低成本裂变增长的六大秘诀

增长,是每个企业最重要的命题,不是分析数据、制定策略那么简单,而要清楚用户的心理:为什么我要传播你的活动?为什么我要购买你的产品?

低成本裂变增长的六大秘诀

掌握这核心的六要素互惠、承诺、权威、从众、喜好、稀缺,这六个要素不仅对营销有用,对裂变同样起效果,因为裂变也是要解决吸引用户的问题,那么,这六要素是如何在裂变里被应用起来的?

一、互惠

“互惠”的原理,是别人给了你好处,你同样回报对方。很多抽奖裂变活动就是利用这个原理进行的,中奖者拿奖,少部分人购买,而前者往往成为口碑传播者。拼多多也是利用这个原理玩转拼团裂变,它告诉你优惠是这个,但要求转发朋友圈,拉更多的人去拼团,这么做可以增加获取的难度。因为拿到优惠有难度,用户就会珍惜,而这个难度是拉更多的人,完成裂变,增加了用户量。

二、承诺

“承诺”,就是商家的保证,这还不够,还需要一致,就是商家兑现承诺。那怎么实现承诺一致?前文做出承诺,后文做出常理上认可的实现承诺的保障措施和成功案例。对多数裂变活动来说,让用户感受到承诺的方式是列举成功案例,而最简单的方式,就是放出过去一些用户好的评价,这叫客户证言。而有些打卡类裂变活动,则把承诺这个要素放在了产品设计里,比如承诺打卡满多少天退还学费,打卡坚持多长时间瓜分现金等。总之,通过承诺一致,用户会增加对裂变活动的信任,从而提升参与的欲望,这对增加转化有好处。

三、权威

“权威”,自带信任,种类有很多,比如:专家证言、检测报告、资质证书、名人推荐等等。而权威在裂变活动中的作用,是把权威的性能转嫁给具体活动、产品、服务上,这叫信任传递。比如,把知名分享者或有影响力的意见领袖,作为背景展示在海报里,再比如,在文案上突出最吸睛的头衔,配合分享者擅长的内容及呈现的效果。通过这些处理技巧,用户因为熟知这些权威人物,自然就会相信这个活动的真实性,继而达到转化目的。可见,这已是惯用伎俩,而且屡试不爽。

四、从众

“从众”是人类固有的心理,也是裂变经常用的一大要素。当一个人拿不定主意时,认同别人的可能性更大;而身边人因为相似性高,会对我们的决策产生极大影响。这显然给了裂变以传播空间,因为从众依据的还是人与人的联系和信任,那这个要素会怎么应用呢?宣传裂变活动时,多使用用户故事,营造一种大家都喜欢并在使用的场景。比如,无论哪种宣传渠道或方式,添加用户的声音或数据去提高活动的可信度与报名量,像海报里添加“已有xxx人报名”就是典型的做法。现在很多知识付费产品,都在使用从众的手法,比如放出大量的用户留言、及时更新“xx已购买”等。

五、喜好

说是喜好,但在实际应用中往往是逆向思维(挖掘对方痛点)比较实用。这就相当于说,不喜好等于你病了,而喜好等于我有药。在一些裂变海报上,常常在主文案和价格上利用喜好,前者叫“恐惧型文案”,后者叫损失规避。

“恐惧型文案”要求突出当下的恐惧,并给出消解的方案,这一点做得好是有书,它的“你有多久没读完一本书了”引起了很多人的焦虑,帮助它得到超千万的用户。

损失规避的典型案例是新世相的营销课,“每万人涨五元”的加价策略,着实帮助它刷了一波存在感。所以,喜好很有效,尤其是在文案和价格策略上非常适用,这对裂变的流行可以起到推波助澜的作用。

六、稀缺

稀缺,就是物品或机会变得很少时,人们会认为更有价值,更想得到,从而驱使对方购买。稀缺在裂变上的应用,更多是体现在数量和时间上,比如仅剩xx名额、到xx时间截止。不过,稀缺的本质并不是数量或时间有限,而是资源或物品相对于人的无限欲望而言难以满足。

以上就是影响力六要素在裂变中的应用。我们在实际操作中,也不一定说所有的都要面面俱到,那样也不现实,在你的活动中,只要有一种要素运用到极致,也是会有丰厚的效果的。

作为一个自媒体人,一个运营者,一个企业老板来讲,增长是无时无刻都要面临的问题,只有不断有更多的人关注你,支持你,信任你,购买你的产品,你才是一个合格的运营。

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