关于直播电商投放的9个真相

假期快要接近尾声了,今天跟大家聊一下投放。选这个话题来写,不是因为我们在投放这件事上做的有多好,比大家多花了几个亿,而是我们看多了大大小小的专场,看多了投放的成败,所以更容易接触到一些大家忽略的真相。

关于直播电商投放的9个真相

这不是一篇教你怎么投10块钱赚100块钱的方法论文章,而是希望大家能更理智客观的看待ROI(投产比)这件事。

一、关注投产比之前,先关心你的人货场。

现在很多人都陷入了一个怪圈,自己没有流量或者卖的不好都是因为没有找到合适的投放方法,或者没有找到优秀的投放团队跟自己合作。

我们接触了这么多大大小小做直播的团队,很多人一上来最关心的就是想了解某某账号是怎么投放的,好像那些成功的团队一定是掌握了某个不为人知的投放秘籍,才实现了直播间的爆单。

正是因为大家对投放过于关注,才忽略了很多重要的东西。

如果把投放比喻成催化剂,那也要有基础元素才能发生反应啊。这个基础元素就是你的人货场。

你的主播能力行不行?会不会控场?

你的货够不够优质,能不能留人?

你直播间的场景布置有没有穿透力和吸引力?

以上都没有做到位,那投放就会像赌博一样,十投九亏。

再换句话说,做投放跟做投资的道理是一样的,万事俱备只差流量了,你稍微给他加点油,就能起飞。但是反思一下自己团队的现状,真的是只差这点油了吗?

二、投放是不能被线性放大的。

偶然间,你经历了一次完美的投放经验,投放5000元,卖了10万元。ROI 1:20。

你大喜,心想张一鸣这是给你送了个印钞机啊,明天继续放大,投1万,卖20万…

到最后把今天这一套东西复制,有多少钱投多少钱,岂不是流量在手天下我有。

可惜,以上的幻想没有多久就会破灭。你会发现投1万还是卖了10万,投2万,竟然只卖了8万。

为什么会这样?

请记住,在抖音直播电商里,投放是有放大壁垒的,你有可能通过不断测试,计算出自己单场直播ROI最高的那个投放阈值,一旦超过那个阈值,收益不增反减。

像我们之前的账号,单场直播的投放阈值是9000元,每次投9000元都能卖到七八万,但是一旦超过9000,还是卖个七八万,好像溢出的那部分投放金额带来的效益凭空消失了。

到这个时候,你要突破的就不再是投放金额了,而是其他方面的瓶颈。

这也完美强化了头条系投放的底层逻辑:绝对不能实现某个赢家通吃的局面,绝不。

三、把投放当杠杆,而不是流量来源的全部。

这个说了很多次了,如果在一场直播里,你流量来源的大部分都是付费投放,那么盈利将会变得艰难。

而且根据抖音的流量规则的变化,在以后会变得越来越艰难。

投放给优秀的人货场,会刺激出更多的免费流量,这些流量来自视频推荐和直播推荐。

别管市面上各种培训团队怎么包装,什么三频共振,7天螺旋,在我看来都是一把把明晃晃的40米长的大镰刀,但是底层逻辑都是一样的:用尽全力把付费买来的人留住,通过抖音的临场考核,骗过算法,再给你免费推更多的流量到直播间,这叫半买半送。

凭良心说,镰刀讲的都没有错,但是韭菜你能做到吗?

韭菜都没听进去,主播匆忙上阵,引流视频不好好钻研,场景敷衍了事,流程一片混乱,他们只关心具体的投放细节,投了多少钱, 标签怎么选的,人群包怎么建的,计划怎么搭的。

到头来还要说,都没用啊,这次镰刀真冤。

四、分散投放,让你没那么快的遇到投放天花板。

经常跟很多老板聊天,他们最苦恼的问题根本不是ROI不够高,而是:钱花不出去。

feeds计划建了一个又一个,但是跑不动啊。

投DOU+吧,预算1万,投到8000就明显减速了。

有钱都花不出去在抖音里太常见了。

在你遇到真正的投放天花板之前,唯一能做的就是多开账户,用多个账户给一个账号投放。现在谁能在一场直播里把原有的预算花完都算本事。

五、DOU加+feeds+鲁班,组合上阵更高效。

DOU+有DOU+的好,上人速度快,抖音帮你精选过人群了,至少强过很多人自以为是自定义的人群包,投视频还能获得免费的溢出流量。

Feeds和鲁班也各有各的好,更多样化的标签选择,更丰富的投放功能,更高阶的按结果付费的方式,配合DOU+能起到1+1>2的效果。

有个怪现象,投DOU+的不会投信息流,投信息流的不屑于玩DOU+。

咋投放还有鄙视链了。

都是工具,都是棋子,都是帮直播间蓄能的兵器。

六、没有人比你更在意你自己的钱。

很多人希望找一个靠谱的投手,或者投放团队,或者招一个员工帮自己把投放这件事解决了。

首先,好的投手和团队都自己干了,即使愿意帮你代投,你那点投放预算,他们真看不上。

其次,即使你俩关系真好,真的给你帮忙做了投放,也不能保证一上来就赚钱,还是要不断迭代和优化。

再次,给你输送了精准流量,但是你的主播接不住,这个锅算谁的。

最后,你不能指望月薪1万的投手能帮你每个月把一百万花明白。

没有人比你自己更在意你的钱,没有人比你更了解你的产品和用户,也没有人比你自己更靠谱。

咋办?先找团队合作,学习从0到1,掌握了核心技能,再自己干。

所以我们看到的都是不计较ROI的有钱的金主爸爸跟行业顶级的投放团队在合作,一般的投手在找各种迷茫的品牌练手。

七、能花别人的钱就不要花自己的钱。

华尔街有句名言:不要花自己的钱办事。

如果你有机会围观别人的投放经验和数据,就去围观和学习,如果你有机会花别人的钱投放,就不要花自己的钱。

像我以前的投资人就非常的聪明,他把有市场差异化的产品搞出来,然后丢给了我,让我花钱帮他去投放,尽可能多的给我更多的卖货收益和权益。而我也乐此不疲的在帮他开疆破土。

所以如果你既搞产品,又搞团队,还要搞投放,你会累死自己。
你需要找到靠谱的合作伙伴。

如果你啥都没有,可以关注我这个公众号,在10月份,我会持续的把每个专场的投放数据在日更里跟读者分享。

相当于你不花一分钱,见证真金白银的成败和盈亏。

八、没钱别做投放。

这条其实是上面这条的衍生版。

我之前写过这篇文章:没钱别做投放。建议每个人都读一下。

真的,投放是资本的玩儿法,没钱别做投放,你那点预算推导出来的经验相当于盲人摸象。

但是没钱就不能玩抖音直播了吗。当然不是。

搞流量的方法有很多种,提升直播间转化率的方法也有很多种,砸钱只是其中最简单和省事儿的一种。

你有资本的优势就去做投放,你没有资本的优势就去把别的方面的优势加强,再通过与人合作,实现互补,而不是自己啥都干了。

九、投放的结果是不稳定的。

一样的计划,这次挣钱,下次就亏钱了。

一样的计划,给A投放挣钱,给B投放就不挣钱了。

投放有很大的不稳定性,哪怕一模一样的计划,复制以后也有完全不同的效果。

如果理解这一点,可能就不会有那么多人对某某的投放策略这么好奇了。

直播是木桶理论,变量太多,投放只是影响结果的一环。

在我看来,投放的目的是加速一个好的品牌/主播/IP的崛起,计较的不是单场的得失,而是长久以来在用户端形成的心智和复购。

即使一样的计划失效了也没有关系,我们更关注的本质和核心是:我今天所做的一切是不是具备积累的价值,今天的花费在明天是不是会通过另外一种形式补偿回来。

可能还有人不明白,什么是具备积累的价值。

花钱投流量卖垃圾货就不具备积累的价值,花钱投流量搞无人直播和坑蒙拐骗也不具备积累的价值。

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