗用,我们早期就被坑过好多次,方案,公司案例,报价,服务套餐都不要线上发。

如果这个人只是朋友介绍过来了解一下的,对我没有太多认知,我会建议他多找几家供应商先比较一下,也不急于展示自己什么,佛系一点,对方真有需求还是会找来的,强扭的瓜不甜,没有一个客户的成交是我追着成交的,都是客户追着我们签约。

第四、设计低门槛收费项目,第一时间过滤客户。

我有很多付费社群,还有付费课程,线上一对一付费咨询,这些并不是盈利项目,是我用来过滤和沉淀客户的,同时也能找到靠谱的合伙人,用付费,是刷选出高质量客户的第一步,那些连1000元都不愿意付出的人,怎么可能付给你几万做咨询做代运营呢?

偶尔也要让我们做方案的,我也会直接表明,需要收个意向金,算是项目定金,后面如果不成功可以退款,这种对中小企业,是可以的,老板就可以做主,你是直接和决策人对接,成功几率大很多,对大企业就不灵光,因为他们要走流程,要走招投标,要比稿,要货比三家,谁让他们有钱呢。

很多项目即使正式合作了,也要先收钱,再干活,对于小企业来说,现金流就是生命线,搭了这个台子,要养活的也不是一个人,而是一个团队,在深圳一个创业团队,哪怕五六个人的小团队,开个公司租个办公室一年下来,没有六十万打底是运营不起来的,我的公司账上常年就躺着不低于一年的运营费用,每一个项目进来,都要先收钱干活,也是给团队一个安全感和定心丸,更是基础的商务流程和合作契约,垫资的事,最好不做。

第五,一旦涉及到具体的方案,一定要签合同,在彼此有法律约束之下干活。

合同当然要有,而且可以给一个企业法律顾问审核一下,帮忙把关,定下来一个标准模版,任何项目要合作,确认好需求,预算和初步方案后,进入正式执行阶段,必须要有正式合同,具有法律效力,合同说清楚要做什么,具体量化到哪些,如何付费,违约怎么办?

也有一些愣头青,其实我也不明白,为什么在网上买一两万的课,都不签约,也没有凭证,没有约束条款,甚至不清楚自己买了什么就付费了。

很多人接了咨询活,可能也就几千上万的案子,但是对方还没付款,也没有签合同, 还没走到正式流程,他就把事情都做完了,这个节奏也是没谁了, 对方不坑你坑谁呢,项目都有节奏的,咨询策划合同是合作的核心,没有这个,控制自己的干劲,合同签了,白纸黑字,钱到账了再干活吧。

别把协议当做一个形式,但是关键时候还有用的。

我经常和我合伙人说,任何项目,别看之前谈的好好的,对方好满意,现场好热情,情绪好激动,但是没有签合同,钱没有到账,这个项目都是0,都是不算落地的,不值得我们提前付出,咱们是做生意的,这是正常商业行为,咱不是出来做慈善的,回到那句好:钱是过滤优质客户最好的工具!

第六、降低客户预期,要管理对方期望值,不要以对方满意为准,要有量化的衡量标准。

也有人口头收人家两万,就帮人干活,对方不付费,他也埋头苦干,一个空头支票就把自己往死里虐了,什么以客户满意为准,客户的满足度到哪才是准,请问如何衡量这种满意主观的感受?

我今天心情好,我满意,我明天心情不好,我不满意,本来你可以帮我涨5万粉,结果涨了十万,我还不够满意,因为我觉得涨到20万才会满意,继续修改,改到公司高管全部满意为止,这种情况你找谁哭去?

合同说不清楚的事情,就建议不要做了,最后大部分是扯皮撕逼的事。有合同,就有清晰的界限和底线,大家都知道彼此的权益是什么,以及知道我们共同的目标是什么。

前期降低客户的预期,管理他的预期,不要给自己太大压力,所以更需要协议来保护彼此,合同上写的是什么,就是什么,不要做过多的协议上无关的工作,做了也不会付费的,但是答应了对方要做的,就一定要做到,做不到的不说,做了就要做到,不轻易给任何人承诺,只承诺最保守的结果。

任何一个新媒体咨询项目,不是一方努力就可以,需要甲方乙方全力配合,很多落地的执行深知需要乙方自己的团队去推动落地,乙方可以保证自己团队的专业和配合度,但是你控制不了对方的专业和配合度。

比如我们很多抖音代运营套餐,甲方都会在有限的预算情况下,要求超高的粉丝目标,要涨粉可以,甲方自己的演员可以保证出品吗,投放有钱吗,运营策划可以不插手吗,很难。要达到涨粉目标,也不难,放权,给钱,配资源,不懂别瞎指挥,一切听专业的。

第七、遇到预算少要求高难沟通的客户,要第一时间终止合作。

就是那种不懂还要瞎指挥的,格局不高,天天追着你叨逼叨的,如果钱不多,真的不值得浪费时间,你会做得很累很累,没有成就感,员工都要被虐离职,一帮人天天就只能围着这家转,改着改那,没有止境。

选择比努力重要!我们又不缺赚钱的事情和机会,干吗和那些格局小的麻烦多的客户合作呢?还是去把时间精力花在更值得的优质客户身上吧。

第八,遇到复杂点的纠纷,要借用法律力量和自身媒体影响力。

我暂时没有遇到过,但是有帮朋友公司处理过,事情都做完了,目标也达成了,对方十几万尾款拖着不给,怎么办?找律师,发律师函催款,借用自媒体的力量,写软文公关一下,很多大品牌还是注重自己品牌口碑的,也有一些老赖就在黑名单,出了名的老赖,大家也不愿意合作。

这方面我算是比较幸运的,也和我性格以及处事原则有关,遇到难缠的,及时止损,遇到优质的客户,尽心尽力,踏踏实实把事情做好。

以上八点,希望对你有帮助!

为TA充电
行业洞察

从一个很酷的生词到遍地开花,Martech 未来十年会怎样发展?

2021-4-6 20:08:42

行业洞察

竞争白热化的SaaS,如何才能挣钱?

2021-4-7 9:09:18

0 条回复 A文章作者
    暂无讨论,说说你的看法吧

解锁会员资源

开通会员

解锁海量优质VIP资源

立即开通

个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索