KPI是怎样凑出来的?​

唐僧师徒西天归来,本以为大功告成,谁料被通天河老鼋掀入水中,险些毁了经书。在庆功茶话会上,唐僧向菩萨发起了牢骚:“经都取到了,干嘛还给我们扔河里呢?”菩萨笑道:“经是取到了,可你们还有KPI啊!没凑够九九八十一难,怎么给你们团队升职加薪呢?”

KPI是怎样凑出来的?​

仙界尚且如此,何况人间。人生有两件事无法避免——税收和死亡;而对于职场人士来说,还有第三件,那就是KPI。

面对一个个冷艳巍峨的KPI数字,千万不要慌张。既然是数字游戏,总能找到奇门遁甲之法,让它看上去光鲜靓丽。作为一家严谨的学术性自媒体,我们要告诉大家的,如何用体系化的思维,迅速凑足KPI。

认真学习领会下面的方法论,能让你的年底绩效提高一个档次。

本文会用到少量小学低年级数学,四则运算不过关的小伙伴,请先找你的体育老师补一下课。

KPI的制定与结构

有人不理解,KPI踏踏实实做就行了,何必一定要凑呢?这就得先了解一下,KPI是怎么定下来的。

以前在某公司时,有一天大老板心血来潮,要求中午休息必须2:00前回到工位。这个指令从CXO们往下传达时,时间成了1:50;经过各位副总,就成了1:40;再经过各位总监,又成了1:30。最后,我看见大家每天中午1:00就都煞有介事地坐在电脑前,睡眼惺忪地假装干活了。

这正是大公司KPI制定过程的真相:各级干部为了请功受赏,都表现出打了鸡血一般的积极性,纷纷在目标上再加一码。这样一来,人人都不信的亩产万斤KPI,居然也能在一片欢呼中达成共识。面对这样的KPI,不凑的话,你丫真以为自己是奥特曼么?

KPI是怎样凑出来的?​

虽然事后看来,亩产万斤不靠谱,可是别忘了,当年这个目标也是顺利达成了的!这就是我们今天的学术主题——在看起来高不可攀的KPI面前,微微一笑,绝对不抽。

另外,大公司里每个人的KPI,跟唐僧师徒可不一样:西行路上,师徒四人一关关地过,不用分岗位职级,一块干就是了。可是,大公司不能这么干。比方说,一家电商的总体目标是利润,可是如果每个岗位的KPI都是利润,那就好比全中国人民的年度计划都是提高中国GDP一样,不具实操意义。

于是,在给各个小团队制定KPI时,大公司会采用将目标分解的方法,比如说,可以把“利润”这个整体目标分解成一些指标的组合:

利润 = 流量 ⅹ 转化率 ⅹ 客单价 ⅹ 毛利率

老板希望的,是各团队既做好本职,又通力协作,拼出蒸蒸日上的业务来。而上面分解出来的这些变量,就是各团队领到的KPI。

拿到自己的KPI,先要屏气凝神,看看它属于哪种类型。在上面的例子中,我们用颜色做了区分:红色的是简单KPI,就是一个简单的基本数字;而绿色的是复合KPI,常见的是两个数字的比值,比如上面的“客单价”,等于“销售额”与“单量”的比值。这两类指标的凑法,有共性也有不同,您听我慢慢道来。

怎样凑简单KPI

常见的简单KPI,比如流量、销售额、用户数等,基本都是数越大越好。而比值型的KPI,如果也是数越大越好,那也可以当成简单KPI,凑分子上的数。因此,这两种情况我们放在一起讨论。

凑简单KPI,学术上称为凑数。这也是后面凑复合KPI的基础,大家需要认真掌握。关于凑数,业界主要有三种流行的思路,分别是造假、掺水和截和。

截和的方法不难,但是往往是个思维盲区。经典案例大家都知道:当年,在亩产万斤的KPI面前,英勇的大队书记们起了飞智,把几块地出产的粮食往一起一堆,就可以顺利交差了!

KPI是怎样凑出来的?​

这个方法,后来被互联网从业者们奉为圭臬,比如我们多次提到的广告劫持:当你在浏览器敲入京东网址"JD.com"时,有时会突然一抖,变成了"JD.com?utm_source=ABC",这就是你的访问被归到ABC这个渠道,成全了他的KPI了。当然,此法技术上的分支和技巧甚多,谁也无法得其尽善。但有没有这方面的意识,在实践中是判若云泥的。

在凑数诸法中,首先要考虑截和——别人地里搬来的粮食,质量总是有保证的,别让人家抓住就行!因此,最好是搬那些没主的干粮。比如,在上面广告劫持的例子中,劫来的大部分是自然流量,那部分往往没有人专门盯着,而且基数很大,随便搬就得了。

截和找不到门路的,可以考虑掺水法。

还拿上面的式子举例,某电商负责流量的部门,到年底发现任务完不成,那就多放一些成人图片!这样流量迅速就达标了。为什么是掺水呢?因为这样的流量,后续商业价值很低,而且会让网站变得很low。

再接着往下看,负责转化率的哥们,发现流量掺水太多,怎么办呢?赶紧上架点耳挖勺、签字笔芯之类的小件,转化率也上去了,可是客单价就掉下来了。于是,负责客单价的小伙伴也恶向胆边生,又上架一些平价的金条,让后面负责毛利率的小伙伴骂街去吧。

老板想的是各部门各司其职,通力协作;可是各部门干的是互相挖坑,只求自保。最后,大家的KPI纷纷超额完成,建成了一个首页全是美女图,主要卖耳挖勺和大金条的电商平台。

如果掺水也不好掺,那就只好彻底一点,做点假数据得了。

比如,现如今的汽车品牌,在营销时往往考核销售线索。而获得一个销售线索的成本,又是比较高的。于是,在KPI完成不了的情况下,干脆找一批托,让他们假装打电话进来,充当销售线索。

这些瞒天过海的手段很常见么?其实这事是温水煮青蛙。你知道KPI不合理,非要定出来逼一逼手下,又没空盯着所有细节。他每掺一点,你就涨一点,年深日久,就不剩下什么真的了。

怎样凑比值KPI

也有些简单KPI,数越小越好。比如说这次新冠疫情,某些地方干部的KPI,就是病例越少越好。接到这种KPI该怎么办呢?说实话不大好办,要凑几个病人容易,把病人变没了可就难了。

于是,你考察病例数,我就尽量不复工复产;你考察bug数,我就尽量少写点代码。这样的KPI,对正常生产秩序的杀伤力极大,除了疫情这种万不得已的场合,还是少用为妙。

怎么办呢?这时候可以考核平均数。比方说,单位人口的病例数:

单位人口病例数 = 病例数 / 人口

另外,数越大越好的简单KPI,有时候凑起来太容易。比如,某商业化部门的KPI是收入,那根本用不着拼技术搞算法,还是多加点广告位吧!为了避免这种情形,也可以采用单位流量收入,考核商业化的变现能力:

单位流量收入 = 收入 / 广告展示量

比值KPI的想法是好的,却也给凑数提供了新的操作空间,这就要用到一点小学数学了:别忘了,分子变小或者分母变大,都能让分数的值变小!而很多人都忽略了,可以通过操作分母来达成KPI。

还是上面例子里的商业化团队,KPI是单位流量收入,那就不但不能加广告位,还得把边边角角偷鸡摸狗的广告位都去掉,这样,单位流量收入就改善了。至于总收入下降,你并没考核我啊?什么,你要改回考核总收入?那我就接着加广告位得了......

原理弄懂了,给大家出道习题:某公司聚焦业务,要砍掉一些地区的销售团队。管理班子定的KPI是:人均销售收入=销售收入/人数。显然,本意是只保留那些收入好的地区。然而KPI传达下去,结果令人啼笑皆非。

A总监的解法是:分子上的收入不好动,那就动分母上的人数!把不达标的地区部分销售改签成外包,这样名义上的人数少了,平均收入提高了,KPI就达成了!

B总监的解法就更有文化了,要用到稍微复杂一点的四则运算。他管理着几个地区,其中北京区人多,平均收入也多;河北区人少,平均收入不达标。于是,他把两个地区一合并,成立华北区,这回收入、人数都没动,KPI居然也顺利达成了!惊不惊喜,意不意外?

除了比值,有些老板还会自作聪明,设计复杂四则运算的KPI,比如几个数的加权平均。不用看具体指标,就可以判断这事基本不靠谱:多了个分母,都给凑数提供了便利,那么复杂才能算出来的指标,鬼知道背后到底发生了啥?

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在实践中,光盯着数字远远不够,更重要的是熟悉规则。因为凡是数数,就有个判定标准,而实际业务往往并不是非黑即白的,这就有许多操作空间。

举个例子,某电商运营公司为了鼓励发掘新产品,规定投放老产品的,要扣减20%的提成。可是有人很快发现,原来产品是靠头图判断的。那太简单了!把头图换了,不就算新产品了?老板后来发现了,也只好苦笑:我也没说不让换头图不是!

像这样的例子,说上几天都说不完。

其实,我是想提醒诸位管理者:幻想着靠盯几个数字,企业就能蓬勃发展,与某些民科对永动机的执着追求一样可笑。实际上,越复杂精细的KPI,越反应了管理者希望用简单数字反馈代替解决问题的惰性。关于这一点,大家去看看海底捞创始人张勇那片广为流传的文章《如何制定KPI》吧。

这回了解了吧,在一个唯数字论的管理体系中,除了KPI顺利达成以外,你所期待的一切都不会发生。

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