人人都要拥有精益商业思维

我们的生活中充满了巨大的变化和不确定性。那么在一个充满不确定性的时代,我们该如何掌握商业的主动权?答案是精益,要拥有精益商业思维。

人人都要拥有精益商业思维

一、什么是精益商业思维

首先,在做一件事的时候,先在小规模、小范围内把商业模式验证好,再继续扩张,也就是先追求效益,再追求规模,这就是精益。其次要保持聚焦,就是找到一个细分市场,把产品做到极致,做到无可超越,然后垄断市场,使其产生正向的现金流,最后再向四周有战略协同的领域扩张。

精益商业思维,说了之后大家都知道,但企业还是存在着很多的不精益之处。那都有哪些不精益的地方呢?

用户的需求和痛点没有找对,找到的需求不是刚需,找到的痛点不是很痛。什么才是真正的刚需?就是能极大的降低成本、极大的提升效率、极大的提升用户体验。一定要是极大,如果你每一点都能挨上边但都不是“极大”,例如降低10%的成本,同时提升15%的效率,这就有点尴尬了,大概率的结果是为行业老大打工。

解决方案没有找到。任何一个刚需,都有很多种解决方案,但并非每一种方案都有效且合理。

闭门造车,不懂用户。任何一个刚需,都有很多种解决方案,但并非每一种方案都有效且合理。

闭门造车,不懂用户。很多企业在做产品时,不跟用户接触,闷头自己做,一做就是半年甚至一年,期望结果一出来就能给全世界一个惊喜,最后才发现做出来的东西没人用。

过早优化、过早扩张。过早优化表现在,核心需求还没有经过检验就开始做其它的需求。过早扩张,核心需求还没有得到验证的时候,就开始扩张,就开始考虑规模化。

过多的关注隐性成本。显性成本是可量化的成本,是在财务报表上能够算清楚的费用,比如员工工资、五险一金、办公室房租、市场公关、广告推广费用等等。而隐性成本无法精确计算,比如培训成本、沟通成本、团队磨合成本等等。很多创业公司往往只注重显性成本,而忽视隐性成本,这是一个最容易犯的错误。比如公司在招人时,把员工工资压的死死的,表面上看显性成本的确降低了。但另一方面,由于把工资压的太低,致使企业需要花很多时间才能找到愿意入职的员工。就算有人愿意前来,那估计也是新人小白,从前期培训到真正上手,还得花费几个月时间。这样来看,虽然工资是省了,但是员工招聘、员工培训的成本却上来了,这些都是显著的隐性成本。对创业公司来说,最大的隐性成本就是时间成本。精益商业思维最核心的价值就是降低时间成本。

精益商业思维整体的三个步骤:需求探索、用户验证、推广。

二、找到用户的真实需求

找到用户的痛点,并且用常识来判断一下这到底是不是真正的痛点。因为你不可能把所有的风险,都用MVP去实际验证一遍,这样会花费巨大的时间成本。可能十个问题里面有九个问题,你是通过常识去判断真伪的,只有一个风险难以确定,才去做了MVP。

针对用户痛点进行头脑风暴。和团队小伙伴找个地方,坐下来一起讨论这件事有没有真实需求。如果你是领导,一定要多听别人讲。因为你先说的话,别人一般只会顺着你说。

如果头脑的风暴的结果是大家都觉得这件事挺好的、挺靠谱、有需求,那么接下来就要找到核心用户,并对他们进行访谈。用户访谈的过程中要注意三要和三不要。
找到核心用户后,一定要面对面访谈,而不是通过电话或微信沟通。因为这样,一是沟通效率比较低,二是无法通过肢体语言,来更清楚的了解对方的意图。

保持开放式的讨论,一定不能让用户做选择题。如果你给我做选择题,碍于大家的面子,我一定会照着你的意思说是。一定要开放式的问,用户才会表达真实的感受和想法。比如, 你用这个产品,遇到过哪些痛点?建议用哪种方式去解决?

用户访谈不要搞小组讨论,而要一对一的进行。因为小组讨论会由于用户的从众心理而使得答案雷同。

最后总结想象中的用户痛点与实际用户调研的是否一致,想象中的解决方案与实际调研之后的方案是否一致。对于需求探索,若是To C业务,一定要用户导向,若是To B业务,一定要客户导向。

三、如何设计MVP

为什么我们已经进行了用户访谈,还要再用MVP来进行用户验证呢?主要有四个原因:a.访谈中用户和你说的话,很多是基于想象的,可能和实际使用产品的体验会有很大的偏差。b.在做用户访谈的时候,大家可能会由于碍于面子,说一些你想听的话。c.在用户验证阶段,可以观察用户真实的使用行为,以及他们是否真的会为产品付费。d.通过用户验证,偶尔还能发现一些意料之外的痛点。

既然MVP这么重要,那么该如何设计MVP呢?

第一步:找出最需要验证的一个问题,每次只验证一个问题,其它的问题用常识来判断。

第二步:针对这个问题设计一个最简单、最有效的MVP,推给核心用户去体验。任何MVP都是有成本的,所有和验证这一问题无关的功能不要出现在MVP中。

第三步:做数据收集,亲自体验,然后再次访谈。

第四步:验证假设。通过前面的MVP、数据收集、评估,以及你自己的切身体验,你要对之前验证的问题下一个结论,也就是你之前的假设有没有得到验证。如果验证功能,那么你可以大刀阔斧的开始干了。如果没有得到验证,那么也要恭喜你,因为你用了2天就避免了可能会会持续2个月甚至几年的错误。

四、确认产品或商业模式的可行性

做完MVP之后,我们接下来要做:数据收集、亲自体验、再次访谈,目的是验证假设,评估一下我们做的事情是否真的可行。

收集数据的常用方法有漏斗分析、切片分析、A/B测试、灰度测试等等。通过数据分析能够分析出用户使用产品的行为,但千万不能迷信数据。因为数据在一定程度上都是经过经过加工过的,所以作为产品的负责人一定要去亲自体验。

那为什么MVP之后还要再做用户访谈?第一,数据有可能是做出来的,表面虽好,但其实根本就不是那么一回事,有必要找用户验证一下。第二,因为你自己不是核心用户,所以需要了解核心用户的真实想法。MVP之后的用户访谈,主要谈什么?了解通过MVP是否真正解决了用户的问题,用户是否愿意为此付费,并且对于价格能不能接受等等。它的核心目的是让产品和核心用户的需求链接。

五、加速获取用户

当你的产品有了一定的用户认可度,并且商业模式也验证好了之后,你就可以通过推广来获取更多的用户,从而进行扩张。获取用户的方式有很多种,这里就简单说几种。

黏着式:SaaS服务和钢柱效应。一款产品,用户一旦习惯之后,其它企业再想替换会面临巨大的风险。因为用户从一款产品的使用切换到另外一种产品,要付出非常多的时间成本,除非另外一款产品能极大提升效率、极大降低成本、极大提升体验。

付费式:游戏运营商获客的核心手段。也就是到各种渠道去买量,只要买量用户的LTV(用户终身价值)大于你的获客成本,这就是一件可持续的事。

病毒式:社交红利是获客的大杀器。通过社交裂变方式来获取用户,这方面典型的代表就是拼多多。把原先获客所需的成本,让利给用户,通过他们来获取更多的用户。

设立专职的用户增长团队。现在很多互联网企业都开始设立用户增长这一岗位,将用户增长视为企业核心的目标。

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