在直播电商这件事里,你最擅长做什么?

由于移动互联网的快速发展,用户的阅读、购买习惯迅速被改变,直播作为一种自带快速引流特性的媒介,利用新鲜有趣的直播内容,可以帮助平台低成本获取更多高质量流量。所以,当我们想清楚自己能挣什么钱,再坚定不移的做下去。

在直播电商这件事里,你最擅长做什么?

一、先人一步

本来这两天还在积极的维护抖音小店的商品评价。

原来商品质量评分在4.8以上,店铺佣金是1个点,4.8以下的则是5个点,对于单量大的店来说,这中间能省下不少钱。

所以我们一直会对小店的售后和评价做运营。

今天客服突然跟我说,优惠政策没了,好评满分也是扣5个点。

我去后台看了一下规则,只有新入驻的抖音小店商家在入驻的30天内享受1个点的优惠,超过30天就不会再有其他优惠了。

额,抖音小店的商业化收割越来越成熟了。

照着这个态势发展,大胆猜测抖音小店以后可能会有官方的搜索入口,以及小店本身可能还会有一定的排名和权重。

总之,早开店,多开店没有什么不好,以备未来之需。

话说之前各位卖美妆的老板们都是用个体户开的小店,既能满足某个不便言说的需求,还能满足低成本复制开店的需要,但是8.20以后,抖音小店在个护和美妆品类的入驻不再接受个体工商户。

我觉得有的时候就是这样,先人一步是从思维到行动上都比别人走的更快一点,每个细节都比别人早做一点,最后就甩别人一大截。

二、抖音没有中间商

这两天我有个初中同学得知我在做抖音直播后,主动提出能否帮他们带货。

他们一直做进口美妆的代理,在我耐心的给他普及了合作方式以后,没过两天,收到了他给出的一份报价表。

以全网知名的爆款Whoo的天气丹为例,我同学报给我的供货价比抖音某头部主播的直播价还高。

我第一时间跟同学反馈了这件事,我同学一脸震惊,说那没得搞了。

抖音真的在搞死中间商。

标品在抖音拼的就是价格,所有中间商的利润到最后都会被压榨的一滴不剩。

所以要么在品牌的统一控价下成为品牌的某个销售渠道,要么成为工厂一手货源,从工厂直达用户,要么就是自己做品牌溢价,掌控价格。

以上哪条路对草根入场来说都不再容易。

真是印证了我前两天的这篇文章——关于直播电商的一个警示:留给普通人的机会不多了。

三、手握流量,兴风作浪

我这两天一直在想一个问题,虽然从今年开始我们就一直在抖音直播卖货,但是在未来,我们的竞争优势到底在哪里,在这个生态里我们到底应该占据什么样的位置。

所有在抖音里淘金的人,都会有强烈的不安全感。

不管你是千万粉丝的大主播,还是刚入局的小主播,都会时刻被“不进则退”的焦虑笼罩着。哪怕刚刚体验了爆单的喜悦,很快就会被莫名其妙下滑的流量和业绩困扰。

你感觉自己的每个动作都是在重复上一次爆单的步骤,但是这次就是行不通了,你一脸问号,这究竟是为什么?

我跟我合伙人也说过,在抖音卖货这件事上,我们既没有货的优势,也没有内容流量的优势,更没有资本的优势,一直以来都是在硬着头皮上,包括我自己做主播,也是不得已而为之。

因为只有自己做了,才能感受到那些细微却重要的变化,无论是关于流量的变化还是关于趋势的变化,才能离真相更近,最后把优化后的实践贯彻下去,让我们其他的主播避坑。

所以比起在直播销售上收获的业绩,我更是一个探路者,这点对我们在直播业务上的发展至关重要。

托抖音的红利,即使在各种重要因素都不具备显著性优势的情况下,幸亏我们擅长运营和实践总结,也摸到了很多的规律并总结了方法论。
但是接下来,我们到底应该干嘛。

先说货,我们之前有想过跟工厂合作,入股一个品牌,使其借助新渠道的红利成长为抖品牌,再然后成为一个全渠道的品牌。

每个卖货的人心里都有个品牌梦,更别说我们这种做广告和营销出身的团队了,在很久以前就想过有朝一日扬眉吐气,从乙方变身甲方,也能拥有一个属于自己的品牌。

但是越深的接触这个行业,就越坚决的否定了这条路,至少是暂时否定。

因为我觉得我们没有搞货和供应链的基因,这需要消耗大量的时间和精力,同时无论你做出怎样的产品,在目前的竞争态势下都很难脱颖而出,更何况我们也不是资本巨头,对市场来说,有没有我们,以及有没有我们创造的小品牌都不会产生任何的影响和改变,做这件事情没有任何开拓的意义。

今天跟某行业自媒体大咖聊天,他给我透露了一个数据,今年美博会参展的商家里有30%都是全新的品牌,这点让我挺震惊的。

疫情影响了很多事,但是并没有改变很多人想要做品牌的决心,我敢说很多老板想要做自己的新国货品牌这件事,跟大家看到涉世未深的文艺青年去开一个花店、书店、奶茶店的本质是一样的。

大家觉得开花店、书店、奶茶店其实都是因为对商业世界的残酷真相缺乏充分了解,才会去踩的大坑,到了投资做自己的品牌,一切就变得高大上和没有这么低智了。

纯属自我狂欢,强行YY。

因此,在没有足够的积累之前,我们还是会处于全世界找好货的状态。

再说人,其实我们从一开始干这件事,就尝试过对各种素人和网红进行孵化,培养其成为合格的主播,这中间也经历了很多的事情。

我们的直播间人来人往,有人因经受不了冷启动的折磨,坚持不了而离开,有人因为爆发的太快,而把团队赋予其的能力归结于自己身上,不顾一切的想要单飞,还有人各方面条件都不错,仅仅是因为吃不了直播的苦而退出。

所有跟人有关的问题都是管理的问题,是可以进行科学管理和约束的,但是我一直在想,我们孵化主播的目的是为了培养出一个头部大主播吗,我认为这个很难。

现在很多直播团队都不再招新主播了,应该是遇到了一样的问题和困惑。

我们目前走通的道路就是培养直播销售员,帮品牌实现品效销,主播只负责介绍产品,从流量采买、运营到内容生产都由公司统一安排。

所以这件事情的核心是什么,是流量获取能力,是人货的匹配能力。

把合适的产品匹配给需要的人,通过直播间的主播进行转化。

主播只是那个成交手,但是之前所有的工作都由团队协作完成。

想清楚这点以后,我就开始仔细思考我们在流量操盘过程中的所有行为,至少可以肯定的是,流量获取的途径清晰明了,并且可以通过优化不断提升转化率。

比如我们的新人抖+投放方法,按照我们的操作步骤去做,几乎人人都能盈利,但是这肯定不是一劳永逸的方法,需要一直更新和迭代。

所以我们团队接下来的主要工作就是放大流量投放,建立不同的计划在不同的直播间里进行尝试,在不同的人和货上面快速试错和进化。

除了流量能力,再把直播间的转化能力做强,这些叠加起来是我们未来的核心竞争力。

所以我个人最近的直播频次和力度明显降低,我们的主要工作都在进行其他直播间的投放和数据分析比对。

在以后的日更里,会持续的跟大家分享。

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